インサイドセールス

インサイドセールスとは?BtoB企業の営業活動が最大化する仕組み

インサイドセールスという営業手法はご存知でしょうか?

インサイドセールスとはもともとアメリカで生まれた「内勤型営業」を指す言葉ですが、企業間取引(BtoB)の企業にとって、インサイドセールスという部門を持つことにより強力な営業体制を構築することができます。

この記事ではインサイドセールスとは?という基本的なところから、案件発掘からクロージングまでのチーム編成と、インサイドセールスを活用した営業活動を最大化する方法をお伝えいたします。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、相手先に訪問しないで営業活動を行うセールスマンのことです。

インサイドセールスはアメリカで生まれた営業方法です。

というのもアメリカの場合は国土が広いので、お客様に対して訪問するのが難しい場合が多く、電話やメール、チャット、Web・TV会議ツールを活用して営業活動を行っていました。

そんな営業活動を行うセールスマンのことをインサイドセールスと呼んでいます。

今までは電話やメールがインサイドセールスの営業手法ではありましたが、最近はテクノロジーが進化して便利なツールが安く導入できるようになったため、国内でもインサイドセールスを取り入れる企業が増えてきています。

練馬聡一
練馬聡一
テレアポだけを行う営業マンではないのです!

テレアポとインサイドセールスの違い

インサイドセールスは相手先に訪問せずに、電話やメール、Web・TV会議などのツールを使って営業活動を行う方法ですが、テレアポとの違いは、「会ったときには即商談」にすることが目的です。

テレアポであれば、数多くの見込み客(リード)に対して架電をし、お会いするアポイントを取ればよいわけなのですが、たとえアポが取れたとしても全然商談につながらなかったり、実はまったく自社の商品やサービスに興味がなかった・・・。なんてことも多々あります。

ですがインサイドセールスは違います。見込み客(リード)に対して電話やメール、その他ツールを活用してコミュニケーションを取り、見込み客(リード)の課題やニーズを聞き出して、会ったときには自社の商品やサービスで解決できる!というところまで持っていくことが、インサイドセールスの営業方法です。これを「ナーチャリング=見込み客を育成する」といいます。

対面で話をせずにナーチャリングをするには、高いコミュニケーション能力と、自社の商品やサービスに対する高い知見が必要で、単にアポイントをとるだけのテレアポとは全く違います。

とはいえテレアポの能力は必要ですので、テレアポが苦手!という人は「法人営業の基本、テレアポ(電話営業)の5つのコツをご紹介」で詳しく解説しています。

ナーチャリングを行う際に必要なツールというのは、顧客情報を一括管理できるようなツール(CRM)や、その顧客に対してメールなどのアプローチができるツール(MA)、営業活動を可視化できるツール(SFA)、Webを使ったテレビ会議などのコミュニケーションツールを駆使して、インサイドセールスは営業活動を行なっています。

⇒中学生でもわかるCRM・MA・SFAの違いと目的を解説

練馬聡一
練馬聡一
訪問せずに見込み客へのナーチャリングを行うので、訪問したときには即商談。となるわけです。非常に営業効率が良いですね!

インサイドセールスは非常に強力

そんなインサイドセールス(内勤型営業)を取り入れると、強力な営業体制を構築することができます。

練馬聡一
練馬聡一
ちなみにインサイドセールスは企業間取引であるBtoB企業に向いているので、お忘れなく!

インサイドセールスを活用した受注までの流れ

自社の商品やサービスを販売しているBtoB企業がインサイドセールスを取り入れた場合、受注までの流れはこのようになります。

練馬聡一
練馬聡一
ぜひ参考にしてくださいね!

①種まき(マーケティング活動)

Webプロモーションやダイレクトメールの送付、プレス・広報活動を行い見込み客を集める施策を行います。

⇒ダイレクトメールとは?DMの種類や例文、デザインポイントをご紹介
⇒プレスリリースの書き方。2秒しか見られないことを考慮して書く

②選別→育成(インサイドセールス)

潜在層の見込み客(リード)に対して電話やメール、Web会議などのツールを活用してコミュニケーションをとります。見込み客(リード)課題やニーズを聞き出し、導入に向けて顕在層に引き上げていきます。

⇒潜在層と顕在層とは?これを理解してマーケティングに活かそう

③クロージング(フィールドセールスである外勤営業)

顕在層になった見込み客(リード)に対して訪問し、対面での営業活動を行いクロージング(受注活動)を行います。すでにインサイドセールスによりナーチャリング(育成)されているため、訪問した際には即商談の可能性が高く、受注までの営業期間が短く、効率的に営業活動が行なえます。

⇒営業の極意、失敗しないクロージングは「2度行う」

インサイドセールスのナーチャリングの重要性

営業活動において、自社の商品・サービス導入の可能性が低いお客様に対して提案し続けても、トップセールスの営業マンでも売れる可能性は低いです。

逆にトップセールスの営業マンは、この選別がとても上手で「意識が顕在化する見込み客=買ってくれるお客様」がすぐにわかります。すぐに買ってくれなくても、いずれは買ってくれるお客様になり得る。ということもわかっています。

練馬聡一
練馬聡一
今は注力すべきでない、顕在化するのは半年後だな。では今は違う見込み客に注力しよう!

ということを自然と実践しているので、売上成績が良くなるわけです。逆に成績の悪い営業マンは、「買ってくれないお客様」にいつまでもアプローチをしてしまい、他にあるチャンスを逃してしまうのです。

ですがインサイドセールスを取り入れることによって、訪問する前段階でナーチャリングを行い、角度の高い案件をフィールドセールスである営業に引き渡し、「即商談!」ということが出来るので、インサイドセールスがうまくいけば営業力が低い新人でも受注できる可能性が高くなるのです。

インサイドセールスが営業に案件を引き渡す条件

企業の販売している商品やサービスによっても違うのですが、以下の項目を満たせれば訪問して営業に引き渡せしても良いです。

  1. お客様の実施したいことが明確になった
  2. 実施したいことが自社の商品・サービスで行える
  3. 導入スケジュールが明確
  4. 予算感がわかる

あとはトップダウンの話なのか?ボトムアップの話なのか?ということもヒアリングするようにしましょう。ボトムアップは応援したいのですが、なかなか社内承認が進まず、受注に至るケースは少なく感じています。

練馬聡一
練馬聡一
実際私もボトムアップ案件をもう受注か!と思ったときに経営陣ひっくり返されたことも何度もあります・・・。

ということでインサイドセールスの役割としては、お客様に訪問をする前にインサイドセールスが見込み客(リード)に対してコミュニケーションを取り、ナーチャリングをし、「会ったときには即商談」というところまで持っていく。これがインサイドセールスの醍醐味です、

まとめ:インサイドセールスで強力な営業組織にしよう!

インサイドセールスの重要性がわかりましたか?

マーケティングや営業部隊はインサイドセールスのナーチャリングによって、角度の高い案件をフィールドセールス(営業)が対応できるため、注力すべき新規案件に対応することができ既存顧客のフォローにも時間を割くことができます。

⇒新規顧客開拓と既存顧客との取引増、営業はどちらに注力すべきか?

  1. 種まき(マーケティング活動)
  2. 選別→育成(インサイドセールス)
  3. クロージング(フィールドセールス営業)

マーケティングや営業部門の組織編成で悩んでいるようでしたら、このような形で営業部門を強力なチームに作り上げてくださいね。