新規顧客獲得は企業のビジネス拡大においてとても重要です。
新規顧客獲得は誰しも苦戦する部分ではありますが「新規顧客を獲得するためのコスト」は、新規顧客獲得を目指すには理解しなくてはいけません。
今回は新規顧客獲得をするためのコストについての考え方を説明します。新規顧客の獲得がミッションのマーケティング担当や営業マンの方は参考にしてもらえるとうれしいです。
新規顧客獲得コストとは？
新規顧客獲得コストとは、1件の新規取引をするまでにかかる広告費や営業費用に対して、営業費用や広告費がいくらかかったのか？という指標のことで、CPA（Cost Per Action）と言われています。
「広告・営業費用÷獲得件数＝新規顧客獲得コスト」
このような計算で割り出すことができます。
新しい事業やサービスを始めて営業活動や広告を始めた際には、この新規顧客獲得コストがいくらになったのか？を割り出しておくことが非常に重要です。
新規顧客獲得はコストが発生する
新規顧客獲得は必ずコストが発生します。
【1：5の法則】というマーケティング用語がありますが、この法則は「新規顧客を獲得するには、既存顧客の5倍のコストが発生する」という意味です。
つまり既存顧客は一度は商品を購入・取引しているので、少ないコストで次回注文をしてくれる可能性が高く、長期的に取引をしてくれる可能性が高い。なので既存顧客の取引増加に注力しよう！という考え方です。
⇒新規顧客開拓と既存顧客との取引増、営業はどちらに注力すべきか?
とはいっても既存顧客の多い歴史ある企業や大手企業が対象になるので、既存顧客数が少ない企業は、今後の顧客になり得る「新規顧客獲得」をする必要があります。
新規顧客獲得コストの考え方
新規顧客獲得のコストの算出はこのように考えると簡単です。
１回の売上が10,000円の場合の顧客獲得コストは？
となると、3,000円までをプロモーションなどの新規顧客獲得のコストに使えるということになります。
リピートを考慮して顧客獲得コストを計算
1回の購入の場合は、3,000円までを新規顧客獲得につかえるコストでした。
ですが「平均2回」リピートする商材を販売していた場合は、2回分のコストを使えるということになるので、新規顧客獲得のコストは、6,000円使ってもOKということになります。平均3回購入してくるのであれば、9,000円を使ってもということになりますね。
もしこれで4回、5回と購入をいただければ、どんどん利益が上がっていく計算になります。
となると今までの平均リピート回数を把握していれば、新規顧客獲得のコストを算出することができますね。
テストを繰り返し、新規顧客獲得コストを算出しよう
まず上記では新規顧客獲得のコストの考え方について説明をしましたが、繰り返し行っていると顧客獲得のコストが具体的に算出できるようになってきます。
そうなると「広告予算÷新規顧客獲得コスト＝新規顧客の見込数」となり、どれくらいの予算をかければ新規顧客が何人獲得できるのか？ということが予測できるようになります。
新規顧客獲得を目指す場合はコストを抑えがちですが、実際有効な関係を築ければ長期的な取引につながる可能性も高いです。
どんな企業でも1度の新規取引から継続して取引をすることで優良顧客となっていくわけなので、新規顧客獲得コストは低予算で始めるのではなく、目標とする新規顧客獲得数を明確に決めてから計画をするようにしましょう。