練マーケティング展示会

BtoBにおける展示会出展と案件化の仕方

企業間取引(BtoB)企業において、展示会に出展をするということは、多くの名刺情報(見込み客)を獲得できるチャンスです。

特に同じ業種が集まりビッグサイトなんかで行なわれる合同展示会などは営業マンが足で稼ぐ人数よりもはるかに多数の名刺情報を取得できます。

今回は私がそんな合同展示会に出展しまくった経験をもとに、合同展示会の出展の目的とその後のフォロー手法について書いていきたいと思います。

展示会から具体的な契約になる可能性は非常に低い

じゃあ出展しなくてもいいじゃん。結構高いし人員も投入しないといけないんだから。と思わないでくださいね。

可能性は非常に低いというのは「すぐ」契約は難しいということです。展示会にこられるお客様の目的は「情報収集」という名の暇つぶしということが多いです笑。近年大きな合同展示会は入場はほとんどが無料ですしね。。

大きな展示会にたくさん出展をしていて思うことが、毎回いる人がいます。笑

理由はちょっと時間あるから行ってみようとか、上の人から情報収集いってこいと言われたりとか、最近の新製品のトレンド知っとかないとな。とかが目的で来場されます。

なので自社への製品導入(商品の仕入れやツール導入なども含めて)を急いでしたいから展示会に行って探しに来る!という人はほとんどいないということです。

そんなに急いでるなら詳しい人に聞いたり、Googleで検索して良さそうなものがあれば、電話して問い合わせて見積もらいますからね笑

なので展示会に来場している来場者は、ぼんやりとした情報収集が目的(もしくは暇・・・?)で来ているということを頭にいれておいてください。

なので展示会の来場者と名刺交換をして話が盛り上がったとしても、実はちゃんと検討しているわけではないので、なかなか契約には結びつきません。

でも展示会では具体的な案件を探して契約に結びつけたい!というのは営業マンとしての一番の目的ですので、もちろん契約に結び付けれるように全力で接客はしてくださいね。

それでも展示会に出展する理由

合同展示会は業種や規模にもよりますが、とはいえ多くの名刺情報を獲得するには大変有効な手段ではあります。

ですから展示の目的としてはすぐに案件化はしなくても「名刺獲得の数量」をみんなで集める!ということを重きにおいていきましょう。

展示会に来場しているということは、自社の商品やサービスに親和性が全くない人は来ないわけですから、すぐには案件化しなくても、今後の見込み客としては可能性があります。

なので展示会に出店する目的としては、

「名刺情報を沢山獲得する」

ということをメインの目的とし、案件化すればラッキー!くらいに思っておきましょう。展示会出展で大事なのはこれからです。

名刺情報を活用しナーチャリングをする

ナーチャリング?何それ?という感じですが、どうやら「育成」という意味らしいです。お客様を育成するなんてなんとも偉そう話!笑。それは置いておいてマーケティング用語ではリードナーチャリングと言ったりします。

簡単にいうと、DMやメール、インサイドセールス部門からのお電話だったり、自社で開催しているセミナーにご参加いただいたりと、継続的にコンタクトを取ることで、自社の商品やサービスのニーズが高まってきた時に、あわよくば声をかけてもらって案件化する可能性が高まる!ということです。

例えば給料日前に来月スーツを買いたいな〜と思っていても、最初はどんな色でどんな素材のものがいいかな〜。と言ってもお金がない時にぼんやりスーツ屋さんに行っても気にいるスーツは見つからないんです。

ですが給料が入った時にはスーツが欲しい。というのは忘れてしまっていることが多いのです。ですがそのスーツ屋からお金がある時にメルマガがきたら「あっ!スーツ欲しかったんだった」とその時ぼんやり見たものがいきなり思い出せるようになるわけです。

なのでそのチャンスを逃さないように定期的にコンタクトを取っていれば、その時お声がけをいただける可能性が高くなる。簡単にいうとリードナーチャリングはこんな感じです。よく言われているのが、

コンタクトをやめてしまったお客様のうち、約8割は2年以内に競合から商品を買っている泣

と言われていますし、本当にそう思います!え〜なんで声かけてくれなかったの・・・。ということなんて多々あります。実は展示会に行った時に潜在的にはそのイメージがあるということなんです。なのである程度定期的にしつこいと思われないくらいに連絡してみましょう!私の目安としては、2ヶ月に1回くらいかな?

本来のブログならここでCRM(顧客管理)ツールや、MA(マーケティングオートメーション)ツールのご紹介が入ってくるのですが、正直そんなものはいらないと思っています。

エクセルで会社名とお名前、メールアドレスと電話番号と備考欄にコンタクトを取った日と感触だけ買いておけばOKです。正直上記のツールは便利なのですが入力が手間!1人で1000件以上のお客様を相手にするなら導入してもいいかもですが・・・。

展示会は名刺情報を取得することがメイン

ということで合同展示会は名刺情報を多く取得することを目的としましょう。さらに来場者全員の名刺情報をくれるような展示会もたくさんあります!むしろこれをメインに出展を考えましょう。

展示ブースでの名刺交換は微々たるものです。超革新的な製品でない限り、8時間頑張ってもせいぜい25枚程度でしょう。

少し費用を払えば会場に来場した全部の名刺情報をいただけるような展示会や講演イベントもあります。少し費用が高くても長期的に見ると契約に繋がる可能性は高くなるので、そんなイベントを特に狙って出展していきましょう!さらにエクセルで管理して2ヶ月に1回を目安にさらっとコンタクトを取ってくださいね。

大丈夫!展示会はみなさんのことはほぼ覚えてないですから安心して営業してください!