練マーケティング

KGIとKPIとは?営業活動を数値化し、目標を達成しよう

営業のみなさま、「KPI」と「KGI」を意識して営業活動をしていますか?

「KPI」と「KGI」を定めて営業やマーケティング活動を行うと、行動が数値化され見えるようになり、営業活動がうまくいくようになります。

この記事では営業・マーケティング活動において活用される「KPI」と「KGI」の説明と、目標達成をする「KPI設定」の仕方を解説します。ぜひ営業やマーケティング担当のみなさまも、日々の営業やマーケティング活動に活かしてくださいね。

KGIとは?

KGIとは(Key Goal Indicator)の略で、目標設定をする指標のことで、重要目標達成指標といわれています。

営業活動の観点から説明すると、「多くの受注する!」や「トップセールスになる!」などの夢ではなく、以下のように具体的な数値目標のことです。

△ 6ヶ月間で1,000万円の売上をあげる
◯ 6ヶ月間で新規受注を10件獲得する

KGI設定のしかたとして曖昧な数値設定をしてしまうと「KGIの達成」に必要な「KPIの設定」ができなくなってしまうので、具体的に目標設定をしてください。

練馬聡一
練馬聡一
夢ではなくて、目標です。具体的に数値目標を設定しましょう!上記の△と◯に関しては後ほど説明しますね。

KPIとは?

KPI(Key Performance Indicator)の略で、KGI(目標)を達成する過程の中間指標のことで、「重要業績評価指標」といわれています。

KGIを達成するためには、様々な過程を経ていくことになります。

その過程を中間指標とすることで、その過程のクリアできているか?を数値的に設定していくことが、KPIとなります。

練馬聡一
練馬聡一
富士山を頂上まで登る(10合目)を達成するためには、1合目~9合目を経なければいけない、そんな感じです。

それではKPIとKGIがなんとなくわかったところで、営業マンやマーケティング担当者がKGIを達成(目標)をするためのKPI設定(中間指標)のしかたを、解説していきます。

営業やマーケティング担当のKGI・KPI設定の仕方

それでは営業やマーケティング活動における、KGIとKPI設定の仕方を説明していきます。

練馬聡一
練馬聡一
設定のポイントは極力現実的に設定することです。無理のある夢設定をしてしまうと、達成できないどころか行動もよくわからないものになってしまいますので注意です!

まずはKGI(目標)を明確に設定する

わかりやすく営業マンの活動の根幹である、売上(受注をする)ということに例えて説明します。

△ 6ヶ月間で売上1,000万円を達成する!

このようなKGI設定も良いのですが、売上1,000万円というのは少し曖昧になってしまいます。

練馬聡一
練馬聡一
なので△です。

例えば1,000万円の商材であれば1件の受注でOKということになってしまったり、商材によって売上高のバラつきが出てしまうからです。なのでKGIの設定をする場合は目標1,000万円に対し、自分が営業活動で売っている商材の客単価平均を計算し、その受注件数を目標としてたてることがよいでしょう。

例えば客単価が50万円の商材を販売している営業マンであれば、1,000万円を受注するためには1,000万円/50万円=20件受注をすれば目標達成ができるという計算になりますので、KGIの設定の仕方としては、

◎ 6ヶ月間で20件の受注をする!

ということになります。6ヶ月間で1,000万円受注するというと明確に聞こえますが、実際は曖昧です。

練馬聡一
練馬聡一
20件の受注をする!の方が明確ですよね。

このようにKGIの設定をします。

それではKGIである「20件の受注」をするためにどのようなKPI(中間指標)を設定すればいいか?という話になるわけです。

続いてKPIの設定をする

KGIとして6ヶ月間で20件の受注をするという目標をたてたので、それを達成するためのKPI(中間指標)を設定していきましょう。

まず1件受注をするのにどれくらいの行動をしましたか?例えば今までの営業活動の経験で、5件訪問して1件の受注が平均的だったとしましょう。

そうすると20件の受注をするためには100件の訪問をしなければいけないということになります。では100件の訪問をするために、どれだけマーケティング活動を行わなければいけなかったでしょうか?

例えば50件電話をして1件アポイントが取れたとします。そうすると100件訪問をするためには、5,000件のテレアポなをしなければいけないということになります。

練馬聡一
練馬聡一
5,000件・・・・。先が見えない笑

半年間で5,000件のテレアポをするとなると、1ヶ月間の営業日が22日間しかないとなると、22日×6ヶ月=132日間しか営業活動を行える日がないということになります。

練馬聡一
練馬聡一
うーん。132日しかないのか・・・。

その132日間でテレアポを5,000件するとなると、5,000件/132日=約38件となり、1日に38件のテレアポを行うということになります。

練馬聡一
練馬聡一
1日38件・・・日が暮れるわ。
結果:1日38件テレアポすれば、6ヶ月間で20件の受注、つまり売上1,000万円が達成できる!

このようにKPIの設定をします・・・。とはいっても1日38件のテレアポをするということは現実的ではありません。そのような場合はテレアポ以外のマーケティング手法を行ったり、部署内で業務を分担して行うなどの工夫が必要です。

練馬聡一
練馬聡一
テレアポからのアポイントの確率をあげれば可能にはなりますが・・・。

⇒法人営業の基本、テレアポ(電話営業)の5つのコツをご紹介

と、このような形でKGIとKPIを設定します。

KGIとKPIを設定して営業活動を数値化し、目標を達成しよう!

上記で説明したように、半年間で1,000万円の売上!という目標だと曖昧になってしまいますが、それを達成するために20件の受注が必要ということ、そのためには100件の訪問をしなければいけないということ、結果1日38件のテレアポをすれば達成できるということになれば、現実味が湧きます。

正直に38件テレアポしなくとも、20件で効率よく訪問ができるトークができるようになったり、違うマーケティング手法を試してみたりと自身の成長にもつながります。

それは目標であるKGIを設定したからこそ可能になります。何事も目標がないとうまくいかないものですので、KGIとKPIを上手に設定して、目標達成できる営業マン、マーケターになってください。