営業のみなさま、「KPI」と「KGI」を意識して営業活動をしていますか？
「KPI」と「KGI」を定めて営業やマーケティング活動を行うと、行動が数値化され見えるようになり、営業活動がうまくいくようになります。
この記事では営業・マーケティング活動において活用される「KPI」と「KGI」の説明と、目標達成をする「KPI設定」の仕方を解説します。ぜひ営業やマーケティング担当のみなさまも、日々の営業やマーケティング活動に活かしてくださいね。
KGIとは？
KGIとは（Key Goal Indicator）の略で、目標設定をする指標のことで、重要目標達成指標といわれています。
営業活動の観点から説明すると、「多くの受注する！」や「トップセールスになる！」などの夢ではなく、以下のように具体的な数値目標のことです。
◯ 6ヶ月間で新規受注を10件獲得する
KGI設定のしかたとして曖昧な数値設定をしてしまうと「KGIの達成」に必要な「KPIの設定」ができなくなってしまうので、具体的に目標設定をしてください。
KPIとは？
KPI（Key Performance Indicator）の略で、KGI（目標）を達成する過程の中間指標のことで、「重要業績評価指標」といわれています。
KGIを達成するためには、様々な過程を経ていくことになります。
その過程を中間指標とすることで、その過程のクリアできているか？を数値的に設定していくことが、KPIとなります。
それではKPIとKGIがなんとなくわかったところで、営業マンやマーケティング担当者がKGIを達成（目標）をするためのKPI設定（中間指標）のしかたを、解説していきます。
営業やマーケティング担当のKGI・KPI設定の仕方
それでは営業やマーケティング活動における、KGIとKPI設定の仕方を説明していきます。
まずはKGI（目標）を明確に設定する
わかりやすく営業マンの活動の根幹である、売上（受注をする）ということに例えて説明します。
このようなKGI設定も良いのですが、売上1,000万円というのは少し曖昧になってしまいます。
例えば1,000万円の商材であれば1件の受注でOKということになってしまったり、商材によって売上高のバラつきが出てしまうからです。なのでKGIの設定をする場合は目標1,000万円に対し、自分が営業活動で売っている商材の客単価平均を計算し、その受注件数を目標としてたてることがよいでしょう。
例えば客単価が50万円の商材を販売している営業マンであれば、1,000万円を受注するためには1,000万円/50万円＝20件受注をすれば目標達成ができるという計算になりますので、KGIの設定の仕方としては、
ということになります。6ヶ月間で1,000万円受注するというと明確に聞こえますが、実際は曖昧です。
このようにKGIの設定をします。
それではKGIである「20件の受注」をするためにどのようなKPI（中間指標）を設定すればいいか？という話になるわけです。
続いてKPIの設定をする
KGIとして6ヶ月間で20件の受注をするという目標をたてたので、それを達成するためのKPI（中間指標）を設定していきましょう。
まず1件受注をするのにどれくらいの行動をしましたか？例えば今までの営業活動の経験で、5件訪問して1件の受注が平均的だったとしましょう。
そうすると20件の受注をするためには100件の訪問をしなければいけないということになります。では100件の訪問をするために、どれだけマーケティング活動を行わなければいけなかったでしょうか？
例えば50件電話をして1件アポイントが取れたとします。そうすると100件訪問をするためには、5,000件のテレアポなをしなければいけないということになります。
半年間で5,000件のテレアポをするとなると、1ヶ月間の営業日が22日間しかないとなると、22日×6ヶ月＝132日間しか営業活動を行える日がないということになります。
その132日間でテレアポを5,000件するとなると、5,000件/132日＝約38件となり、1日に38件のテレアポを行うということになります。
このようにKPIの設定をします・・・。とはいっても1日38件のテレアポをするということは現実的ではありません。そのような場合はテレアポ以外のマーケティング手法を行ったり、部署内で業務を分担して行うなどの工夫が必要です。
と、このような形でKGIとKPIを設定します。
KGIとKPIを設定して営業活動を数値化し、目標を達成しよう！
上記で説明したように、半年間で1,000万円の売上！という目標だと曖昧になってしまいますが、それを達成するために20件の受注が必要ということ、そのためには100件の訪問をしなければいけないということ、結果1日38件のテレアポをすれば達成できるということになれば、現実味が湧きます。
正直に38件テレアポしなくとも、20件で効率よく訪問ができるトークができるようになったり、違うマーケティング手法を試してみたりと自身の成長にもつながります。
それは目標であるKGIを設定したからこそ可能になります。何事も目標がないとうまくいかないものですので、KGIとKPIを上手に設定して、目標達成できる営業マン、マーケターになってください。
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