売れる営業と売れない営業

売れない営業は「検討」させる、売れる営業は「決断」させる

「ご検討ください」「ご検討状況はいかがでしょうか?」残念ながら、これを言ったら売れない営業マン確定です。

営業活動というのは、既存顧客のアカウントマネジメントや継続的なアップセルなどもありますが、やはり自社の商品やサービスをお客様に新規購買(導入)をしてもらうことが売れる営業マンの醍醐味です。

新規のお客様への営業活動において、「購買(導入)を検討させる」というのは売れない営業マンが行うことです。

この記事では、先輩や上司も意外と知らない、「売れない営業」と「売れる営業」の違いをご紹介します。

関連記事:売れない営業はトーク力を高め、売れる営業は顧客管理力を高める

売れる営業マンが意識しているのは「決断させる」こと

営業マンをターゲットとした自己啓発本やノウハウ本、Webメディアに書いてあるような売れる営業マンのポイントは、

  • 見た目がいい(清潔感がある)
  • 業界・商品の知識が高い
  • 対応のスピード感
  • 喋りが上手い(プレゼンが上手い)
  • 性格が明るい
  • 謙虚・素直である

売れる営業マンということで例に挙げられるのは、上記のようなポイントではないでしょうか?

確かにこのようなことは売れる営業マンとして重要だと思いますし、抑えていないよりは抑えていたほうが良いです。

ですが売れる営業マンが心がけていることは、

  • 検討させる ✕
  • 決断させる ◎

このようにお客様への提案に対して決断させることです。

なので売れる営業マンの口癖は「ご検討ください」ではなく、「ご決断ください」です。

これを口癖にすると営業活動においてすべてが良い方向に進みます。それではその「決断してもらう」について詳しく説明します。

練馬聡一
練馬聡一
なんでもかんでも言えばいいというものではないので、それについてはこれから説明します。

「ご決断ください」が売れる営業マンへの近道

潜在層と顕在層にわける

「ご決断ください」を口癖にすると良い方向に進むとお伝えしましたが、言えばいいというものではありません。

営業活動において、その言葉を口にできるステージ(フェーズ)というのは、自社の商品やサービスの購買において、購買意思が顕在化した、つまり顕在層のお客様のみ有効です。

ちなみに潜在層や顕在層については「潜在層と顕在層とは?必ず理解してマーケティングや営業に活かそう」で詳しく解説しています。

練馬聡一
練馬聡一
この図だとステージ③~④のお客様ですね。

「ご決断ください」というのを意識すると、そんなお客様に対して以下の3つのメリットがあります。

それでは次の項目で説明します。

「ご決断ください」が良い方向に向かう3つの理由

営業活動において「ご検討ください」ではなく、「ご決断ください」と言うと営業活動が良い方向に動き出します。

その理由は、

  1. そもそも提案が足りてないとその言葉が出せない
  2. 最終的にイエスかノーで終わらせることができる
  3. 意思決定を迷っている場合、理由をヒアリングできる

この3つです。

それでは詳しく説明します。

そもそも提案が足りてないとその言葉が出せない

そもそもお客様に「ご決断ください」と言えるフェーズとして、

  • 営業としてお客様のビジネス・課題を理解している
  • サービス・商材が要件にあう提案をした

をしていないと、言えるものではありません。

なので、営業活動がクロージングフェーズに迫り、提案をやりきったときにこの言葉がでてくるわけです。

関連記事:営業の極意、失敗しないクロージングは「2度行う」

練馬聡一
練馬聡一
なので現時点での提案をしきらないと言えないですよね。

最終的にイエスかノーで終わらせることができる

現時点での提案をしきった際に、「ご検討ください」と言ってしまうのがダメな営業マンです。

売れない営業マンは、結論を出さずに商談を終了させてしまいます。

というのもお客様が自社の商品やサービスの購買(導入)に対し、検討させたまま、やるのか?やらないのか?この結論を出させるのが営業マンの仕事です。

お客様からイエスかノーをもらわないと、いつまでもその売れない商談を追い続けてしまい、結果売れない営業マンになってしまうのです。

練馬聡一
練馬聡一
売れない営業マンの提案は、そもそもお客様も検討さえしていないことが多いんですけどね笑

意思決定を迷っている場合に理由をヒアリングできる

3つめは「意思決定を迷っている場合に理由をヒアリングできる」です。

先程イエスかノーで終わらせると言いましたが、もちろん「本当に検討中、迷っている」というフェーズも存在します。

「ご検討ください」では、「検討します」しか返答できませんが、「ご決断ください」となると、決断できない理由をヒアリングできます。

理由は各社様々で、

  • 費用対効果のイメージがつかない
  • 役員の決裁が通らない
  • チーム内で意見が割れている
  • 予算の見直しがはいった、等

このような迷っている理由をヒアリングでき、その課題解決が提案できれば、お客様の決断に近づけることができます。

関連記事:営業マンが失注する理由を分析!失注理由ランキングTOP10

練馬聡一
練馬聡一
やるかやらないかの決断までさせることが重要ですよ!

商談においては、検討ではなく決断させよう

ここまでご覧いただきありがとうございます。

「ご検討ください」「ご検討状況はいかがでしょうか?」残念ながら、これを言ったら売れない営業マン確定です。

やはり自社の商品やサービスをお客様に新規購買(導入)をしてもらうことが売れる営業マンの醍醐味です。

新規のお客様への営業活動において、「購買(導入)を検討させる」というのは売れない営業マンが行うことです。

売れる営業マンは商談をにおいて「決断をさせる」ことを意識しています。

ぜひ、口癖を「ご決断ください」にして、営業活動をやりきりましょう。