売れているビジネスパーソンは「コンペリングイベント」を意識して営業活動を行っています。
一方で、売れないビジネスパーソンは「コンペリングイベント」という言葉も知らず、当然意味も理解していない方がほとんどです。
日系企業のビジネスにおいては聞き慣れない言葉ですが、外資系のビジネスではよく使われていて、それを意識するだけで受注確度がグッと高くなる、ビジネスパーソンとしての理解は必須です。
この記事では、外資系ビジネスパーソンではスタンダードになっている「コンペリングイベント」の意味や事例をご紹介します。
コンペリングイベントとは？購買（発注）する理由のこと
コンペリングイベントとは、お客様にとって購入（発注）する理由のことで、差し迫った状況のことをいいます。
自社の商品やサービスを売る営業マンとしては、商談においてコンペリングイベントがあったり、それを創出することにより、お客様への購買確度やスピードを高めることができます。
- 消費者向け（BtoC）の営業活動
- 法人向け（BtoB）の営業活動
コンペリングイベントは上記どちらも重要で、セールストークが苦手な営業マンでも、コンペリングイベントを利用した営業活動を行えば、受注確度がグッと上がります。
ビジネスパーソンとしての意味を理解し、それを意識的に行うだけで良い、非常に重要な「コンペリングイベント」について、解説します。
コンペリングイベントの事例
コンペリングイベントとは、お客様にとって購買（発注）する理由と説明しましたが、もっというと購買（発注）しなければいけない理由です。
購買（発注）しなければいけない理由のポイントは、ズバリ期限です。
というのもすべての生活は期限（スケジュール）において成り立っているからです。
たとえば現在コロナウイルスの影響で手に入りづらい「マスク」で例えると、マスクの残りが30枚しか持っていなかったとしましょう。
1日1枚マスクを使う想定だと、あと月末にはマスクが無くなってしまいます。これはコンペリングイベントです。
マスクが30枚もあればまだ追加で買おうとはしないですが、
- あと30日で無くなってしまう
- 現在入手が困難
- 来月以降値段が上がる可能性
- 本日中であれば10％OFFで買える
このようなことをセールストークで言われたら、まだマスクがあっても買おうかなと思いますよね？
このように購買をする理由を明確にして営業をするのが、コンペリングイベントを活用し、期限という制約をつけた営業活動です。
コンペリングイベントは大きく分けて以下の3つあります。
- 不可抗力系
- ソリューション系
- 自己都合系
それでは法人向けの営業マンの事例として、コンペリングイベントを紹介しつつ、重要な「期限の制約」のつけかたをご紹介します。
不可抗力系のコンペリングイベント
不可抗力系のコンペリングイベントとは、どんな営業マンでもタイミングと運が良ければ、発見することができます。
- 来月末で在庫がなくなる
- 現行システムの保守が今年で終了
- 10月に消費税増税がある
- 今年でリースが終了
- 4月から新入社員が40名入社
- 1月からセールがある
- 3月中に予算を消化したい など
このような事例は不可抗力系のコンペリングイベントです。
たとえば、「来月末で在庫がなくなる」でいうと、「在庫がなくなる」＋「来月に」というのがコンペリングイベントであり、「今すぐ発注しないと間に合わない」という差し迫った状況になっています。
このような不可抗力系のコンペリングイベントをタイミングよくお客様からヒアリングができれば、自社の商品やサービスを購買確度を高めることができます。
ソリューション系のコンペリングイベント
続いては「ソリューション系のコンペリングイベント」です。
これはソリューション系（課題解決）の営業マンが得意なタイプではありますが、
- 来年度の売上予算が今年の1.5倍になった
- ランニングコストを1/3にしなくてはいけない
- ECサイトの売上が大きく下がってしまった
- 店舗集客に注力したい など
このような課題があった場合に、重要な「期限」をつけてコンペリングイベントを作り出すパターンです。
たとえば「来年度の売上予算が今年の1.5倍になった」でいうと、
- 販促施策を2月からスタートさせるべき
- 2月に間に合わせるためには1月15日までの発注が必要
このように顧客の課題や目的に対して、自社の商品やサービスの発注期限をつけることが、ソリューション系のコンペリングイベントです。
これは顧客の課題を深堀りし、自社の商品やサービス購買を促すパターンです。
関連記事：営業プロセスを明確に、フローを可視化・管理して最大化する方法
自己都合系のコンペリングイベント
最後に、「自己都合系のコンペリングイベント」です。
自社の商品やサービスによっては、お客様にとって不要不急のものであるケースもあります。
このような商品やサービスを提供している企業では、コンペリングイベントが作りづらいのですが、その場合は「自己都合系のコンペリングイベント」を作り出すこともひとつのテクニックです。
たとえば、
- 今月中の発注で値引き
- 今月中の発注でオプションサービスを付与
このような自己都合系のコンペリングイベントを作り出すことも重要です。
関連記事：営業マンが失注する理由を分析！失注理由ランキングTOP10
売れるビジネスパーソンはコンペリングイベントを創出する
コンペリングイベントとは日本の営業マンとしては聞き慣れない言葉ですが、これは外資系営業マンがよく使う言葉で、自社の商品やサービスを売るためには、非常に重要なポイントです。
コンペリングイベントとは、お客様にとって購入（発注）する理由のことで、差し迫った状況のことをいいます。
自社の商品やサービスを売る営業マンとしては、コンペリングイベントがあることによって、お客様への購買（受注）確度を高めることができますので、ぜひこのコンペリングイベントを理解し、期限という制約をつけた営業活動を行っていきましょう。
関連記事：トップ営業マンのカバンの中身は？＋aで持っておくべき7つの持ち物
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