売れる営業と売れない営業

売れる営業と売れない営業の違いは1つだけ

売れる営業と売れない営業の違いとは何か?こんなタイトルの本はたくさん売られていて、売れる営業になるための様々な手法や心得が書かれています。このような本は間違ってはいないと思いますが、私は1つだけ伝えていないことがあると思っています。今回は本などでは触れられていない1つの「売れる営業」と「売れない営業」の違いを書いてみたいと思います。

一般的な売れる営業のポイント(・・と言われていること)

・見た目がいい(清潔感がある)
・業界・商品の知識が高い
・自信がある
・喋りが上手い(プレゼンが上手い)
・性格が明るい
・謙虚・素直である

よく売れる営業マンということで例に挙げられるのは、上記のようなポイントではないでしょうか?確かにこのようなことは売れる営業として重要だと思いますし、抑えていないよりは抑えていたほうが良いと思います。

練馬聡一
練馬聡一
でもこれ以外にも非常に重要なことがあると思います。

売れる営業マンは「売れる人にしか営業をしない」ということです。これからそれをもう少し説明したいと思います。

売れる営業マンは売れる人にしか営業をしない

私の経験上、というよりも私の周りの売れる営業マンは、「売れる人にしか営業をしない」ということを心掛けています。

それは獲得したリード(見込み客)を売れる人なのか?売れない人なのか?を早急に判断し、売れる人に対して営業活動を注力し、受注を目指していくということを実践しています。簡単にいうと「負け戦」や「長引く戦」はしないということです。

私の好きな小説・ドラマの「下町ロケット」で佃製作所の危機を救った神谷弁護士も裁判の実績で「 勝率8割、残りの2割は勝ちに等しい、和解です」と言っていましたし、先程テレビドラマ最終回を迎えた「ブラックペアン」の渡海先生も「今まで手術で亡くなった人は0人だ」ということも言っていました。

練馬聡一
練馬聡一
つまり勝てる試合しかしないということですね。

なので営業活動においても、売れる人なのか?売れない人なのか?をすぐに判断し、営業活動に注力することが重要です。私からみても売れない営業マンは「その人には売れないと思うけど。。」という人に対して営業活動に時間を割いてしまっていることが多いと思います。

練馬聡一
練馬聡一
もちろん今は売れなくても、今後のことを見据えて、相手先とも有効な関係を築いていくのは大事ではあるのですが・・・。

ただ営業マンにおいても1日は24時間しかないですし、働いている時間は基本1日8時間しかないわけですから、見込みの角度が少ない、時間がかかると思われる人に対しては、割り切って時間をかけないということを心掛けましょう。

練馬聡一
練馬聡一
そんなこと言っても、どうやって判断したらいいの?

ということもあると思いますので、私が思う売れるお客様、売れないお客様、を簡単に判断する方法をお伝えしたいと思います。

課題が潜在的か顕在化しているか判断

まずは課題が潜在的なのか顕在化しているのかを判断しましょう。潜在・顕在の意味がわからない。という方はこちらの記事を見てください。

⇒潜在層と顕在層とは?これを理解してマーケティングや営業に活かそう

まずは自社の商品やサービスでお客様の課題が解決できるということを、お客様自身が理解をしているか?ということを判断してください。

練馬聡一
練馬聡一
売上あげたいんだよ〜とか、業務効率化を計りたいんだよ〜。

お客様が漠然とした課題意識の場合は潜在層のステージ①とみなし、営業活動に時間をかけすぎるのはやめましょう。受注ということにおいてはかなりの時間がかかります。

潜在層と顕在層にわける

ちなみにもっと詳しい説明はこの記事で紹介しています。※マーケティングオートメーションの記事ですが潜在層と顕在層をわけ、それを4つに分類ということを書いています

⇒マーケティングオートメーション導入する前にこれだけは見て!

上記の表でいくとおわかりの通り④の人に時間を費やすのが重要です。なので対応しているお客様が①のお客様ばかりだった場合、④の人を探す時間(マーケティング活動)を行ったほうが売れる営業という意味では正しい判断です。

なので売れる営業マンというのは④に近いお客様をすぐに判断し、営業活動を注力することで受注に結びつけているわけです。④のお客様と出会えたら、あと1つだけ売れる営業マンが判断するポイントがあります。

それは営業活動を行なっている企業の担当者が、決済権を持っているのか?持っている人を巻き込めるのか?ということです。

最低でも部長を巻き込めそうか?

少しリアルな話をしてしまいますが、④となった場合、営業をかけている企業担当者が決済権をもっているのか?もっていないなら上司(部長や役員)を巻き込める人なのか?ということを営業活動中に判断をしましょう。

実際担当者ベースで話が止まってしまい、そのまま商談話が流れてしまうということは営業マンあるあるです。

提案している商品・サービスによっても違いますし、予算ありきの検討であれば担当者でも判断が決まる可能性もありますが、最低でも部長、出来れば役員を担当者が巻き込める人なのか?巻き込ませることができるのか?

売れる営業マンはその判断も早いですし、そうさせるストーリーも組んで話をしています。

練馬聡一
練馬聡一
決済権がない部長さんも沢山います。極力上の人に絡んでもらえるような営業活動を!

売れる営業マンは売れる人にしか営業をしない

売れる営業マンがおこなっていることは「売れる人にしか営業をしない」ということになります。その売れる人はどんな人?かというと、

①課題が顕在化している人
②上司を巻き込める人

ということになります。売れる営業マンはこれを判断するのがとても早く、それが整っている人に注力し営業活動を行います。1日は24時間しかなく、仕事の時間は基本8時間しかありません。限られた時間で「売れる人」を早急に判断し、営業活動を注力して売れる営業になってください。

練馬聡一
練馬聡一
改めて営業活動をしているお客様を見直してみましょう。これに該当する人は何名いますか?それではまた!