潜在層と顕在層とは?これを理解してマーケティングや営業に活かそう

潜在層と顕在層とは?必ず理解してマーケティングや営業に活かそう

マーケティングや営業活動において、潜在層(せんざいそう)や顕在層(けんざいそう)の意味を理解していますか?

日常生活ではあまり使わない言葉ですが、ビジネスの世界では非常によく使われていて、マーケティング戦略の際にはよく使われる言葉なので、マーケティング担当者や営業マンは、必ず理解しておかなければいけません。

この記事では、そんなビジネスマン向けに、必ず理解していなければいけない「潜在層」と「顕在層」について、言葉の意味や具体的な事例を分かりやすく解説します。

潜在層(せんざいそう)と顕在層(けんざいそう)とは?

潜在(せんざい)という言葉は「眠っている」というような意味で、少し聞いたことのある言葉だと思いますが、顕在(けんざい)というのは聞きなれない言葉ですよね。

マーケティングや営業活動において重要なのは、ターゲットとなるお客様を「潜在層」や「顕在層」として分類することです。

まずは簡単に事例で説明すると、こんな3人がいたとします。

Aさん
Aさん
今週末の土日暇だな〜
Bさん
Bさん
今週末は美味しいものが食べたいな〜
Cさん
Cさん
今週末に美味い焼肉を食べたいな〜

例えばこのように思っている「練馬区在住」の3人がいたとして、あなたが焼肉屋さんのマーケティング を担当していたとします。

もうおわかりの通り、焼肉屋に来てくれる可能性が高いのは、

Cさん
Cさん
今週末に美味い焼肉を食べたいな〜

ですよね。この3人を潜在層と顕在層に分類(セグメント)するとこうなります。

潜在層はこの人

【潜在層】

Aさん
Aさん
今週末の土日暇だな〜
Bさん
Bさん
今週末は美味しいものが食べたいな〜

顕在層はこの人

【顕在層】

Cさん
Cさん
今週末に美味い焼肉を食べたいな〜

となるわけです。

「もう潜在層と顕在層のことは理解したよ!」と言う方はもうこの記事はみなくても大丈夫です。そんな方は潜在層と顕在層をさらに4つにわけるマーケティングについて、この記事を見てくださいね。

⇒マーケティングオートメーション導入する前にこれだけは見て!

もうちょっと詳しく理解したいという方は、以下に詳しく説明します。

潜在層と顕在層は目的が明確になっているか?

潜在層と顕在層にわける

潜在層と顕在層の分け方としては「目的が明確になっているか?」ということです。

さきほどの3人の目的とGoogleやYahoo!で検索しそうなキーワードを考えてみましょう。

潜在層の意図と検索キーワードを考える

【潜在層】

Aさん
Aさん
今週末の土日暇だな〜

Aさんの目的:週末に予定がないから何かをしたい。という超漠然とした目的がある。

検索キーワード

  • 「○月○日 都内 イベント」
  • 「土日 暇つぶし」など
Bさん
Bさん
今週末は美味しいものが食べたいな〜

Bさんの目的:週末には何か美味しいものが食べたいという少しだけ明確な目的があるが、別に焼肉とは決まっておらず、美味しいのものであれば寿司でもパスタでもなんでもいいという人。

検索キーワード

  • 「都内 ディナー ランキング」
  • 「練馬 ディナー おすすめ」など

顕在層の意図と検索キーワードを考える

【顕在層】

Cさん
Cさん
今週末に美味い焼肉を食べたいな〜

Cさんの目的:週末に美味い焼肉が食べたいという、少しだけ明確な目的がある。ここで決まっている目的としては2つで、「美味しい」「焼肉」ということですね。

検索キーワード

  • 「練馬 焼肉 おすすめ」
  • 「都内 焼肉 ランキング」

Aさんのように「今週末の土日暇だな〜」という人に対して焼肉屋の来店促進をしたとしても来店の可能性は限りなく低いです。

Bさんのように「今週末は美味しいものが食べたいな〜」の人は焼肉でなくても「美味しいもの」であればニーズを満たすことができるので、①の人よりは来店してくれる可能性はありますが、来店してもらうことは難しいでしょう。それが潜在層です。

ですが目的が明確になっている顕在層にセグメントされるCさん「今週末は美味い焼肉を食べたいな〜」の人に関しては、来店してくれる可能性は断然上がります。

そう思っている時にネット広告やメルマガ、チラシなどでアプローチができれば、来店に繋がる可能性はさらに上がるわけです。

リスティング広告が有効なターゲット

顕在層向けのインターネット広告といえばリスティング広告やリマーケティング広告が該当します。

ちなみにリスティング広告については「リスティング広告とは?いまさら聞けないインターネット集客の基本」で解説しています。

関連記事:ポスティング VS 新聞折込チラシ、どっちが効果・反響が高いのか!?

世の中ほとんどが潜在層

ここまでご覧いただきありがとうございます。

マーケティングや営業活動において、世の中のほとんどの人は潜在層に分類されると考えることが重要です。

ですがテレビで美味しそうな焼肉屋の食レポ取材がされていたり、SNSで友人が美味しい焼肉屋さんの写真をアップしていたりすると、ぼんやりとしていた潜在的な考えが顕在化(目的が明確になる)してきます。

BtoBのマーケティングにおいては、潜在層に対しマーケティング活動を行い、意識を顕在化させるようなアプローチを行うことをナーチャリングなんて呼んだりします。

関連記事:【必須スキル】ナーチャリングとは?見込み客を顧客に引き上げる方法

このアプローチは重要ではありますが、顕在化するタイミングは人それぞれですし、中々わかるものではありません・・・。

ですから顕在層のユーザーに対して来てもらえる、もしくは発信できるメディアを持ち、顕在層になるタイミングを見計らって、すぐにアクションをしてもらえるようなマーケティング活動を実施していきましょう。