営業マンのやる気がでない原因と営業の心得をご紹介

営業マンのやる気がでない原因と営業の心得をご紹介

営業としてやる気がでない・・・。なんてことありますよね。というか、毎日くらいありますよね笑。アポが取れない、取れても売れない、上司から怒られる、人としゃべるのが苦手だとか、そもそも営業が好きではない笑、など、営業マンだって人間ですからモチベーションを保つのも大変なことですよね。

今回は様々な商品やサービスの営業を行っていました私から、やる気のでない原因から、やる気をだすための営業の心得、解決方法をお答えします。少しでもみなさま営業マンのアドバイスになれば嬉しいです。

やる気がでない原因をご紹介

ここからは営業マンとしてやる気が出ない原因とその解決方法をご紹介していきます。

売れない、もしくはすぐに売上に直結しない

おそらく営業マンからするとこれが一番のやる気のでない理由ですよね。どんどん売れるようになったら、営業なんて自然とやる気が出てくるというものですよね。

練馬聡一
練馬聡一
営業活動とは売れるのに時間がかかるものです・・・。これでいいのか?って自問自答してしまうもんですよね。

営業の心得

営業(受注)はタイミングが命

といっても売れるときもあれば売れない時もありますよね。ですが営業ということについて私はこのように考えています。営業の本質は「その時に必要な人に商品やサービスを届ける」ことだ。という風に思っています。

それどういうこと?と思った方は、以前の記事でそのタイミングを書いたので見てみてください。

⇒【営業初心者向け】売れる営業活動のコツをご紹介

売っている商材やサービスにもよりますが、お客様によってはすぐに売れる場合もあるし、3ヶ月、多い時は1年、2年と営業活動のリードタイムが長い場合もありますよね。

なのですぐ売れるときは「その時お客様が必要としていた」ということで、2年経って売れた時は「2年後に必要になった」っていうことなんです。

なので売れている同僚の営業マンがいて羨ましい!と思って羨むことってあると思うのですが、たまたま運が良かっただけでないのか?と思うようにしています。

さらに営業活動において私は「9割は無駄な仕事」って思うようにしています。実際は9割は無駄な仕事ではなく、「9割はすぐに売上に結びつかないこと」ということなんです。1年後、2年後に必要なときに、必要な商品・サービスを届けられるようにしましょう。安心してください、蒔いた種は必ず芽が出ますから。

練馬聡一
練馬聡一
「じゃあください」ってすぐに言われる案件は嬉しいけど、それは営業があなたでなくても売れたんです。リードタイムが長い案件ほど、受注した場合はあなたのおかげです。リードタイムが長い時ほど営業の見せどころですよ!

人と話すのが苦手(好きじゃない)

意外と多いのがこの悩みです。実は私自身もそこまで人と話すのが得意ではないです。若い時は色々なことに興味があったので、色々な人と話して様々な情報や刺激をうけたい!と思っていたのですが、30代半ばになってくると中々そのような気持ちにもなって来なくなります。

練馬聡一
練馬聡一
逆に言えば自分のことにも興味が無くなってもくるので、余計なことは人に言わないようになりました。大人になったってことなのかな笑
練馬聡一
練馬聡一
それは置いといて、このような心得があれば全然問題ありません!

営業の心得

質問ばかりすればOK!

人と話すのが苦手だったり好きではないって人は沢山いると思います。ですが話さなくても良いのです。相手に質問だけすれば。

というのも、私は若い頃は人に気を遣って「面白い話しなきゃ!」とか「沈黙が怖い・・」とかありましたが、ある程度大人になってくると、聞くことの方が「相手も喜ぶし自分も楽」という悟りを開きました。結論質問だけすればいいのです。

練馬聡一
練馬聡一
今の私なら無人島に知らない人と2人きりになっても話続けられる自信があります。そんな現実はないのですが・・・笑

仕事の話や自社の売りたい商材の話なんてしなくても良いのです。相手の出身や今の住まいの場所、趣味・好きなこと、今の会社でやっていること、やりたいこと、将来の夢、好きな芸能人のタイプ・・・なんでも良いんです。

練馬聡一
練馬聡一
大人になればなるほど自分のことを聞かれることって少なくなってくるもので、以外と聞かれると嬉しいものだったりするんです。

相手もテンションが上がってくれば、質問を仕返してくれるし、自社の商品やサービスのことも興味を持って聞いてくれますよ。「デキる営業マンは聞き上手」みたいなタイトルの本が売ってそうですが、本当にその通りだと思います。

練馬聡一
練馬聡一
結論、相手に質問ばかりしましょう!これでOKです!

Q&Aができない(難しい質問を打ち返せない)

これも営業やる気がでない理由として挙げられますね。要するに自社の商品やサービスについて聞かれても「返答できないから怖い」ということ。

しかも物を売っている営業マンなら以外とその課題にぶち当たらないかもしれませんが、ITや広告代理店などソリューション営業マンは商品が専門性があって中々説明が難しいということもあったりするでしょう。

練馬聡一
練馬聡一
結構これあるんですよね。そんな時はこう考えてくださいな。

営業の心得

自信を持って上司を連れて行く

例えば新人の営業マンなんかは自社商品やサービスの知見が経験がないので少ないですよね。しかも自社の商品は専門性があってお客様に突っ込んだ質問をされると返せない。その場合は自社の既存のお客様の事例を勉強しましょう。

自社の商品を知ることは非常に重要です。新卒に戻ったつもりで改めて社内で情報収集をしていきましょう。

⇒営業に配属された新卒の皆様へ

例えば導入して売上が〇〇%上がりました!とか、そんな薄っぺらい情報でもOKです。今はWebを活用してお客様自身も情報収集が簡単な時代です。なのである程度お客様自身も知見が高い場合が多いです。

練馬聡一
練馬聡一
なので打ち返せない球が来た時は、「自分わからないので、今度上司連れてきてもいいですか!?」って言ってしまってください。

もしそれで「じゃあ今回はいいよ」ってなったら、その経験のある上司が訪問していたとしても難しい結果になっていたと思います。「人や商品に興味がある」と思わせることが大事なので、打ち返せない球が来てもビビらず、自信を持って上司を連れて行きましょう。

練馬聡一
練馬聡一
上司もそう言われたら意外と嬉しいし、可愛がってくれると思います!それで断る上司がいたら、転職を考えましょう笑

とはいえ、自社の商品の知見を高めるのは非常に重要なので、時間があるときはしっかり勉強しましょうね。

練馬聡一
練馬聡一
ベンツの店に行って、国産車とどこが違うの?と聞いたら、う〜んわかりませんって言われたら買いたくないもんね。

テレアポ・プッシュ営業への苦手

営業の基本であるテレアポですね。そもそも担当者様に電話をつなげてもらうだけでも難しいのに、繋がったとしてもすぐ切られる・・・。興味がないお客様に対してのプッシュ営業はキツいですよね。私も星の数ほどテレアポした経験があり、星の数ほど「もうかけてくるな」と言われました。泣

練馬聡一
練馬聡一
意外と嫌なのが、お客様に電話して断られるのは良いとして、電話で断わられている場面を周りの社員に見られるのが意外と嫌ですね笑

営業の心得

テレアポは情報交換をしにいくことを目標に

今このご時世はWebマーケティング がメインになって来ていますから、それと比較すると、テレアポは非常に非効率です。テレアポからの商談成立の可能性は良くて1%がいいところでしょう。

あとテレアポの目標を「会って情報交換をする」にしてみましょう。なので電話の際にはどんな会社なのかという概要は伝えつつも、売りたい商品を説明するのはやめましょう。自社の商品を売りつけられると思うと人は会いたくなくなってしまうものです。

練馬聡一
練馬聡一
なぜなら断るのって意外と心が痛むから。。お客様も優しい人間だもの。

テレアポでのすぐの商談成立はほぼ皆無です。ですから遊びに行くつもりで会いに行こうとすると、テレアポも楽しくなりますよ。

⇒法人営業の基本、テレアポ(電話営業)の5つのコツをご紹介

接待が嫌だ

お酒も好きじゃないし、わざわざお客様に気を遣って接待をしないといけない。そりゃあ業務時間内なら全然いいけど、終わってから夜遅くまでお付き合いをしないといけない。。しかも2次会まで。根暗な営業マンだと本当に嫌ですよね。

私は総合広告代理店時代に宴会部長と言われるくらい夜の会では活躍しました笑。深夜2時に西麻布に呼び出されたり、毎日遅くまで仕事&飲み会で大変でした。お私はお酒は好きな方なのでお酒に関してはまだましだったのですが、妻との関係は最悪でした泣

練馬聡一
練馬聡一
この時は奥さんに相当泣かれたなぁ〜。今でもあの時はと怒られます。笑

営業の心得

接待は段取りを含め仕切る・高い店を選定

これが大事!店も段取る!接待であれば会社で費用は負担できると思いますので、極力高く、美味しいところに行きましょう!よくお客様の好きな食べ物聞いたりして店を予約したりするひともいますが、それでは自分のモチベーションが持ちません。

お客様の好きな食べ物が自分の好きなものとは限らないので「嫌いな食べ物ありますか?」と聞いておけば一応心遣いはOKです笑 それ以外で自分の行きたいお店や食べたいものを、極力高く、自分のお金ではいけないところをセレクトしましょう。

練馬聡一
練馬聡一
自分のお金ではいけないところ、沢山行ったな。会員になっちゃったりしたな〜

ちなみに私の昔話はプロフィールを兼任しているこちらの記事を見てみてください・・・。

⇒「子供が産まれて大手に転職、人生幸せになった話」

やけに仕事量が多い&終わらない

営業マンってなんでもできる人がなるものなので、これ意味あるの?という謎の仕事をたくさん任せられるケースが多いです。営業活動に関することであればまだしも、上司のアポイントの調整や、意味のなさそうな資料を作らされたりと営業活動に支障が出るような謎の雑務が降ってくることが多々あります。それはこんな感じで考えをシフトしましょう。

営業の心得

出世する為の評価ポイントを見極める!

部長がどんなことをして部長になったのか聞いてみてください。売上トップだから部長になったのか、マネージメントが得意だから部長になったのか、自社で出世する=給料があがるポイントが各社あるはずです。売上もトップで色々なことを気遣えるのは最高ですが、営業においては才能がある人でも3人分を1人でこなすことは不可能です。できても1.5~2人分くらいですね。

そのできる営業マンが2人分仕事ができている理由というのは「不必要なことはやらない」を心がけているからです。

ちなみに残業したくない人向けにこんな記事も書いていますので見てください。

⇒残業したくない営業マンが心がけるといい5つのポイント

練馬聡一
練馬聡一
なので謎の雑務をふってくる上司が近くにいる場合は、極力話しかけない、目を合わせない、やんわり嫌な顔をするなど小技を使ってください笑。

もしその仕事をすることによって出世するのであれば良いのですが、営業としてそれは??です。であれば謎の雑務に時間をかけていること自体無駄なことになります。

練馬聡一
練馬聡一
出世に必要なことと不必要なことを判断し、嫌な顔をする練習をしてくださいね!笑

やる気がでない営業マンに心得まとめ

売れなくてもその時にお客様が欲しくなかったからだ!

質問のレパートリーさえあれば最高の話し上手になる!

上司連れていけたら受注は近い!

テレアポは会社説明をしても良いけど商品説明はするな!

接待は自分でセッティングして極力高い飯を食え!

評価ポイント以外のことは嫌な顔をしろ!

いかがでしょうか?今回はちょっとふざけてしまいましたが、営業マンも人間ですから自分をいたわって良い感じで責任転換をしつつ、良い感じで健康的に営業活動に励んでいただければと思います。

練馬聡一
練馬聡一
ある程度力を入れるところと抜くところをしっかり決めて、心身を健康にするのが一番です!

とはいえ頑張る営業マンのみなさまは明るい未来が待っています。こちらも読んでみてくださいね。

⇒営業の意味とは何なのか?迷えるあなたに解説

⇒営業職が嫌だ!辞めたい!と思っている営業マンへ