デジタル化が進みWebを活用したリード（見込み客）獲得を行っている企業も多いですが、デジタル化が進んだ今でも、営業マンやマーケティング担当者はテレアポのスキルは必須です。
この記事では営業マンやテレマーケティング担当者の必須スキルである、テレアポのコツをお伝えいたします。
革新的な商品でなければ電話営業（テレアポ）は必須
まずテレアポの重要性をお伝えすると、あなたの会社がどこの会社も扱っていない革新的な商品があるのであれば、電話営業（テレアポ）は必要ありません。広告を中心としたWebマーケティングに注力しましょう。
とはいえそんな商品を扱っている会社はなかなかなく、競合他社も同じような商品やサービスを扱っています。
ということであれば電話営業やテレアポのコツを掴むのは必須となりますよね。それではテレアポのコツを5つ紹介します。
誰でも簡単にできるテレアポ5つのコツ
それでは誰でも意識するだけで成功率があがる、心がけておくだけで簡単にできるテレアポのコツを5つ紹介します。
- 目的を明確にする
- 結論から話す
- 声のトーンは控えめに
- 電話を切られそうだったら止めない
- イエスかノー（2択）で終わる
この5つを心がけるだけでテレアポの成功率もアップします。それでは詳しく説明していきます。
目的を明確にする
まずは営業電話（テレアポ）を行う目的を明確にしましょう。というのも電話営業（テレアポ）の目的は、お客様に会ってもらうことです。
「お客様に会う」ということを明確な目的とすれば、電話でそのまま受注をもらうような、ダラダラと無駄な説明をすることが無くなり、電話営業（テレアポ）のトークが簡潔になります。
明確な目的を明確にすると、電話で話すトークの内容も変わってきます。
お客様に会ういうことを目的とすると、そのためにまずは自社の商品・サービスに興味持ってもらうということを目標とすることが1つめのコツです。
結論から話す
例えば電話にでてくれたお客様とトークをするにあたり、相手が何の目的で電話をしてきているのかわからない状態だと最終的に「それで？？どうしたいの？」という状態になってまいます。これは電話営業（テレアポ）を行う上で一番NGてす。
お客様に会うということを目的としているので、
ということを最初に伝えるだけで、「興味が湧けば、会ってほしいってことね」という前提となり、逆に「興味が湧かなければ断ればいいのか」となるので、話を聞いてくれる可能性がかなり高まります。
声のトーンは控えめに
電話は元気に明るく…なんて言いますが、私の経験上だと「年相応のトーン」で喋るべきです。
新入社員であれば元気に明るいほうがいいですが、30代を過ぎれば落ち着いたトーンの方が相手は聞きやすいです。なぜなら使う言葉が変わってくるからです。
30代を過ぎてくれば自然と大人びた言葉がでてくるもので、逆に若い声で元気であるのにも関わらず、丁寧すぎる言葉遣いだと違和感が生まれてしまったりします。
電話は顔が見えないので自然と相手の顔を想像するものです。なのでもしアポイントが取れたあとのことも考えると、年相応のトーンで喋ることが重要です。
でも共通して言えることは、とにかくゆっくり喋るということが電話営業（テレアポ）のコツですね。
電話を切られそうだったら止めない
急に会ったこともない相手に電話をするわけですから、当然アポイントに結びつく可能性は低くなります。
電話を切られそうになってしまうと、切られたくない一心で追いかけてしまうのですが、この様な状況になってしまってから立て直すのはほぼ無理です。
電話営業（テレアポ）はたくさんの人に電話をするわけですから、このようになってしまった場合は興味をもたせられなかったということで、すぐ諦めて深追いしないようにしましょう。
イエスかノー（2択）で終わる
当然電話営業（テレアポ）は会いにいくことを目的としていますので電話の最後には、
ではなく・・・。
などイエスかノーの2択で答えられる質問で電話を終える。ということが電話営業（テレアポ）のコツです。
ここでノーと言われたら潔く諦めて、次の電話に移りましょう。
5つのポイントでトークスクリプトの作成
ではこの5つのポイントを加味して、トークスクリプトを作ってみましょう。
トークスクリプトとは「台本」のことです、テレアポ慣れしてる私でも、台本を見ないでトークをするのと、台本を見ながらトークをするのは、圧倒的に後者の方がやりやすいです。
トークスクリプト（台本）があったほうが電話の相手先の目標までの道のりが明確になります。私はトークスクリプト（台本）を作るときに、このような5段階構成にしています。
- 担当者に繋いでもらうためのトーク
- 自己紹介と、これから話すことに興味があれば会ってくれますか？というくだり
- 自社の商品・サービスの紹介と、それにより解決できる課題があるか？
- 事例を話す（競合他社や極力同業界の事例）
- ご興味があれば会ってもらえませんでしょうか？
このようなトークスクリプトを5段階構成にすると、どこのステージまで行けたのか？何がダメだったのかが可視化できるので、とても話しやすくなります。
テレアポで断られそうなときの切り返しポイント
どんなにテレアポが得意な人も、アポイントに断られるケースはあります。ですが断りたそうな雰囲気を切り返せるかがポイントです。
断りたそうな雰囲気のコメントは、だいたい以下の5つです。
- 一回検討するよ
- 今は忙しい
- 今は必要ない
- 最近導入したばかり
- 私は担当じゃない
そんな雰囲気のときの返答に対しての、切り返し方のポイントを解説します。
一回検討するよ
これは一度検討すると見せかけて、そのまま逃げてしまうケースです。
この場合は、その電話ではあまり追いかけずに、明日第2ラウンドに持ち込むことが重要です。
今は忙しい
今は忙しいのでお会いすることができないという返答です。
本当か嘘かはわかりませんが、今は無理ということなので、ではいつなら会えるのか？ということを詰めていきましょう。
今は必要ない
今提案したい商品やサービスが今は必要ないとキッパリ返答をもらっている場合です。
この場合は、その「今」を逆手に取り、他社の事例などを紹介するというパターンで攻めていきましょう。
最近導入したばかり
自社と同じような商品やサービスを導入したばかりで、もう検討しないよというパターンです。
その場合は自社の事例を活かしてほしいといういい人をアピールし、アポイントにつなげましょう。
私は担当じゃない
私は担当じゃないという形で断られてしまうパターンです。
さすがに担当でない方にアポイントをとってもしょうがないので、担当者を紹介してもらうことが重要です。
ですが電話口で担当者を教えるのも相手もよろしくないので、こっそり聞く方法を解説します。
自己流のアレンジを加えよう
ここまでご覧いただきありがとうございます。
電話営業（テレアポ）のコツとしてはまずは数をこなすということを心掛けましょう。
ちなみに意外と壁が高いのが上記で説明したステージ①である担当者に繋いでもらうというところです。
私は架電をするときは、正直に○○担当の方は？ということもあれば、あたかもすでに取引がある感じで電話したりと、電話に出ていただいた方の雰囲気を感じ取りすぐに話し方を変えていきます。
そのような自己流のアレンジを加えてぜひ、電話営業（テレアポ）を成功させてください。
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