ダイレクトメール（DM）は商品・サービスのセールス訴求やセミナー・イベントの集客に効果的な方法です。
訴求したいターゲットへのアプローチとして、ダイレクトメール施策を成功させれれば、効率的かつ効果的にマーケティング活動や営業活動を行うことができます。
ということで、この記事ではマーケティングや営業活動に欠かせない、ダイレクトメールとは？というところから、ダイレクトメールの種類や、メリット・デメリット、例文やデザインをはじめ、成果の出るダイレクトメールのやり方を解説します。
ダイレクトメールとは？
ダイレクトメールとは、個人（企業内の個人も含む）に直接送る、ハガキやお手紙、チラシのことで、DM（ディーエム）と言われています。
ダイレクトメールは新聞の折込チラシやポスティング広告と一緒にされがちですが、訴求力が全然違います。
というのも新聞の折込チラシやポスティング広告に関しては、特定のエリア（地域）に対して配布をするので、エリアの人々の属性（年齢層や家族構成など）に対して広域的にアプローチするため、個人のステータスを考慮していないため、適切なターゲットへのアプローチができないためです。
ですがダイレクトメールに関しては、特定の個人（法人内の個人も含め）に対して送付することができるので、「1回は購入している人」や「過去にコンタクトがあった人」などターゲットを絞ってアプローチすることができます。
ダイレクトメールの種類
ダイレクトメールの種類は大きく分けて2種類あります。ポストカードやハガキなどを封をせずに送る「ダイレクト」パターンと、封筒や透明フィルムに入れる「封入」パターンです。
BtoC（消費者向け）に商品購買訴求を狙いたい場合は、は前者の封をせずに「ダイレクト」に送るパターンがよく、BtoB（企業間取引）向けに興味換気を図りたい場合は、会社概要や商品・サービスを多く訴求できる後者の「封入」パターンがオススメです。
なぜならメールに開封率があるように、消費者は全く関係がない企業からのダイレクトメールに関しては、封を開けずに中身を見てもらえずに捨ててしまう可能性が高いからです。逆にBtoB（企業間取引）の場合は重要書類の可能性もあるので、そのまま捨てられるということは少ないからです。
ターゲットや訴求したい内容に対して適切なダイレクトメールの種類を選ぶようにしましょう。
ダイレクトメールは開封率が高い
たとえば年明けに会社に出社したときにデスクで目にするものといえば「年賀状」です。
年賀状だけでなく、企業内の個人宛のハガキや郵便物は、企業にいてもほとんどの確率で、担当者の手元に届きます。
手軽に情報発信ができるのはメールマガジンと言われていますが、世の中のメルマガ平均開封率は10%と言われており、約9割のメールマガジンが読まれずにゴミ箱行きになってしまっています。
ですが個人宛のハガキ（ダイレクトメール）であれば、まず捨てられてしまうことはなく、宛先の個人のデスクに届けられることでしょう。ダイレクトメールであれば、大きな稟議を通さなくても実施できる手法なので、どうしても情報をお届けしたいターゲットには非常に有効な手段です。
ダイレクトメールのメリット
ダイレクトメールという訴求方法ですが、メリットとデメリットがあります。そこでダイレクトメール施策を行う場合のメリットとデメリットをご紹介します。
①開封率が高い
ダイレクトメールの開封率は非常に高いです。Eメールマガジンの開封率は10％ほどと言われておりますが、まとめてバサッと捨てられなければ、パッと見くらいはしてくれます。そこで写真やビジュアル、メッセージ性の高いデザインにして目を留まらせることで、ターゲットに対して訴求することができます。
②写真・ビジュアル、メッセージ（視覚的に）訴求できる
テキストメールやFAXとは違って、商品写真やビジュアルで訴求することができるので、商品の使用感や購入後のベネフィットを伝えやすいということも大きなメリットです。
⇒マーケティングにおけるベネフィット＆メリットとは？事例も紹介
さらにビジュアルだけでなくキャッチコピー（見出し）などを工夫して、商品やサービスの訴求力を高めることもできます。
⇒キャッチコピーの作り方は、5つのポイントを意識すればOKです
③メールで届けられないターゲットにも訴求ができる
メルマガはメールアドレスがわかれば簡単に情報発信できる方法ですが、メールアドレスを知らないターゲットや、メルマガを拒否されてしまっている場合があります。
そんな情報を伝えられないターゲットに対してダイレクトに訴求する方法としては、確実に手元に届くダイレクトメールが効果的です。
ダイレクトメールのデメリット
開封率が高く、視覚的に訴求できつつも、メールで届けられないターゲットにも届けられるダイレクトメールですが、デメリットもありますので実施する前に把握をしておくようにしてください。
①住所、お名前などの個人情報が必要
折込チラシやポスティングは住所や名前なくても実施可能ですが、ダイレクトメールに関しては郵便などで発送するための情報、つまり「住所」と「名前」が必要です。さらに企業に務めている人がターゲット（BtoBなど企業間取引）であれば、「会社名」や「部署名」などもダイレクトメールを送る際には必要な情報です。
なので前提としてダイレクトメールを送るための情報を取得していないと、ダイレクトメールの施策は実施できません。
自宅などの個人情報「リード情報」を取得するのはなかなか難しいですが、BtoBなど企業間取引であれば、展示会に出店したり、セミナーを実施したりして「リード情報」を獲得することも可能です。詳しくは「展示会出展とその後のフォロー（BtoB）」や「企業はなぜ無料セミナーをするのか？理由と目的とは？」で解説しています。
②デザイン・印刷・発送の費用がかかる
訴求力の強いダイレクトメールにするには、こだわったビジュアルや写真も必要になり、印刷の費用や発送の費用も別途かかるため、コストがかかります。
私は以前とはいえ今はテレビCMでおなじみの「ラクスル」でA4のダイレクトメールをしたことがあるのですが、印刷と発送でも1通80円位とても安い金額で印刷＆発送してくれました。
ダイレクトメールの始め方
ダイレクトメールとは？からダイレクトメールのメリット・デメリットを説明したところで、ダイレクトメール施策の始め方を解説します。
①ターゲットのリストを集める
まずは社内にあるダイレクトメールを発送するために必要な情報（住所、名前、会社の場合は会社名、部署名）を集めましょう。
②ターゲットのリストをセグメント（区別）する
リストを集めたら、ターゲットリストをセグメントしましょう。
たとえば新規購入の訴求をしたいので「購入をしたことがない人」や、購入はしてくれたことはあるけど一見さんになっている「1回しか購入をしてくれていない人」など、訴求したい情報によってターゲットをセグメントします。
【目的別】ダイレクトメールの例文＆デザインのやり方
それでは最後に、目的別にダイレクトメールの例文やデザイン（記載する内容）のやり方などを解説していきたいと思います。
①訴求したい（売りたい）商品がある！
一般の消費者向け（BtoC）に対して商品購買を訴求したいという場合、まずどのようにして商品を購入してもらうのかということを決めましょう。なぜなら電話で注文をしてほしいのか？またはECサイトに誘導して注文をしてほしいのかによって変わってくるからです。
ポイントとしては、電話注文の場合は電話番号を大きく見せること、ECサイトへ誘導したいのであればネットでとわかるように検索窓やQRコードをつけることが重要です。
②商談につなげたい！
企業間取引（BtoB）をするために商談につなげたい！という場合、結論からいうと、【お客様の声】と【競合他社の情報】を掲載しましょう。
ありがちなのが自社の商品やサービスの紹介をしてしまうことです。そんな情報を発信しても2秒でゴミ箱行きでしょう。たまたまその商品やサービスを探していた「顕在層」であれば興味喚起を図ることもできるかもしれませんが、その可能性は非常に低いです。
⇒潜在層と顕在層とは？これを理解してマーケティングや営業に活かそう
【お客様の声】について
自社の商品やサービスをご利用いただいている、お客様（法人）の声を集めましょう。
その情報は社内にあります。上司や同僚が担当しているお客様の声を聞くだけです。社長に聞ければ事業を始めた際の1番最初のお客様の情報なども聞けて、掲載できる情報の厚みが増します。
ご利用いただいているお客様の声というのは、非常に信頼性のある情報です。自社の商品やサービスをご利用いただいたことにより、どんなベネフィットを提供することができるのかということを伝えることができます。
さらに具体的に改善された事例を、数値をもとにキャッチコピーにして掲載するとさらに良いです。キャッチコピーの作り方は「キャッチコピーの作り方は、5つのポイントを意識すればOK」で解説しています。
売上が110％になったとか、業務効率化30％削減できたとか、仕入れのコストが10％削減できた。など具体的な数値をいれて記載することが重要です。
③セミナーやイベントに集客したい
商品やサービスの訴求ではなく、セミナーやイベントに集客したいという場合もあります。その場合は、キャッチコピーや見出しの場所に、「日付と場所」を目立たせて記載してください。
イベントやセミナーの概要を記載するだけでなく、来場した際の特典やプレゼントなどをつけることで、来場してくれる可能性はあがります。
ダイレクトメールまとめ
ダイレクトメールは発送するまでにリストを集めたりデザイン、印刷したりと何かと手間がかかるように見えますが、メールアドレスがわからないターゲットに対しても訴求ができる方法です。
ぜひターゲットをしっかりセグメントし、ターゲット心理を読み取って、効果的なダイレクトメールを送って、売上アップを目指しましょう！