売れる営業活動のコツをご紹介

【初心者向け】売れる営業活動のコツをご紹介

営業職って大変ですよね。私も10年以上もメイン職種は営業なので、良い時もあれば辛い時もありました。なんなら営業の95%は辛い思い出のほうが多かったかな?笑。

「やったー!」と営業先から帰るときにガッツポーズしたのは数えるくらいしかありません・・・営業は楽しいってのはありますけどね。

私も営業の初心者の若かりし頃は「売れる気がしない・・。」と思って毎日が憂鬱でした。ですが当時の社長からちょっとした【営業のコツ】を教えてもらい、少し意識しただけで気持ちが楽になっただけではなく、なぜか売れる営業になりました。

それからも約7年が経ち、今ではちゃんと説明できるようになったので、この記事で説明したいと思います笑。これを知って営業初心者向けに、気持ちも楽でさらに売れる営業になるコツをご紹介します!

売ろうとするな!お客様がどんなステータスなのかを見極めること

学生時代などにお母さんに言われませんでしたか?日曜日に昼ごはんを食べた後「今日の晩ごはん何がいい?」と。

「腹一杯なのに考えられるか!なんでもいいよ!」と言いつつも、夕方にはお腹が空いてきて「今日はカレーがいい」と言ってもお母さんに「もうしょうが焼き作ってるんだから無理や!」と言われた経験はありませんか?

売っている商材・サービスによっても変わってきますが、お客様はあなたと同じ人間です。日々意識が変わっているわけです。

BtoC向けの営業なら消費者である人は毎日気持ちが変化しますし、BtoB向けの営業ならもっと長いスパンで意識が変化していくでしょう。

私は営業の本質として「必要なタイミングで提案をすること」だと思っています。

なのでお客様がいまどんなステータス(意識)なのかがわかれば、どんな対応をすべきなのか?今は提案すべきタイミングなのか?提案するタイミングがわかれば今お客様に対してのアクションが明確になります。

マーケティング界ではそのステータスをかなり細かく分けていますが、上級者向けでややこしいので大きく2つに分けてください。それは「潜在層」なのか「顕在層」なのか?です。

潜在層なのか顕在層なのか?を分類する

まずはお客様とコンタクトを取ったときに「潜在層」なのか「顕在層」なのか?という2つに分類しましょう。

潜在層と顕在層ってどういう意味?という方はこちらで説明しています。

⇒潜在層と顕在層とは?これを理解してマーケティングや営業に活かそう

化粧品を女性消費者に売っている営業だとすると、お客様が「美人になりたいな〜」と思っている人は潜在層、「まず美白だわ。安くておすすめの美容液はないかな?」という人は顕在層に分類されます。

要するに自社の商品やサービスを売るということは、お客様に対して課題解決(メリット)を与えられるわけですが、課題が明確化していない人は潜在層ということですね。

潜在層と顕在層なんとなくわかりましたでしょうか?では分類した潜在層と顕在層のお客様に対してはどんな営業活動を行えば良いのでしょうか?

潜在層への営業活動のコツ

とにかくお客様の話を聞く、優しくいい人になる!

課題が明確になっていない潜在層に関しては、無理やり自社の商品・サービスを売ろうとしてもまず売れません。それよりもお客様の困っていることや悩みなどを聞くようにしましょう。

それは売りたい自社の商品・サービスと関連性がなかったとしても良いのです。他社にこんな商品がありますよ、とか、業界ではこんなものがトレンドですよ。とかまずお客様となんでも話ができる関係性だけでもつくりましょう。

このような潜在層に関しては、無理な押し売りはNGです。すぐに受注は無理だなと判断し、課題が出てきたタイミングでお声がけいただけるだけの関係性をつくりましょう。

顕在層への営業活動のコツ

課題を明確にして、解決提案をしていく

課題が明確になっている顕在層のお客様に関しても、まだ商品・サービスの押し売りはNGです。

ここで行うこととしては、お客様の課題・お悩みを洗い出し、何をすれば課題解決ができるのかを明確化するための支援を行いましょう。

例えば先ほど例えた「美白を目指す女性」なら、安くておすすめの美容液を探し始めているので、価格、容量、効能、売上本数などを美容液の比較表を作ってあげるだけでも顕在化した意識がさらに高まり、行動(購買)に移りやすくなります。

顕在層にだけ労力をかけることが売れる営業活動のコツ

まとめると、お客様を「潜在層」と「顕在層」に分類してから、顕在層にだけ労力をかけることが売れる営業のコツになります。

営業初心者は上司から、「まずは行動だ!誰にでもガンガン行け!」的なことを言われることが多いと思います。

もちろんこれは間違ったことではありませんし、心がけとしては良いことだと思います。ですが売れない営業マンは「潜在層」のお客様=売れる可能性が低い。と判断が出来ずに無駄な時間をかけてしまい、売れない日々が続いてしまうのです。

少しでも課題や悩みが明確化しているお客様にのみ労力をかけるようにしましょう。

あらためて今コンタクトを取っているお客様がどちらに該当するか?考えてみましょうね!