潜在層と顕在層とは?これを理解してマーケティングや営業に活かそう

潜在層と顕在層とは?必ず理解してマーケティングや営業に活かそう

潜在層(せんざいそう)や顕在層(けんざいそう)という言葉の意味を理解していますか?

日常生活ではあまり使わない言葉ですが、ビジネスの世界では非常によく使われる言葉で、マーケティング戦略の際には会話にもよく出てくる言葉です。

なので営業マンやマーケティング担当者をはじめとしたビジネスマンは、必ず理解しておかなければいけません。

この記事では、営業マンやマーケティングを担当しているビジネスマン向けに、必ず理解していなければいけない潜在層と顕在層という言葉の意味や事例を分かりやすく解説します。

潜在層(せんざいそう)と顕在層(けんざいそう)とは?

潜在(せんざい)という言葉は「眠っている」というような意味で、少し聞いたことのある言葉だと思いますが、顕在(けんざい)というのは聞きなれない言葉ですよね。

練馬聡一
練馬聡一
ドラゴンボールの悟飯は何回かナメック星や界王神様に潜在能力を引き出されてましたね。

マーケティングにおいて重要なのは、ターゲットとなるお客様をセグメント(分類)することです。まずはざっくりセグメントしてみましょう。例えばこんなお客様にセグメントができます。

Aさん
Aさん
今週末の土日暇だな〜
Bさん
Bさん
今週末は美味しいものが食べたいな〜
Cさん
Cさん
今週末に美味い焼肉を食べたいな〜

例えばこのように思っている「練馬在住」の3人がいたとして、あなたが焼肉屋さんのマーケティング を担当していたとします。

もうおわかりの通り、焼肉屋に来てくれる可能性が高いのは、

Cさん
Cさん
今週末に美味い焼肉を食べたいな〜

ですよね。この3人を潜在層と顕在層にセグメント(分類)するならこうなります。

潜在層はこの人

【潜在層】

Aさん
Aさん
今週末の土日暇だな〜
Bさん
Bさん
今週末は美味しいものが食べたいな〜

顕在層はこの人

【顕在層】

Cさん
Cさん
今週末に美味い焼肉を食べたいな〜

となるわけです。「OK!もう潜在層と顕在層のことは理解したよ。」と言う方はもうこの記事はみなくても大丈夫です。そんな方は潜在層と顕在層をさらに4つにわけるマーケティングについて、この記事を見てくださいね。

⇒マーケティングオートメーション導入する前にこれだけは見て!

もうすこしちゃんと教えてくれよ!という方はもうすこしお付き合いください。

潜在層と顕在層は目的が明確になっているか?

潜在層と顕在層にわける

潜在層と顕在層の分け方としては「目的が明確になっているか?」ということです。さきほどの練馬在住の3人の目的とGoogleやYahoo!で検索しそうなキーワードを考えてみましょう。

潜在層の意図と検索キーワードを考える

【潜在層】

Aさん
Aさん
今週末の土日暇だな〜

Aさんの目的:週末に予定がないから何かをしたい。という超漠然とした目的がある。

検索キーワード

  • 「○月○日 都内 イベント」
  • 「土日 暇つぶし」など
Bさん
Bさん
今週末は美味しいものが食べたいな〜

Bさんの目的:週末には何か美味しいものが食べたいという少しだけ明確な目的があるが、別に焼肉とは決まっておらず、美味しいのものであれば寿司でもパスタでもなんでもいいという人。

検索キーワード

  • 「都内 ディナー ランキング」
  • 「練馬 ディナー おすすめ」など

顕在層の意図と検索キーワードを考える

【顕在層】

Cさん
Cさん
今週末に美味い焼肉を食べたいな〜

Cさんの目的:週末に美味い焼肉が食べたいという、少しだけ明確な目的がある。ここで決まっている目的としては2つで、「美味しい」「焼肉」ということですね。

検索キーワード

  • 「練馬 焼肉 おすすめ」
  • 「都内 焼肉 ランキング」

Aさんのように「今週末の土日暇だな〜」という人に対して焼肉屋の来店促進をしたとしても来店の可能性は限りなく低いです。

Bさんのように「今週末は美味しいものが食べたいな〜」の人は焼肉でなくても「美味しいもの」であればニーズを満たすことができるので、①の人よりは来店してくれる可能性はありますが、来店してもらうことは難しいでしょう。それが潜在層です。

ですが目的が明確になっている顕在層にセグメントされるCさん「今週末は美味い焼肉を食べたいな〜」の人に関しては、来店してくれる可能性は断然上がります。

そう思っている時にネット広告やメルマガ、チラシなどでアプローチができれば、来店に繋がる可能性はさらに上がるわけです。

顕在層向けのネット広告といえばリスティング広告ですね。リスティング広告については「リスティング広告とは?いまさら聞けないインターネット集客の基本」で解説しています。

ちなみにダイレクトメールに関しては「ダイレクトメールとは?DMの種類や例文、デザインポイントをご紹介」を見てくださいね。

世の中ほとんどが潜在層

ここまでご覧いただきありがとうございます。

マーケティングや営業活動において、世の中のほとんどの人は潜在層に分類されると考えることが重要です。

ですがテレビで美味しそうな焼肉屋の食レポ取材がされていたり、SNSで友人が美味しい焼肉屋さんの写真をアップしていたりすると、ぼんやりとしていた潜在的な考えが顕在化(目的が明確になる)してきます。

BtoBのマーケティングにおいては、潜在層に対しマーケティング活動を行い、意識を顕在化させるようなアプローチを行うことをナーチャリングなんて呼んだりします。

このアプローチは重要ではありますが、顕在化するタイミングは人それぞれですし、中々わかるものではありません・・・。

ですから顕在層のユーザーに対して来てもらえる、もしくは発信できるメディアを持ち、顕在層になるタイミングを見計らって、すぐにアクションをしてもらえるような広告やマーケティングを心がけましょう。

意識を顕在化させたタイミングでアプローチをし、地上戦になった時に営業マンの出番です。潜在層か顕在化なのかを改めて判断し、自社の商品・サービスを導入してもらえるようにしましょう。その見極めはこちらを見てみてください。

⇒【営業初心者向け】売れる営業活動のコツをご紹介