売れる営業マンの基本は、お客様に対し「テキトーに対応する」ことです。
営業される側になるとわかりますが、商品やサービスの説明ばかりされてしまうのは、結果お客様が求めていることとは違うことが大半です。
売れる営業マンの基本姿勢は、顧客の真意を掴むことです。いくら自社の商品やサービスを説明したところで、それがお客様の真意に合っているかはわかりません。
この記事では、売れる営業マンの基本姿勢をご紹介します。
売れる営業マンはテキトーに対応する
売れる営業マンほどお客様との商談で、テキトーに対応します。
テキトーというのは、余計なことを話さず、お客様の話をよく聞き、「適当」に返すということです。
新人の営業マンや売れない営業マンは、お客様との間を恐れてしまい、たたみかけるように自社の話や商品の説明をしてしまいます。
これは営業マンとしてはNGで、お客様の話をよく聞き、お客様が考えている真意や事実を探っていく、つまりお客様にどんどん話をしてもらえる空気を作ることが重要です。
お客様は思っている以上に情報を知っている
インターネットで情報収集が簡単になっているということもあり、お客様自身の知見も高まっています。
なのでこちらが商品やサービスの話をしても、すでに知っているということも多々あります。ですから自社の商品やサービスの話をしたところで暑苦しくなってしまいます。
せっかくお客様の貴重な時間をいただいているので、お客様にとって必要のない情報提供はやめましょう。
そんな無駄な時間を削って、お客様の話を聞く、真意や事実、課題を聞いていったほうが、結果売れる営業マンになることができます。
それでは売れる営業マンの基本姿勢を3つのステップでご紹介します。
売れる営業マンの基本姿勢、3つのステップ
営業マンの基本姿勢としては、お客様の真意や事実、課題を聞き出すことです。それでは3つのステップで詳しく解説します。
基本的にはお客様の話を聞く
営業マンとしては、自社の商品やサービスの話は求められたらするべきで、求められていない場合は必要ありません。挨拶程度に一言で説明すれば問題ないです。
それよりも営業マンとしてお客様の話を聞き、真意や事実、課題を聞き出すことが最重要です。
余計な話をしない
まず心得ていておいてほしいのが、会話の間が怖くて、他の話でたたみこむのはNGです。
会話の間に耐えられず喋りたい気持はわかりますが、ぐっとこらえて「間を楽しむ」ことが重要です。
ちなみに「間がある」ということはお客様も考えている証拠です。ここで余計な話をすると考えや検討が違う方向になってしまい、営業マンの売上は下がります。
- 基本的にはお客様の話を聞く
- 余計な話をしない
営業マンの基本はこの2点を心得てもらいつつ、真意や事実、課題を聞き出すことが最重要です。それを実現させる最も簡単な方法をこれからご紹介します。
「一言で結論を返す」と真意や課題が見える
お客様から聞かれたことに対しては、一言で結論だけを返しましょう。
一言で結論を返すというのも実は難しく、商品や業界などの知識がないうちは「一言で結論だけを返す」ことはハードルが高いです。
たとえば初期費用はいくらなの？と聞かれたら、「100万円です」と結論だけを返します。一見適当だと思われがちですが、結論だけを適当に返答していると、実はお客様が聞きたいことが見えてくるのです。たとえば・・・
会話だけ見ていると適当に見えますが、このように結論だけ答えていると、実はお客様はコストよりも品質の優先順位のほうが高いということがわかります。
商品を長々と説明したとしても、お客様の真意や事実、課題は聞き出せません。商品に関する知見を高めなければ結論で返せませんが、これができれば営業マンの売上は簡単に上がります。
売れる営業マンの基本は適当に対応する
ここまでご覧いただきありがとうございます。
インターネットで簡単に有益情報を得ることができる世の中で、お客様自体も知見が高まっています。
そのなかで営業マンはお客様への営業活動をしていくわけですが、知見が高いお客様に対して商品の説明を長々としたところで意味がありません。
お客様の質問に対しては結論だけ適当に対応しましょう。
そうするだけで簡単にお客様の真意や課題が見えてきます。余計なことを喋らずに的確な返答をする。これだけで営業マンの売上はあがります。ぜひ試してみてくださいね。