BtoB企業のマーケティング担当者のミッションといえば、リード獲得からの案件化ですよね！リード獲得の記事は最終的にMAツールのご紹介ばかりなので、今回は私がそれに一石投じるつもりでマーケティグ初心者がリード獲得をする具体的な手法・施策を書いていきたいと思います。ちなみにマーケティングオートメーションはリード獲得後に活用するものなので、リード獲得しないと意味なありません。
ちなみにこの記事は大手システム会社のBtoBマーケティングを行なっていた際の実績をもとに書いています！システム会社でなくても有効なことも多いので、ぜひ皆様のマーケティング活動にお役立ててくださいね！
マーケティグ担当者のミッション
まあ広報やプレス的な動きをすることも沢山あると思いますが、BtoBのマーケティング担当者のミッションとして、リード獲得をして取引になり得る顧客を見つけることだと思います。
BtoCにおけるマーケティングにおいても、広報やプレス活動を行なって自社の商品を買っていただけるお客様を探し購入をしてもらう。という動きに関しては、同じですね！ですが今回はBtoBのマーケティグについて書いていきたいと思います。
まずは取引客になり得るリードを獲得することです。
そもそもリードを獲得するって何？
マーケティグ業界は普通のことを横文字にしてカッコ良く見せる風潮があるので、日本語で説明します笑。リードとは見込み客になり得る人の個人情報を5つ獲得することです。具体的にいうと、
会社名
部署&役職
担当者のお名前
電話番号
メールアドレス
この情報を獲得することによって営業活動が可能になるからです。この情報があれば、ダイレクトメールを送って商品やサービスについて発信することもできるし、メールを送ってアプローチをすることも出来ます。セールスの電話も出来ますね！
この5つの情報が10人分あるのと、1,000人分あるのとでは、そりゃあ後者の方がより自社の商品やサービスを買っていただける可能性は高くなりますよね！ってことで、マーケティング担当はこのリードをどれだけ獲得するかって話になるわけです。
ではここから具体的なリード獲得手法をご紹介します！要するに上記5つの情報を獲得するためだよ！ということを意識して見てください。正攻法から飛び道具まで紹介します。
リード獲得の正攻法
自社Webメディアでリード獲得（正攻法1）
自社のWebサイトでリードを獲得するには、
①お客様からの問い合わせをいただく
②お役立ち資料（ホワイトペーパー）のダウンロード
③自社セミナーの参加登録
④メルマガ登録
でリード情報である5つの情報を獲得する方法があります。ちなみにWeb上でのリード獲得においては、お客様からアクセスしている訳なので、お客様のニーズを満たすために5つの情報を代わりにもらう。といったイメージです。
①問い合わせをいただくは自社の商品やサービスをもっと知れるかもしれないでニーズを満たす、②お役立ち資料では「ここでしか手に入らない情報を提供しニーズを満たす、③のセミナー登録（できれば無料）に参加することでニーズを満たす、④のメルマガでお役立ち情報を提供する。こんな感じ！
基本的にはお客様に有益な情報を与える代わりに、5つの個人情報をいただくというイメージです。ちなみにBtoBの場合は欲張って5つ以上の情報を取ろうとすると、めんどくさくなって離脱してしまう可能性もあるため極力少なくし、会社名、名前、メールアドレスだけでも良いと思います。
ちなみにこのような種まきに関してお客様からリード情報をいただける場合はそこまで多くはありませんが、その後の案件化に繋がりやすいので、ここでリード獲得したお客様にしては手厚くフォローしていきましょう。
ちなみに一度訪問してもらったのにリード情報が取れなかったお客様に関しては、リターゲティング広告などで追いかける→次にクリックした時にはさらに良い情報が取れる。という施策も行なってくださいね！
続いてはオフライン系の施策になります。
展示会やイベントでリード獲得する（正攻法2）
これも根本は同じなのですが、有益な情報を提供してリード獲得するということになります。イベント会社などが行なっている大きな合同展示会などは費用がかかりますが、多くのリード情報が獲得できます。
リード獲得からの案件化の可能性はWebでのリード獲得よりは落ちるし、案件化に時間もかかりますが、やってみる価値はあるでしょう。
例えば講演をするようなイベントであれば、自社のサービスに興味があるので、自社の商材に近いイベントに出展もしくは講演するようにしましょう。ちなみにブースだけ出すような展示会はダメですよ！リード獲得できるのが名刺交換者のみになってしまいますからね。。全来場者のリードがもらえるようなイベントに出てください！
もちろん展示会のテーマにも沿ってくださいね。大根売ってるのにITの展示会に出てもダメですよ！
では最後に飛び道具的なリード獲得手法をご紹介します。
リード獲得番外編（飛び道具）
全く接点のない企業の担当者リストなどを意外と安く購入することができます。ちなみに違法ではないですし、何かのセールスでもないです笑
実はWebサイトをクロールして情報を集めている業者が沢山います。会社名をはじめメールアドレスや担当者などが書いてあるサイトといえば、ECサイトですよね。
ECサイトを運営している事業者であれば、メールアドレスや店舗運営者などの情報をクロールしてリストにまとめている業者が沢山います。こちらは大凡ですが1人＠100円くらいでリストを購入することができるので、ダイレクトメールをお送りしたり、メールを送ったりしてマーケティング活動を行うことができます。
展示会などに出展してもらえる来場者リストだと私の経験上1人あたりのリード獲得単価が＠5,000～10,000円というところが多かったですが、獲得単価が安すぎます。もちろんコンタクトを取るのも大変ではあるのですが、費用対効果としてはかなり良いものになります。
あと○○データバンクさんも企業の個人情報を売っています。こちらも単価としては＠100円もしない情報なので、費用対効果は高いです。でも確かメールアドレスはなかったかな。。？なのでダイレクトメール施策は有効です。
最後に社内の名刺を一元管理する
意外と行われていないのが名刺の一元管理ですね。テレビCMなんかでは有名になっていますが、これをやっていないなんてBtoBマーケティングにおいては最悪です。
どの名刺からいずれ案件が生まれるかもしれないので、社内の名刺は全部集めて一元管理しましょう！
最後にMAツールのご紹介なんかが入りそうで自分でも焦りました笑。
ということでリード獲得できるマーケティング手法の正攻法と飛び道具を駆使して獲得をしましょう。
世間ではリードジェネレーションとか言って勝手に案件かするっぽい記事が蔓延していますが、ちなみにこれ意外にリード獲得を行う手法はありません。自社メディアで集めるか、展示会などでリストをもらうor買うか、業者から買うかです。
リード獲得のまとめ
マーケティグの基本は出来るだけリードを獲得し、その中から案件化するお客様を見つけることにあります。なのでリード情報の人数は多いに越したことはありません。
ちなみに優秀なマーケティング担当者は、お客様とコミュニケーションが常に取れる状態で、いつか起こりえる「案件」に対してアンテナをはることを行なっています。
常にコミュニケーションが取れる状態というのは、有益な情報を発信しているからこそ、お客様がコミュニケーションをとっていただけているのです。
なので逆を言えば有益な情報を発信していけば自然とリード獲得ができていくということも頭に入れておいてください。有益な情報というのは社外にはありません。社内にあります！
社長や部長に有益な情報をもらってください。これがお客様にとっても有益な情報だったりしますので、お客様のニーズを第一に、社内での情報収拾をこまめに行い、有益な情報を発信しリード獲得しましょう！