マーケティングオートメーション導入の前に

マーケティングオートメーションとは?導入前にこれだけ確認を

MAツール(マーケティングオートメーション)の導入検討している営業・マーケティング担当者様向けの記事です。マーケティングオートメーションは使いこなせればとても強力で、リード(見込み客)を獲得できるマーケティング施策が実行できるでしょう。

ですが導入をしても上手く使いこなせず、導入に必要な多額の費用やランニング費用を無駄にしてしまう事業者さんも沢山いるのが現状です。

まず導入検討する前に、マーケティングオートメーションを自社で使いこなせるのか?を自社で調べるために行うポイントをお伝えいたします。

練馬聡一
練馬聡一
これ本当に重要!マーケティングオートメーションの導入費用やランニングコストは安くないですからね!

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーションとはどんなことをしてくれるの?という質問に関しては、少し前に記事を書いたので見てみてくださいね。

⇒マーケティングオートメーションとはどんなものなのか?

簡単に言ってしまうと、企業のマーケティング活動で時間がかかってしまう作業や人手がいる作業を自動で行なっていくような仕組みのことです。

練馬聡一
練馬聡一
名前だけ聞くと凄そうな仕組みに聞こえますが、シナリオに沿って自動的にメールを送ってくれるようなシステムのことですよ!
練馬聡一
練馬聡一
ECで商品を買ったりすると、使い心地はいかがですか?とか、そのメールをクリックしてAという商品を見たりしたら、次はAって商品のことを進めてくるメールありますよね?
練馬聡一
練馬聡一
まさにそれのことで、URLをクリックした先やサイトの中の見たコンテンツによって「こいつはこれに興味があるんだな?」と決めつけて、勝手にセールスしてくれるってやつ。

ではこのようなマーケティングオートメーションを活用して成果を出せるのか?出せないのか?自社に当てはめて見てみましょう。

その①:情報発信が出来るリード(見込み客)がどれくらいいるのか?

マーケティングオートメーションとはリード(見込み客)情報を多く持っていないと、意味がありません。リード情報といっても考え方は簡単で、要するに見込み客のメールアドレスをどれだけ社内で持っているのか?ということになります。

マーケティングオートメーションとは見込み客に対して適切なタイミングで自動的にメールを送り、最適なコンテンツを見せるツールです。

社内で獲得した名刺が何枚あるのか?Web等で獲得したメールアドレスが何枚あるのか?ということを調べてみてください。配信できるメールアドレスが極端に少ない場合、マーケティングオートメーションの導入は先送りにしましょう。エクセルで管理してメルマガを配信したほうが効率が良いです。

もちろん業種業態によりますが、最低でも10,000人くらいはメールアドレスがないとマーケティングオートメーションを導入する意味がないでしょう。

練馬聡一
練馬聡一
配信できるメールアドレスの数が少なければ、人間が送った方が楽ですからね。まずは営業マン達が持っている名刺をかき集めましょう!

その②:潜在層と顕在層にわけてみよう

社内に配信できるメールアドレスが十分にあるよ!という方は、その名刺情報を潜在層顕在層にわけてみましょう。潜在層や顕在層という意味がわからないという方は、過去の記事を見てくださいね。

⇒潜在層と顕在層とは?これを理解してマーケティングや営業に活かそう

自社商品・サービスの受注ということを目的とした際に、潜在層はまだ時間がかかる人達を、顕在層は課題解決ができそうな商品・サービスの情報収集をし始めていたり、比較検討をし始めている人達が当てはまります。

練馬聡一
練馬聡一
とはいえこの選別は難しいので、電話やWebで問い合わせが来たけど受注に至らなかった人達なんかは、課題が発生しているので顕在層、それ以外は潜在層に分類しましょう!

その③:潜在層と顕在層をさらに2つにわけてみよう

潜在層と顕在層の2つにわけたら、その2つをさらに2つにわけてみましょう。合計4つにわけるイメージですね。その人達を以下の表に当てはめていきましょう。

潜在層と顕在層にわける

そんなことわからないよという場合は、その人達がどんな行動を行なったか?ということで当てはめていくと楽です。

練馬聡一
練馬聡一
ステージ④はお問い合わせをもらったけど訪問や案件化しなかった人達をということにして、ステージ④の人達から当てはめていくと楽です。

ステージ③はその課題を解決したいと思っているので、自社のWebサイトに訪問した人ことがある人達。ステージ②は自社商品・サービスで解決できる課題はわかっているが、導入を検討していない人達。ステージ①は自社の商品・サービスを全く知らない人達という風にわけていきましょう。

練馬聡一
練馬聡一
ここに当てはめる人数が多ければ多いほどよくて、特にステージ②に多くの人達が当てはまれば、マーケティングオートメーションの出番です。

ステージ②に当てはまる人が多ければ、マーケティングオートメーションを導入を検討もアリ

上記の表のステージ③の人達は課題解決する商品・サービスを探し始めているので、いずれはお問い合わせをしてくれるはずです。でもこれは広告やSEOが強ければの話なので、コンテンツマーケティングを重視してくださいね。

⇒自社サイトをメディア化するコンテンツマーケティング手法

一見ステージ②に属する人達は受注に程遠いと思われがちですが、知っているけど導入の気はないという人達にこそマーケティングオートメーションが役に立ちます。

具体的にいうと知っている人達に「こんな課題はありませんか?これで解決できますよ!」「これで業績を伸ばしている企業がありますよ!」なんていう情報や事例をメルマガで配信することによって自社サイト内のコンテンツを見せることで潜在層に刷り込ませることにより、ステージ③に進ませる。これがマーケティングオートメーションが得意なリードナーチャリング(育成)ってやつです。

練馬聡一
練馬聡一
育成なんて偉そうな言い方だから個人的には嫌いなんですけどね・・・。

マーケティングオートメーションを導入するのもアリな企業まとめ

・メールアドレスを送れるリード情報が1万件以上ある
・その中でもステージ②に該当する人達が多くを占めている

マーケティングオートメーションを導入を検討する前に、まずはこのポイントを社内で情報収集をし、ちゃんと活用できるのかを分析してみましょうね。

練馬聡一
練馬聡一
迷ったら導入しない方がいいです!エクセル管理してメルマガ配信ツールでやってみて、上手くいきそうだけど作業が大変!という場合は検討してもいいかもね。