会社で既存顧客の担当が変わって新しい既存顧客の担当になる。ということもあると思いますが、担当が変わって既存顧客との売上が下がる。なんてことは絶対に避けたいところですよね。
今回は新任の営業担当が売上を最大化できる、既存顧客営業の極意をお伝えします。私が尊敬している某広告代理店の社長の話をもとに既存顧客の営業だけでなく、もちろん新規顧客獲得に向けても実践できる営業の極意をお伝えいたします。
受付をしなくてもお客様の会社に入れる人間になれ
実はこのような営業マンになることができると、勝手に仕事が舞い込んでくるようになります。
よく大手の広告代理店がクライアント先に出向し、常駐するようなことがありますよね。それはそのような状況を自動的に作り出しているということになります。
これは結果的に営業として、既存顧客と売上を最大化できる極意です。
ではそのような仕組みをつくるためにはどのような行動をしていけばいいのか。そんなポイントをご紹介いたします。
私の経験談から事例を紹介
すこし話がずれてしまいますが、私が今までの人生で一番大変かつ、人生で一番自信がついた某総合広告代理店に入社したときの話をします。
当時知り合いのコネでその会社の社長とお会いする機会があったのですが、その時に「営業で一番大事なことはなんだと思う？」と聞かれました。
結論から言うと、「毎日クライアントのところに行くことだよ」と言うことでした。
正直それで売上を獲得することができるのか？と思ってしまいましたが、1年後には多くの企業にかなりの頻度で訪問をしていました。
気がつくとクライアントから呼ばれたり、持っていくものがあったり、伝えなければいけないことがあったり、なぜか担当者が社長と食事をしているところに呼ばれたり。と毎日顔を合わせていました。
当然そうなると受付がある企業は受付の方が勝手に通してくれたり、受付を通らずに入れるようになっています。となると別の部署などにも名前を知ってもらえるようになり、他部署からも仕事を依頼されることが多くなりました。
そんな状況に置かれると、このようになっていきます。
勝手に仕事（宿題）が山積みになっていく
当然既存の担当者のお客様からは引き続き取引が継続していくのですが、他の部署の方から「うちの競合他社はどうなの？」とか、「業界のトレンドってどんな感じなの？」など聞かれることが多くなります。
そこで有益情報を発信できるということが前提にはなってきますが、何かを聞かれるということは非常に重要なビジネスチャンスです。「それでは提案しましょうか？」といえばOKです。
もちろん提案されるだけであれば、先方も担当者レベルでアポイントを取ることができますし、より良い提案ができそうだ！となれば「ちょっといい感じで提案できそうなので、部長にもお話させてもらえませんか？」というだけで構いません。
もし自分も上司を連れていければ、先方の上司も同席してくれる可能性は高くなります。
とはいえ、提案に億劫になっている営業もいると思います。そんなことは提案すると決めてから考えれば良いんです。大丈夫です。一人で考えようとするから難しいんです。
なので社内の人間関係は良好にしておいてくださいね。
既存顧客の真の課題がわかる
提案を何度も行っているうちに、既存顧客の抱えている真の課題を見つけることができます。
これは何度も提案を行っていて、関係性の構築ができたときに見えてくるものです。なので前任の担当者が取引していた商品やサービスをそのまま持続させるようなことをしていたら絶対にNGです。
提案をすることによって既存顧客の真の課題がわかる可能性が高くなります。その真の課題を解決できる提案が提案ができれば、どんどん取引は増加していきます。
毎日クライアントには訪問する
まとめると毎日お客様に訪問していると様々なビジネスチャンスが勝手に生まれるのです。
ですが毎日いくにはその理由をつくることが重要なので、最初は有益情報を持っていきましょう。それは【お客様の声】と【競合他社の情報】です。
特に競合他者の情報を常にチェックし、アンテナを張り巡らせてください。このように毎日訪問して有益な情報を発信し、提案を行い関係性の構築ができれば、真の課題を見つけることができますので、それを提案できる営業マンになりましょう！