営業の意味とは迷っているあなたに説明

そもそも営業の意味って何?そんな迷える営業マンへ

結局のところ、営業の意味って何なのでしょうか?

国内の多くの企業において、重要視されているのが営業職であり、あのGoogleジャパン社でさえ、約半分の人員は営業職です。

法人向けのBtoB、消費者向けのBtoC企業においても営業職は重要ですが、営業の意味って何なのでしょうか?

今はデジタル化が進んでいるため、誰でも簡単に情報収集が可能になり、営業マンがいなくなる時代が来るなんてことも言われています。

営業部門に配属され、日々営業活動をしている人は、一度は考えたり悩んだりしたことがあると思います。

この記事では、営業マンがさらに頑張れるために、営業の意味の本質をお伝えします。

営業の意味とは?

結論からお伝えすると「売って人を幸せにすること」です。

というのもドラッカーの言葉で、

企業の目的が顧客の創造であることから、企業には2つの基本的な機能が存在することになる。すなわち、マーケティングとイノベーションである

という言葉がありますが、それは国内のビジネスでも同じで、

  1. 作る人(商品企画や生産の開発者、エンジニアなどの技術者、クリエイターなど)= イノベーション
  2. 売る人(マーケティング担当、営業マン、EC担当者、店舗の販売スタッフなど)= マーケティング

つまり世の中には「作る人」と「売る人」しかいないということです。

たとえば誰もが欲しいと思える商品を開発したとしても、それを売る人がいないと誰も幸せにならないわけです。

世の中のイメージとして「営業マン=会社の売上をあげる人」というのは間違ってはいませんが、売上をあげることにより商品やサービスを世の中の人に使っていただくことで、幸せになっていくわけです。

いまではスマートフォンはたくさんの人々に欠かせないものとなり、使っている人は生活が便利になったり、人と人とのコミュニケーションが取れたりと、幸せになっていますよね。

そんな素敵な商品を作っても、マーケティング〜営業活動を行って人々に届けなければ、全く意味がありませんし、それを実行しなければ「作る人」達も幸せにできません。

なので結果として「売る」という行為は全く悪いことではなく、様々な人たちを幸せにできるのが「売る」という行為なわけです。

関連記事:なぜ優秀な営業マンは「性格が悪い」と言われるのか?

練馬聡一
練馬聡一
そう考えると、ちょっとだけやる気がでてきませんか??

関連記事:営業マンのやる気がでない原因と営業の心得をご紹介

営業マンは誰を幸せにできるのか?

営業マンは人を幸せにすると書きましたが、では営業において商品・サービスを「売る」ということは、具体的にどんな人たちを幸せにできるのでしょうか?

顧客・ユーザー(川下の人たち)

営業マンはまずは顧客・ユーザーを幸せにすることができます。

営業において「売る」となると、自社の利益のことや自分の営業成績などのことばかり考えてしまいそうですが、自社の商品・サービスを購入してくれた「お客様」を幸せにすることもできます。

自社の商品・サービスを購入してくれるということは、自社の商品でお客様の課題解決ができると思っていただいているからです。

例えばアパレルなら彼女にもっと好きになってもらいたい。クラスで目立ちたい。などの課題があり、その課題解決をするためにアパレルを購入するという目的があるってことですよね。

逆にこのように課題が顕在化している人に関しては、営業はあまり必要ないかもしれません。ですが「異性にモテたい」なんていうぼんやりした潜在的な考えの場合は、営業活動が必要です。

そんな潜在的に課題を抱えている人は世の中にたくさんいます。「モテてどうしたいのか?」「誰にモテたいのか?」ということが明確になっていないため「モテる」ために必要なことや行動が見出せない人たちが沢山います。

関連記事:潜在層と顕在層とは?これを理解してマーケティングや営業に活かそう

潜在的に考えている人たちに対しては、課題を明確化し課題解決をする営業活動が必要です。それで課題を明確化し、次に何をすべきなのかを一緒に考えて、課題解決するために商品・サービスを購入するわけです。

練馬聡一
練馬聡一
お客様が詳しい人であれば、営業なんていりません。自分で決めて自分で行動が出来ますからね。

ということで営業は、漠然としている人たちの課題を明確化し、課題解決ができる商品・サービスを売ることでお客様を幸せにできるわけですね。

自社や仕入先など(川上の人たち)

営業マンは自社や仕入先(川上)の人たちも幸せにすることができます。

自社には営業の他にも社長から総務や人事、商品部など沢山の社員さんがいます。小売業であれば仕入先だったりSPAであっても工場など、自社内だけでなく川上に関わっている人たちが多くいるわけです。

営業として商品やサービスを売る意味は、自社の売上の獲得〜利益の創出。これが営業の意味ですが、自社の商品・サービスを売ることによってその利益から支払いをしているわけですから、利益を出さないと自社の経営も成り立たず、仕入先にも発注・支払いができなくなってしまうわけです。

なので売上・利益の創出ができれば幸せにできますよね?

ですから営業が商品やサービス売ることによって自社や仕入先(川上)の多くの人たちの売上・利益を担っていることを意識してください。

営業マンとして意識することは?

営業マン個人として意識することは、上記で説明した売って利益を出すことが重要です。

とはいっても売るという行為は難しく、営業活動を行っていても「失注」、つまり売れずに商談が終了してしまうこともおおいですよね。

営業マンとして大事なのが、「顧客との信頼関係」です。

練馬聡一
練馬聡一
精神論だけでなくちょっとテクニカルなことも解説しますね!

お客様が購買を決定した理由としては、以下の10つが決め手となったというデータがあります。

  1. 費用対効果に納得感があった:48.7%
  2. サービス・商材が要件にあっていた:45.2%
  3. 営業マンの理解度が高い:38.3%
  4. 営業マンの柔軟な対応:35.6%
  5. 企業としての信頼・実績:31.8%
  6. 営業マンの対応の早さ:29.8%
  7. 他よりも価格が安い:18.4%
  8. 過去取引の実績:17.5%
  9. 納期の早さ:15.2%
  10. 企業ブランドの魅力:9.1%

最も多かったのが、「費用対効果に納得感があった」ということです。

これは自社の商材が高いものであっても、費用を出すにあたり納得できたということになり、これは営業マンとの信頼関係にも深くつながっています。

他にも、「営業マンの理解度の高さ」や「営業マンとしての柔軟な対応・早さ」など、営業マンとの信頼関係において購買を決定したという顧客はたくさんいます。

詳しくは「営業マンが失注する理由を分析!失注理由ランキングTOP10」で解説しています。

つまり自社の商品が高かろうが、顧客との信頼関係の構築ができていれば、商品は売れるということです。

営業の意味はその経済フロントマン

ここまでご覧いただきありがとうございます。

営業の意味とは売ることによりお客様の課題解決ができたり、自社の売上獲得・利益創出、それにより仕入先の売上向上・利益創出など、川下(お客様)〜川上(仕入先)の「経済に関わるフロントマン」です。

営業の意味なんて売るだけだと思っていたら大間違いです。

もし売れないな〜なんて思っていたあなた。俺は自社や仕入先に対して売上・利益を作っているフロントマンなんだ!俺に任せろ!と胸を張って、お客様の課題解決に目を向けてみましょう。

自信もついて課題解決ができれば、必ず売れるようになりますよ!もし迷ったらそう思って営業活動を心がけてくださいね。

関連記事:トップ営業マンのカバンの中身は?+aで持っておくべき7つの持ち物

営業の意味である「売るという行為」で沢山の人を幸せにしましょう。