営業プロセスを明確に、フローを可視化・管理して最大化する方法

営業プロセスを明確に、フローを可視化・管理して最大化する方法

トップセールスの営業マンが実践していることは、営業プロセスを明確にし、営業フローを可視化、管理しています。

営業マンは部門に所属しているとはいえ、体は一つしかありません。売れる営業マンは自分の営業リソースを最大化し、最適な営業活動で売上を最大化しています。この記事では忙しくて回らない!や売れない!と思っている営業マン向けに、営業活動を最大化できる方法をご紹介します。

営業プロセス・フローとは受注までの流れ!

営業活動を最大化していくには、「営業プロセス」を明確にし、「営業フロー」を管理することから始まります。

営業活動は自社の提供している商品やサービスをお客様に導入するという「受注」を目的として行いますが、その「受注」件数に関しては確率論で考えるしかありません。

練馬聡一
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会社のトップや営業部長が精神論で「お前らなんで結果が出ないんだ!もっと足を使え!」といったところで、無理なものは無理なんです・・。

つまりその「確率論」を高めるためには、マーケティング活動および営業活動による行動(プロセス・フロー)を明確に管理し、その結果を把握しながら、それぞれのプロセス、フローを改善していくことが重要です。

結果を出しているトップセールスの営業マンは、個人の営業力が高いということはありますが、営業プロセスの明確化、営業フローの管理を上手に行い、ムダを省き、営業活動を最大化しています。

まずは営業活動の流れをシンプルに可視化していくことが大切なので、その方法を解説していきます。

営業プロセスを明確に・営業フローを可視化する

営業活動を最大化させるには、現行の営業活動を整理していくことから始まります。

提供している商品やサービスが異なるため、各社ごとに営業プロセス・営業フローは異なりますが、大体の会社がこのようなプロセス・フローになるかと思います。

営業プロセス、フローを明確にする

 

練馬聡一
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この営業プロセス、フローで説明していきます。各項目の下に関連記事も書いているので、気になったら見てみてくださいね!

①リード獲得

多くの企業は、まずはWebプロモーションや広告、展示会への出展、セミナーなどを行い、リード(見込み客)獲得を行っていきます。

⇒リード獲得できるマーケティング手法の具体策!
⇒企業はなぜ無料セミナーをするのか?理由と目的とは?
⇒展示会出展とその後のフォロー(BtoB)

②アプローチ

獲得したリード(見込み客)に対し、電話やメール、DMなどを行い、自社の商品やサービスをアプローチしていきます。

⇒法人営業の基本、テレアポ(電話営業)の5つのコツをご紹介

③初回訪問

アポイントを取ったリード(見込み客)に対して初回訪問をし、先方で実施したいことや課題をヒアリングし、自社の商品やサービスのご案内をします。

⇒外回り・飛び込み営業でうまくいく5つのコツ
⇒営業マンのネクタイは訪問企業に合わせるのが正解

④営業活動・ヒアリング

1回で案件化すれば良いのですが、初回訪問でいきなり売れるということは難しいです。これから案件化に向けて営業活動を行っていきます。

⇒売れる営業と売れない営業の違いは1つだけ

⑤提案・見積

ここで商談が「案件化」したら、見積を作成したりプレゼンを行ったりします。

⇒【営業の真髄】コンペや相見積もりで競合他社に勝つ方法
⇒失敗しないプレゼンのコツ【プレゼン初心者は失敗しないを心がける】

⑥受注

提案や見積に対して先方にOKをいただければ、受注となります。

⇒営業の極意、失敗しないクロージングは「2度行う」

まずはこのような営業プロセスを自社内で明確にし、営業フローを明確に定義づけしていきます。

営業プロセス・営業フローを数値化する

営業プロセスを明確化できたら、営業プロセスを「数値化」していきます。この各数値をどれだけ増やしていけるのか?ということが営業活動の確率論を最大化することにつながっていくので、非常に重要です。

仮にリードが1,000名いたとするとこのように「数値化」していきます。

営業プロセス、フローを数値化する

上記のように仮定すると、1名(1件)の受注に必要なリード(見込み客)の数は、1,000名必要ということになりますね。明確にした営業プロセスに、営業フローの流れに沿って「数値化」していきます。

営業フローの「可視化」というのは、簡単に言うと「数値化」することです。

数値化することによってどの段階(営業プロセス)で注力すべきなのかがわかってくると同時に、どこにボトルネック(弱点)があるのか?ということもわかってくるわけです。たとえば・・・。

練馬聡一
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①1,000名のリードに対して800人しかアプローチができなかったな~。マーケティングオートメーションも活用してみようかな?
練馬聡一
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②800名もアプローチしたのに、6.25%の50名しかアポが取れていないよ。テレアポ力を高めたほうがいいのか、メールをもっとうまく使ったほうがいいのか・・・。
練馬聡一
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③初回訪問でいきなり「終了」になるのは少ないから、アポさえ取れれば比較的話が進みやすいんだな!
練馬聡一
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④営業活動をしていて案件化するのは12.5%か、5名に1名は案件化するから、もっと営業活動を取捨選択して注力する人を明確にしていこう!
練馬聡一
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⑤提案のチャンスさえ貰えれば、4人に1人の確率で受注できるんだ!ということはもっとプレゼンの質を上げていこう!
練馬聡一
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⑥提案からの受注率は25%か・・・。体が一つだからこれ以上リードを増やしても対応できないから、受注角度を高めるしかないな。嫌いだけど営業の役員連れて行ってみよう!

営業はボトルネックを探し排除すること

営業活動を最大化するには、限られたリソースを最大限に発揮するために、弱点(ボトルネック)をなくすことが重要です。

練馬聡一
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営業力を上げるとか、頑張るとかではなく、無駄をなくすことが重要です。

といっても営業マンは体がひとつなので、営業活動を行うのも限界があります。特に上記の営業フローだと、③→④④→⑤のところを見直すべきです。

たとえば⑤提案・見積(案件化)したのが5名しかいないということは、③で初回訪問した他の45名に関しては、もしかすると営業活動をする意味がなかったのかもしれません。潜在層ではなく顕在層にのみターゲットを絞って営業活動を注力していれば、もっと案件化の数を増やせたかもしれません。

売れる営業は課題が顕在化している「顕在層」、つまり確度の高いお客様しか相手にしません。その「顕在層」を中心に営業活動を行っていくことが売れる営業のポイントです。

潜在層と顕在層に関しては「潜在層と顕在層とは?これを理解してマーケティングを成功させよう!」で詳しく解説しています。

営業プロセスを明確に、フローを可視化・管理して最大化する!

営業活動を最大化するには、営業プロセスを明確にし、営業フローを可視化して管理し、ボトルネック(弱点)をなくしていくことが重要です。闇雲に営業活動を行うのはよくありません。ぜひ今行っている営業プロセスとフローを見直して、営業活動を最大化しましょう。

Neriマーケティングを見ていただきありがとうございます。もしよければ「トップセールスの営業マンが心得ているたった1つのこととは?」も見てみてください。