ダメ営業マン、つまり売れない営業マンには共通した3つの特徴があります。
この3つの特徴は、営業未経験の新入社員や新人営業に多く、逆にスーパー営業マンといわれるような人たちは、この3つの特徴には当てはまりません。
そもそも営業未経験の方や新人営業の方は、「そんなこと考えたことがなかった」というケースが多いですが、少しだけ考え方を改善をするだけで、営業マンの成績はあがります。
この記事では、そんなダメ営業マンに共通した3つの特徴をご紹介します。
営業活動には売れるポイントがある
国内の営業マンのほとんどが、このどちらかに該当していると思います。
- 自社の商品やサービスを販売している
- 代理店として仕入れた商品やサービスを販売している
営業マンはマーケティングを行いつつ、お客様に対して商品やサービスのご案内をしたりしているわけですが、新人営業や未経験の方は、売れるポイントやプロセス、つまり売れる「流れ」を理解していません。
その「流れ」を理解することも営業マンの能力であり、その「流れ」を作ることも営業マンの仕事です。
関連記事：営業プロセスを明確に、フローを可視化・管理して最大化する方法
ダメ営業マンは、これからご紹介する3つの特徴のせいで、その「流れ」が理解できないからこそ、売上があがらないわけです。
それではその3つの特徴をご紹介しますので、もし心当たりがあったら、考え方を少し変えるだけでスーパー営業マンに近づくことができますので、参考にしてください。
ダメな営業マンの3つの特徴
それではそんなダメな営業マンが理解していないの3つの特徴をご紹介します。
- 諦めが悪い
- キーマンを理解していない
- コンペリングイベントを理解していない
上記について詳しく解説します。
① 諦めが悪い
まずは「諦めが悪い」という特徴です。
ハッキリ言ってしまうと、「短期間で売れないなら営業活動を諦める」ということです。
ダメ営業マンの特徴は、売れない相手に対して長々とアプローチし、ずっと見込み客として追い続けてしまうことです。
とはいえ仮に1年後～2年後にタイミングよく、受注できる可能性はあります。
ですが長期的にアプローチをしていると、見込み客リストにずっとそのお客様がいることで、安心してしまいます。
「新規顧客開拓と既存顧客との取引増、営業はどちらに注力すべきか？」でも紹介していますが、そんなお客様に営業リソースを使ってしまうよりは、新規営業活動に注力したほうが、それ以上の新規顧客を作れる可能性が高いからです。
法人営業の目安としては、具体的な日程が決まっているイベントがない限り、おおよそ3ヶ月で見切りをつけたほうがいいでしょう。
関連記事：営業マンが失注する理由を分析！失注理由ランキングTOP10
② キーマンを理解していない
続いて2つ目は、「キーマンを理解していない」ということです。
キーマンというと、部長職以上の役職者をイメージすると思いますが、ちょっと違います。
もちろん役職者にアプローチができるのであれば、現場の方よりも役職者にアプローチしたほうが良いです。
ですが、自社の商品やサービスを売り込む場合、管理職と現場の方、どちらにメリットを与えることができるでしょうか？
- 会社として
- 部門として
- 管理職として
- 現場として
このような会社が？誰が？ということを意識しておくだけで、アプローチの仕方が変わってきます。
なので役職が上の方がキーマンとは限りません。
自社の商品やサービスを営業する際に、「コーチ」と呼ばれる社内推進者に対して関係地を築き、社内で推進してもらうことが、キーマンを理解するということです。
このような「コーチ」を味方につけることが、営業マンとしての売上アップの近道です。
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③ コンペリングイベントを理解していない
最後に3つ目は、コンペリングイベントを理解していないとうことです。
コンペリングイベントとは、一言で言うと予算を使ってもらえる要因のことです。たとえば、
- 新商品が●月●日に発売する
- シーズンで商品が入れ替わる
- システムのリプレイスがある
- 消費税増税のタイミングがある
- 競合他社がこんな施策を行った・・・など
このような変化せざるを得ない、差し迫った状況のことをコンペリングイベントといいます。
ダメな営業マンは、自社の商品やサービスを買ってもらいたいがために、営業活動を行うわけなのですが、現状ビジネスが円滑に回っている企業を相手にする場合、このようなコンペリングイベントがないと予算を使ってもらえません。
逆に法人営業においては、コンペリングイベントを理解しておくだけで、売れるタイミング、つまり「流れを」抑えることができます。
なので「暇な営業マンの仕事の作り方、心掛けるコツは1つだけ」でご紹介しているように、相手の企業のことや競合他社の情報は、毎日アンテナをはって情報収集しておく必要があります。
3つのことを理解してスーパー営業マンになろう
ここまでご覧いただきありがとうございます。
ダメ営業マン、つまり売れない営業マンには共通した3つの特徴があります。
この3つの特徴は、営業未経験の新入社員や新人営業に多く「そんなこと考えたことがなかった」というケースが多いですが、少しだけ考え方を改善をするだけで、営業マンの成績はあがります。
そんなダメな営業マンが理解していないの3つの特徴は、上記の3つです。
- 諦めが悪い
- キーマンを理解していない
- コンペリングイベントを理解していない
この考え方は、営業未経験の方や新人営業の方は、考えたこともないというケースも多いのですが、これを意識するだけで営業成績がぐっと伸びてきます。
ぜひこの考え方を意識して、ダメ営業マンからスーパー営業マンになりましょう。
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