コンペリングイベントとは?優秀な営業マンが実践するポイント

コンペリングイベントとは?優秀な営業マンが実践するポイント

コンペリングイベントという言葉を聞いたことはありますか?

日本の営業マンとしては聞き慣れない言葉ですが、これは外資系営業マンがよく使う言葉で、自社の商品やサービスを売るためには、非常に重要なポイントです。

この記事では覚えておくと絶対に役に立つ、外資系営業マンのなかではスタンダードになっている「コンペリングイベント」について意味や事例をご紹介します。

コンペリングイベントとは?購買(発注)する理由のこと

コンペリングイベントとは、お客様にとって購入(発注)する理由のことで、差し迫った状況のことをいいます。

自社の商品やサービスを売る営業マンとしては、コンペリングイベントがあることによって、お客様への購買(受注)確度を高めることができます。

それは消費者向け(BtoC)でも、法人向け(BtoB)でも非常に重要なポイントで、仮にセールストークが苦手な営業マンでも、コンペリングイベントを利用した営業活動を行えば、購買(受注)が簡単にできたりもします。

それでは具体的に、営業マンとして非常に重要なコンペリングイベントについて、解説していきたいと思います。

練馬聡一
練馬聡一
国内企業の上司や先輩は、ほぼ意識していないです。これは営業マンとして非常に重要なので必ず覚えておきましょう!

コンペリングイベントの事例

コンペリングイベントとは、お客様にとって購買(発注)する理由と説明しましたが、もっというと購買(発注)しなければいけない理由です。

購買(発注)しなければいけない理由のポイントは、ズバリ期限です。

というのもすべての生活は期限(スケジュール)において成り立っているからです。

たとえば現在コロナウイルスの影響で手に入りづらい「マスク」で例えると、マスクの残りが30枚しか持っていなかったとしましょう。

1日1枚マスクを使う想定だと、あと月末にはマスクが無くなってしまいます。これはコンペリングイベントです。

マスクが30枚もあればまだ追加で買おうとはしないですが、

  • あと30日で無くなってしまう
  • 現在入手が困難
  • 来月以降値段が上がる可能性
  • 本日中であれば10%OFFで買える

このようなことをセールストークで言われたら、まだマスクがあっても買おうかなと思いますよね?

このように購買をする理由を明確にして営業をするのが、コンペリングイベントを活用し、期限という制約をつけた営業活動です。

練馬聡一
練馬聡一
売れる営業マンは、トークが上手いのではなく、コンペリングイベントを把握し、期限をつけています。

コンペリングイベントは大きく分けて以下の3つあります。

  1. 不可抗力系
  2. ソリューション系
  3. 自己都合系

それでは法人向けの営業マンの事例として、コンペリングイベントを紹介しつつ、重要な「期限の制約」のつけかたをご紹介します。

不可抗力系のコンペリングイベント

不可抗力系のコンペリングイベントとは、どんな営業マンでもタイミングと運が良ければ、発見することができます。

  • 来月末で在庫がなくなる
  • 現行システムの保守が今年で終了
  • 10月に消費税増税がある
  • 今年でリースが終了
  • 4月から新入社員が40名入社
  • 1月からセールがある
  • 3月中に予算を消化したい など

このような事例は不可抗力系のコンペリングイベントです。

たとえば、「来月末で在庫がなくなる」でいうと、「在庫がなくなる」+「来月に」というのがコンペリングイベントであり、「今すぐ発注しないと間に合わない」という差し迫った状況になっています。

このような不可抗力系のコンペリングイベントをタイミングよくお客様からヒアリングができれば、自社の商品やサービスを購買確度を高めることができます。

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練馬聡一
練馬聡一
なので、お客様とはマメにコミュニケーションを取らないとダメですね。

ソリューション系のコンペリングイベント

続いては「ソリューション系のコンペリングイベント」です。

これはソリューション系(課題解決)の営業マンが得意なタイプではありますが、

  • 来年度の売上予算が今年の1.5倍になった
  • ランニングコストを1/3にしなくてはいけない
  • ECサイトの売上が大きく下がってしまった
  • 店舗集客に注力したい など

このような課題があった場合に、重要な「期限」をつけてコンペリングイベントを作り出すパターンです。

たとえば「来年度の売上予算が今年の1.5倍になった」でいうと、

  1. 販促施策を2月からスタートさせるべき
  2. 2月に間に合わせるためには1月15日までの発注が必要

このように顧客の課題や目的に対して、自社の商品やサービスの発注期限をつけることが、ソリューション系のコンペリングイベントです。

これは顧客の課題を深堀りし、自社の商品やサービス購買を促すパターンです。

練馬聡一
練馬聡一
営業マンはこれを心がけたいところです!

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自己都合系のコンペリングイベント

最後に、「自己都合系のコンペリングイベント」です。

自社の商品やサービスによっては、お客様にとって不要不急のものであるケースもあります。

このような商品やサービスを提供している企業では、コンペリングイベントが作りづらいのですが、その場合は「自己都合系のコンペリングイベント」を作り出すこともひとつのテクニックです。

たとえば、

  • 今月中の発注で値引き
  • 今月中の発注でオプションサービスを付与

このような自己都合系のコンペリングイベントを作り出すことも重要です。

練馬聡一
練馬聡一
営業マンとして値引きは避けたいところですが、無駄に失注するよりは全然OKです!

関連記事:営業マンが失注する理由を分析!失注理由ランキングTOP10

売れる営業マンはコンペリングイベントを自ら作る

ここまでご覧いただきありがとうございます。

コンペリングイベントとは日本の営業マンとしては聞き慣れない言葉ですが、これは外資系営業マンがよく使う言葉で、自社の商品やサービスを売るためには、非常に重要なポイントです。

コンペリングイベントとは、お客様にとって購入(発注)する理由のことで、差し迫った状況のことをいいます。

自社の商品やサービスを売る営業マンとしては、コンペリングイベントがあることによって、お客様への購買(受注)確度を高めることができますので、ぜひこのコンペリングイベントを理解し、期限という制約をつけた営業活動を行っていきましょう。

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