ビジネスでは上司や先輩の営業活動に同行する機会は多いと思います。
新人であれば上司や先輩に営業同行する機会は多くありますが、新人だからといって、何も考えず準備もせずに営業同行するのは絶対にNGです。
営業同行する場合、お客様のことを考えることも重要ですが、まずは上司や先輩のことを第一に考えるのが重要です。
というのも新人としては、まず社内での評価を上げたほうが、今後上司や先輩が味方になってくれるので、お客様に好かれるよりもメリットが非常に大きいです。
この記事では新人の営業部門のみなさまに、営業同行する際のマナーや、上司や先輩に高評価となる3つのポイントを解説します。
営業同行のマナーは上司に恥をかかせないこと
営業に同行する際のマナーとしては、上司や先輩に恥をかかさないということが最も重要です。
愛想よく、ゆっくり喋るということは基本的なことですが、具体的に心がけることは「上司よりも先に発言しないようにする」です。
これを心がけておけば上司や先輩に恥をかかせることはなくなりますので、もう少し具体的に説明します。
上司より先に発言しないようにする
「上司や先輩より先に発言しないようにする」これだけで上司や先輩に恥をかかせることはなくなります。
もちろん世間話の時は発言してもよいのですが、ビジネスの話においては新入社員であっても、自社のフロントマンとしての発言・意見として捉えられてしまいます。
たとえば知識がないうちに自社のことや業界の話をしてしまい、間違った情報をお伝えしてしてしまうこともあります。
上司や先輩が発言を撤回できる事柄であればよいのですが、すでにこの撤回させてしまっているということで、上司に恥をかかせることになってしまいます。
営業に同行する際のマナーとしては、上司や先輩に恥をかかせないこと。つまりは上司や先輩よりも先に発言しないことを心がけましょう。
マナーに関してはこれだけ心がけていけばOKなのですが、心得ておくことを3つのポイントに絞って、詳しく解説します。
心得ておく3つのポイント
上司や先輩と営業に同行する際には、以下の3つのポイントを心得ておいてください。
- 訪問する「目的と理由」を明確にしておく（重要）
- どんな企業なのか？を知っておく
- 得意先の課題を持ち帰る
上記の3つのポイントを抑えておくだけで、上司や先輩から「こいつはデキるな」と思わせることができますので、このポイントだけは抑えておくようにしましょう。
訪問する「目的と理由」を明確にしておく（重要）
営業に同行する際には、訪問する「目的と理由」を明確に把握していきましょう。
新入社員のころは「まぁとりあえず着いてきて愛想よくしててよ」なんて上司や先輩から言われて同行することも多いですが、それで何も考えずに営業に同行するのは絶対にNGです。
営業として同行するのには目的があり、理由が絶対にあります。
例えば電話で獲得したアポイントに営業訪問するのであれば、目的は自社の商品やサービスを受注すること、理由は会ってお話した方が受注率が高いから。などです。
既存のお客様（すでにお取引がある）のところに訪問する際も同様に目的と理由があります。
目的は自社の新しいサービスをいずれ受注したいということ、理由はお会いして先方担当者の上司にお会いすること、現行業務における課題を聞くこと。などです。
このように営業活動にはすべて、目的と理由があります。
営業に同行する際には必ず「どんな目的があって、どんな理由があるのか？」これを上司や先輩にしつこいくらいに確認し、明確に把握していきましょう。
どんな企業なのか？を知っておく
目的と理由が明確になったら、訪問する企業がどんなことを事業としている企業なのか？を必ず把握していきましょう。
世の中に企業は沢山存在します。業種業態においてもメーカーや小売店、商社なども存在し、BtoC（企業→消費者の取引）やBtoB（企業→企業の取引）などビジネスモデルは多岐にわたります。
私も多くの企業と取引をしてきましたが、それなりにビジネスマンとしての経験をしていても、「こんなビジネスモデルもあるんだ…」と複雑なビジネスモデルを展開している企業も沢山存在します。
営業に同行する前にWebサイトを見るのはもちろんのこと、「訪問する部署はこんなビジネスモデルで合ってますよね？」と上司や先輩に再度確認しておきましょう。
これだけで同行した際の話の理解度が抜群にあがります。
得意先の課題を持ち帰る
営業に同行した後は、「得意先の課題を持ち帰る」ことが重要です。
先方の困っていることや実現したいこと、先方のニーズを汲み取って持ち帰れるか？ということが、営業マンとしての成長の第一歩です。
営業マンは課題を解決するために存在します。
その課題解決方法が自社の商品やサービスで解決できれば、今後売上につながる可能性もありますし、もし自社の商品やサービスで解決できない場合はパートナー企業を紹介したり、他社の商品を仕入れて提供するということも可能です。
お客様の課題やニーズを明確にして、提案できる内容を考えてみましょう。
営業同行のマナーとポイントまとめ
ここまでご覧いただきありがとうございます。
この記事では「営業同行のマナーとは？上司や先輩に高評価となる3つのポイント」を紹介しました。あたらめてこの記事をまとめると、上司や先輩の営業に同行する際は、以下を心掛けるようにしてください。
営業同行する際のマナー（前提）
上司や先輩に恥をかかせないように、上司より先に発言しない。
心得ておく3つのポイント
- 訪問する「目的と理由」を明確にしておく（重要）
- どんな企業なのか？を知っておく
- 得意先の課題を持ち帰る
同行する際のマナーは心得ておいてもらえればOKです。ですが本質として上記の3つのポイントは心得ておきましょう。
「訪問する「目的と理由」を明確にしておく（重要）」これが1番重要なポイントで、そのためには「どんな企業なのか？を知っておく」必要があります。さらに、「得意先の課題を持ち帰る」ことで、今後の営業活動のポイントや提案に結びつけることができます。
もう少し慣れてきたら「トップ営業マンのカバンの中身は？＋aで持っておくべき7つの持ち物」をご覧いただき、営業マンとしての持ち物も気をつけてみましょう。
ぜひこのポイントを抑えて、トップセールスの営業マンになってください。
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