営業に配属になったけど、「お客様と上手にしゃべれない」や「自分は口下手だから・・・」と、苦手意識を持っている方は多いと思います。
ですがトップセールスや営業経験が長い方でも、最初は苦手意識があり、うまく話せないという課題を乗り越えています。そもそも初めて会う人と話すのに苦手意識がない人のほうが少ないです。
ですが初めてのお客様でも話し方がうまい人は、4つの手法を使って話を円滑にしています。
この記事では、口下手でも恥ずかしがり屋さんでも、営業の話し方がだれでも簡単になる方法をご紹介します。
口下手でも問題ない！営業マンの話し方、4つのテクニック
営業マンは明るい人や、コミュニケーション力が高い人が成績を伸ばすと思われていますが、口下手でも問題ありません。
経験のある営業マンは、はじめて会うお客様と会話するために、使っている4つのテクニックがあります。
- ペーシング
- バックトラッキング
- イエスバット
- イエスアンド
経験のある営業マンは知らず知らずのうちにこのようなテクニックを使って話をしています。
なので口下手でも根が暗くても、このようなテクニックを使えば、営業マンとしての話し方は全く問題ありません。
このようなテクニックを知っているか知らないかでも差が出てきますので、ぜひ参考にしてみてください。
①ペーシング
ペーシングとは、話すスピードをお客様のペースに合わせるというテクニックです。
お客様の中にも、早口の人やゆっくりしたペースで話す人など様々です。
心理学的なテクニックではありますが、人間は似たような人に好印象を持つ生き物なので、話し方のペースが似ている人に対してはしっかり話を聞いてくれたりするものです。
まずは話すスピードを相手のペースに合わせることで、好印象をもってもらいましょう。
②バックトラッキング
バックトラッキングとは、相手の会話をそのまま返すことです。
一見ちょっとバカにしているようにも見えますが、これは非常に効果的です。たとえば、
というお話に関しては、
このように、まずはお客様の言葉をそのまま返せばOKです。
というのもこのバックトラッキングのテクニックを使えば、すぐに返答できるというメリットもあり、ちゃんと話を聞いてているアピールも可能になります。
ペーシングと合わせてバックトラッキングのテクニックを使えば、しっかり話を聞いてくれる営業マンだなという好印象をもたせることができます。
③イエスバット
イエスバットとは、お客様の話に反論したいときに肯定をしてから反論するテクニックです。
一度肯定をしてから反論をすると、お客様も受け止めやすいのです。たとえば、
というお話に対しては、
お客様の話に反論したいときに、このようにいきなり反論するのは感じが悪いですよね。なので、
これをイエスバットで返答をすると、
というように一度肯定をしてから反論をすると、相手の心を閉ざすことなく話すことができます。
まずはお客様の話をよく聞いてから、肯定をして話をすすめるようにしましょう。
④イエスアンドハウ
イエスアンドハウというテクニックは、イエスバットの上位版です。
自社や自社商品の知識が高まってきたら、イエスアンドハウのテクニックを使っていきましょう。
イエスアンドというのは、肯定をしつつ、さらに課題を聞き出すようなテクニックです。たとえば、
というお話に対しては、
というように、それをネタに他の課題を聞き出すテクニックです。このように自然と課題を聞き出せれば、受注につなげやすくなりますね。
話し方に慣れたら営業プロセスを考えてみよう
上記で紹介した4つの話し方テクニックを使えば、誰でもお客様と話すことができます。
ですが営業マンの目的としては、商品やサービスを売ること、つまりお客様に買ってもらうことです。
そのためには「営業プロセス」をしっかり考えて、実行していくことが重要です。なので話し方に慣れてきたら「営業プロセスを明確に、フローを可視化・管理して最大化する方法」もご覧くださいね。
口下手でも簡単な営業マンの話し方テクニック
ご覧いただきありがとうございます。
営業に配属になったけど、「お客様と上手にしゃべれない」や「自分は口下手だから・・・」と、苦手意識を持っている方は多いと思います。
ですがトップセールスや営業経験が長い方でも、最初は苦手意識があり、うまく話せないという課題を乗り越えています。そもそも初めて会う人と話すのに苦手意識がない人のほうが少ないです。
経験のある営業マンは、はじめて会うお客様と会話するために、使っている4つのテクニックがあります。
- ペーシング
- バックトラッキング
- イエスバット
- イエスアンドハウ
このようなテクニックを使えば、口下手な方でも営業マンの話し方テクニックが身につきます。
ぜひこのようなテクニックを活用して、トップセールスになってくださいね！