法人営業の基本、テレアポ(電話営業)の5つのコツをご紹介

法人向けのテレアポのコツ、断られそうなときの切り返し方も解説

デジタル化が進みWebを活用したリード(見込み客)獲得を行っている企業も多いですが、デジタル化が進んだ今でも、営業マンやマーケティング担当者はテレアポのスキルは必須です。

この記事では営業マンやテレマーケティング担当者の必須スキルである、テレアポのコツをお伝えいたします。

革新的な商品でなければ電話営業(テレアポ)は必須

まずテレアポの重要性をお伝えすると、あなたの会社がどこの会社も扱っていない革新的な商品があるのであれば、電話営業(テレアポ)は必要ありません。広告を中心としたWebマーケティングに注力しましょう。

とはいえそんな商品を扱っている会社はなかなかなく、競合他社も同じような商品やサービスを扱っています。

ということであれば電話営業やテレアポのコツを掴むのは必須となりますよね。それではテレアポのコツを5つ紹介します。

誰でも簡単にできるテレアポ5つのコツ

それでは誰でも意識するだけで成功率があがる、心がけておくだけで簡単にできるテレアポのコツを5つ紹介します。

  1. 目的を明確にする
  2. 結論から話す
  3. 声のトーンは控えめに
  4. 電話を切られそうだったら止めない
  5. イエスかノー(2択)で終わる

この5つを心がけるだけでテレアポの成功率もアップします。それでは詳しく説明していきます。

目的を明確にする

まずは営業電話(テレアポ)を行う目的を明確にしましょう。というのも電話営業(テレアポ)の目的は、お客様に会ってもらうことです。

「お客様に会う」ということを明確な目的とすれば、電話でそのまま受注をもらうような、ダラダラと無駄な説明をすることが無くなり、電話営業(テレアポ)のトークが簡潔になります。

明確な目的を明確にすると、電話で話すトークの内容も変わってきます。

お客様に会ういうことを目的とすると、そのためにまずは自社の商品・サービスに興味持ってもらうということを目標とすることが1つめのコツです。

練馬聡一
練馬聡一
詳しくは後半で説明しますね!

結論から話す

例えば電話にでてくれたお客様とトークをするにあたり、相手が何の目的で電話をしてきているのかわからない状態だと最終的に「それで??どうしたいの?」という状態になってまいます。これは電話営業(テレアポ)を行う上で一番NGてす。

お客様に会うということを目的としているので、

練馬聡一
練馬聡一
話を聞いてもらい、ご興味があればお会いしていただけますか?

ということを最初に伝えるだけで、「興味が湧けば、会ってほしいってことね」という前提となり、逆に「興味が湧かなければ断ればいいのか」となるので、話を聞いてくれる可能性がかなり高まります。

声のトーンは控えめに

電話は元気に明るく…なんて言いますが、私の経験上だと「年相応のトーン」で喋るべきです。

新入社員であれば元気に明るいほうがいいですが、30代を過ぎれば落ち着いたトーンの方が相手は聞きやすいです。なぜなら使う言葉が変わってくるからです。

30代を過ぎてくれば自然と大人びた言葉がでてくるもので、逆に若い声で元気であるのにも関わらず、丁寧すぎる言葉遣いだと違和感が生まれてしまったりします。

電話は顔が見えないので自然と相手の顔を想像するものです。なのでもしアポイントが取れたあとのことも考えると、年相応のトーンで喋ることが重要です。

でも共通して言えることは、とにかくゆっくり喋るということが電話営業(テレアポ)のコツですね。

電話を切られそうだったら止めない

急に会ったこともない相手に電話をするわけですから、当然アポイントに結びつく可能性は低くなります。

電話を切られそうになってしまうと、切られたくない一心で追いかけてしまうのですが、この様な状況になってしまってから立て直すのはほぼ無理です。

電話営業(テレアポ)はたくさんの人に電話をするわけですから、このようになってしまった場合は興味をもたせられなかったということで、すぐ諦めて深追いしないようにしましょう。

練馬聡一
練馬聡一
1件1件に力を入れすぎると、心がもちませんからね!

イエスかノー(2択)で終わる

当然電話営業(テレアポ)は会いにいくことを目的としていますので電話の最後には、

練馬聡一
練馬聡一
どうしますか?いかがですか?

ではなく・・・。

練馬聡一
練馬聡一
お会いするお時間をいただけますか?

などイエスかノーの2択で答えられる質問で電話を終える。ということが電話営業(テレアポ)のコツです。

練馬聡一
練馬聡一
最後にこの質問ができれば、相手はイエスかノーの答えを出すしかありませんので。

ここでノーと言われたら潔く諦めて、次の電話に移りましょう。

練馬聡一
練馬聡一
もしもう少し話せるならば、あとで資料をお送りするのでお名前だけでも…とお名前だけでも聞いて資料を送りましょう。

5つのポイントでトークスクリプトの作成

ではこの5つのポイントを加味して、トークスクリプトを作ってみましょう。

トークスクリプトとは「台本」のことです、テレアポ慣れしてる私でも、台本を見ないでトークをするのと、台本を見ながらトークをするのは、圧倒的に後者の方がやりやすいです。

練馬聡一
練馬聡一
関係ないけど台本を見ないでテレアポをすることを私はフリースタイルと呼んでいます笑

トークスクリプト(台本)があったほうが電話の相手先の目標までの道のりが明確になります。私はトークスクリプト(台本)を作るときに、このような5段階構成にしています。

  1. 担当者に繋いでもらうためのトーク
  2. 自己紹介と、これから話すことに興味があれば会ってくれますか?というくだり
  3. 自社の商品・サービスの紹介と、それにより解決できる課題があるか?
  4. 事例を話す(競合他社や極力同業界の事例)
  5. ご興味があれば会ってもらえませんでしょうか?
練馬聡一
練馬聡一
おすすめしたい商材にもよりますが、ざっくりはこんな感じです。

このようなトークスクリプトを5段階構成にすると、どこのステージまで行けたのか?何がダメだったのかが可視化できるので、とても話しやすくなります。

テレアポで断られそうなときの切り返しポイント

どんなにテレアポが得意な人も、アポイントに断られるケースはあります。ですが断りたそうな雰囲気を切り返せるかがポイントです。

断りたそうな雰囲気のコメントは、だいたい以下の5つです。

  • 一回検討するよ
  • 今は忙しい
  • 今は必要ない
  • 最近導入したばかり
  • 私は担当じゃない

そんな雰囲気のときの返答に対しての、切り返し方のポイントを解説します。

一回検討するよ

これは一度検討すると見せかけて、そのまま逃げてしまうケースです。

この場合は、その電話ではあまり追いかけずに、明日第2ラウンドに持ち込むことが重要です。

電話の相手
電話の相手
わかりました。一度検討しますね。資料送ってもらってもいいですか?
練馬聡一
練馬聡一
ありがとうございます。それではメールでお送りするので、メールアドレスを教えてもらってもよろしいですか?
電話の相手
電話の相手
xxxxxxx@nerima.co.jpです。
練馬聡一
練馬聡一
ありがとうございます。それではメールでお送りするので、明日の15時にまたお電話してもよろしいでしょうか?
電話の相手
電話の相手
(えっ電話してくるの?しょうがないか・・。)あ、あぁいいですよ。
練馬聡一
練馬聡一
ありがとうございます。それではまた明日の15時にお電話しますので、よろしくお願いいたします! 

今は忙しい

今は忙しいのでお会いすることができないという返答です。

本当か嘘かはわかりませんが、今は無理ということなので、ではいつなら会えるのか?ということを詰めていきましょう。

電話の相手
電話の相手
今は忙しいので時間作れないんですよ。
練馬聡一
練馬聡一
そうですか~ご多忙のところお電話ありがとうございます。では再来週の〇日はご都合いかがでしょうか?
電話の相手
電話の相手
いや、その日も忙しくて無理なんですよ。
練馬聡一
練馬聡一
そうですよね!ではいつだとお時間いただけそうでしょうか?来月の○日はいかがですか?
電話の相手
電話の相手
(えっ・・。そこまで聞いてくるの?まぁだいぶ先だし会ってみてもいいか。)えーと・・。
練馬聡一
練馬聡一
ぜひその日程でお時間いただけませんでしょうか?
電話の相手
電話の相手
まぁ、いいですよ。
練馬聡一
練馬聡一
ありがとうございます!ではその時間でお伺いさせていだきますね。

今は必要ない

今提案したい商品やサービスが今は必要ないとキッパリ返答をもらっている場合です。

この場合は、その「今」を逆手に取り、他社の事例などを紹介するというパターンで攻めていきましょう。

電話の相手
電話の相手
今は必要ないです。
練馬聡一
練馬聡一
そうなんですね。ちょうど良かったです!
電話の相手
電話の相手
(なんで・・?)
練馬聡一
練馬聡一
最近は国内企業でもこのような商品(サービス)を導入される方が増えてきているので、いずれは御社も必要になるかとは思います。
練馬聡一
練馬聡一
もし導入をしないといけない、となった場合に焦ってどこかに決めてしまうと、時間がなくて比較検討がしっかりできなくなってしまう方が多いです。
練馬聡一
練馬聡一
そうなる前に導入事例や効果の知見を高めていただいて、導入の際にしっかりとした知識で検討することが重要ですから、ぜひ事例などのご紹介だけでもお時間いただけませんでしょうか。
電話の相手
電話の相手
そうなの・・・?まぁそこまで言うんだったら会ってみてもいいかな。

最近導入したばかり

自社と同じような商品やサービスを導入したばかりで、もう検討しないよというパターンです。

その場合は自社の事例を活かしてほしいといういい人をアピールし、アポイントにつなげましょう。

電話の相手
電話の相手
最近導入したばかりなんですよ。なので今はいいですわ。
練馬聡一
練馬聡一
そうなんですね!当社も同じような商品を提供しているので、逆に導入された商品(サービス)の効果を最大化させるためにも、うちの事例なんかをご参考にしてもらえると嬉しいです。
電話の相手
電話の相手
そこまでしなくてもいいですよ。。
練馬聡一
練馬聡一
こちらとしても当社のような商品・サービスを使っていただける方々が増えてほしいと思っているので、ぜひ自社に活用してもらえれば嬉しいです。なので情報交換だけでもさせていただけませんでしょうか?
電話の相手
電話の相手
まぁそこまで言うなら・・。いいですよ。

私は担当じゃない

私は担当じゃないという形で断られてしまうパターンです。

さすがに担当でない方にアポイントをとってもしょうがないので、担当者を紹介してもらうことが重要です。

ですが電話口で担当者を教えるのも相手もよろしくないので、こっそり聞く方法を解説します。

電話の相手
電話の相手
私は担当じゃないんですよ。すみません。
練馬聡一
練馬聡一
そうなんですね。失礼しました。ちなみにご担当の方をご紹介してもらうことはできますでしょうか?
電話の相手
電話の相手
あ・・・。えーと。
練馬聡一
練馬聡一
そうしましたら、ご担当の方に資料を観ていただきたいので、(相手)様のメールアドレスを教えてもらえませんでしょうか。
電話の相手
電話の相手
あ・・・。xxxxxxxx@nerima.co.jpです。
練馬聡一
練馬聡一
ありがとうございます。それでは(相手)様にメールをいたしますので、ご担当者様にご転送いただけると嬉しいです。よろしくお願いたします。
練馬聡一
練馬聡一
ここでメールを送る際に、担当者様の名前だけ教えてくれと伝える。のがポイント。

自己流のアレンジを加えよう

ここまでご覧いただきありがとうございます。

電話営業(テレアポ)のコツとしてはまずは数をこなすということを心掛けましょう。

練馬聡一
練馬聡一
そのうち断られることにも慣れてきます泣

ちなみに意外と壁が高いのが上記で説明したステージ①である担当者に繋いでもらうというところです。

私は架電をするときは、正直に○○担当の方は?ということもあれば、あたかもすでに取引がある感じで電話したりと、電話に出ていただいた方の雰囲気を感じ取りすぐに話し方を変えていきます。

そのような自己流のアレンジを加えてぜひ、電話営業(テレアポ)を成功させてください!