メーカーEC(DtoC)事業者はマーケティング予算をどこに投資すべきなのか?

メーカーEC(DtoC)事業者はマーケティング予算をどこに投資すべきなのか?

メーカーが自社ECサイトを構築し、消費者に直接販売をするDtoC(Direct to Consumer)のビジネスモデルを行う企業が増えています。

大手メーカーはテレビCMやマス広告を中心に、卸先の小売店の売上を増加させるようなマーケティングを行ってきましたが、直接消費者に販売するメーカーのECサイト、つまりDtoCモデルを行っている場合は、そもそものマーケティング方法も変わってきています。

この記事ではメーカーEC、つまりDtoCのビジネスモデルを行っている企業が、マーケティング予算をどこに投資すべきなのか?ということを、海外の事例をもとにご紹介します。

メーカーEC企業の78%がマーケティング予算を増やしている

アメリカのメーカーEC企業のマーケティング予算の増減

出典:emarketer.com

アメリカのメーカーEC(DtoC)企業の78%が、2019年のマーケティング予算を昨年よりも増やしているという調査がCommerceNextの調査により明らかになっています。

マーケティング予算を昨年と同額という企業が14%、予算を減らしているという企業は7%となっています。

消費者への販売チャネルが小売店からではなく、直接消費者に販売していくメーカーEC(DtoC)は、ECマーケティングへ予算を増やし、様々なマーケティングを行っています。ちなみにメーカーではない小売店側のECマーケティング予算も、60%以上の企業がマーケティング予算を増やしているそうです。

練馬聡一
練馬聡一
つまりメーカーも小売店も、ECサイトへのマーケティング予算を増やしているということですね

ECのマーケティングといっても広告から制作、CRMなど様々ですが、ではアメリカのメーカーEC(DtoC)企業はどんなことを目的にECマーケティングに予算を投じているのでしょうか?

最も注力しているマーケティングは顧客向け

同じくCommerceNextの調査によると、アメリカのメーカーEC企業の93%が、「顧客向け」に注力しているという調査結果がでています。

顧客向けというと国内においては「CRM」でひとまとめにされてしまいがちですが、そのマーケティング予算の投資する優先事項として、

  • 顧客維持(44%)
  • ブランディング(33%)
  • オムニチャネル(30%)
  • パーソナライゼーション(26%)

このような優先順位で「顧客向け」のマーケティングが行われています。

顧客維持とはECサイトで言うと会員離れを起こさないためのCRMの一環であり、顧客に長期間に渡り購買をしてもらえるようにしていくことです。

顧客維持を行うには顧客(会員)データを分析し、適切なタイミングで適切な商品をオススメしていくだけでなく、その他のサービスも柔術させていかなければなりません。ECサイトの売上はほぼ顧客で成り立つことが多いので、CRMは必須です。詳しくは「ECで売上が伸び悩んだら、CRMを分析し徹底的に見直そう!」で紹介しています。

優先順位としては顧客維持(44%)と多くを占めていましたが、ブランディングやオムニチャネル、パーソナライゼーションも含め、すべてが顧客向けのサービスの充実です。

ブランド離れを起こさないような「ブランディング」、どこでも情報を得られどこでも買い物ができる「オムニチャネル」、顧客が求める情報に適切な情報を発信する「パーソナライゼーション」は顧客離れを起こさない重要な施策です。

⇒なぜアパレル企業はオムニチャネルに失敗するのか?その理由を説明

⇒ECサイトで「AIを活用」すると可能になる8つのこと【事例】

メーカーEC企業の93%が、顧客向けのマーケティングを行っているという調査結果ではありますが、そもそも新規顧客はどんなマーケティング方法で獲得しているのでしょうか?アメリカのメーカーEC企業の新規顧客の獲得チャネルをご紹介します。

メインの顧客獲得チャネルはSNSへの広告

メーカーECの顧客獲得の広告チャネル

出典:emarketer.com

2019年のTolunaによるアメリカのインターネットユーザーに対し、「初めて購入した商品はどのようにして知りましたか?」という調査によると、

  • SNSの広告(34.6%)
  • インターネットでの検索(24.8%)
  • 口コミ(16.4%)
  • 情報ウェブサイトの広告(14.3%)
  • 屋外広告(6.5%)

このような調査結果がでています。

1位はfacebookやtwitter、Instagramをはじめ、「SNS上での広告で商品を知った」というユーザーが34.6%と大きなシェアを占めています。

続いてはGooogleなどでの検索エンジンから商品を知ったというユーザーが24.8%、口コミが16.4%、情報メディアの広告が14.3%と続いています。

⇒雑誌媒体のWebメディア一覧、UU数やPV数も限定公開!

練馬聡一
練馬聡一
確かに、SNS上の広告って胡散臭いと思ってましたが、私も最近インスタの広告から財布買いましたわ・・・。

メーカーEC(DtoC)はSNS広告とSEO対策に注力

ここまでご覧いただきありがとうございました。

アメリカでのメーカーEC企業はECに対するマーケティング予算を軒並み増やしており、78%の企業が昨年よりもマーケティング予算を投じています。

その中でも「顧客向け」に対してマーケティング予算を組んでおり、その中でも顧客維持やブランディング、オムニチャネル、パーソナライゼーションという優先順位でマーケティングを行っています。

新規顧客獲得に関しての商品認知というところでいえば、SNSでの広告での認知が検索エンジンを抜いており、国内でも初回の商品認知ということで言えばSNS上での広告が有効です。

ぜひメーカーEC(DtoC)が盛んなこの時代を生き抜くために、顧客向けのマーケティングに注力し、広告を検討するのであればSNSでの広告を検討しましょう。

ここまでご覧いただきありがとうございます。もし興味があれば国内のECサイト売上ランキング「【2019年最新】大手ECサイト・ネット通販売上高ランキングTOP100を発表!」もご覧ください。