営業という職種柄、外回り営業、つまり飛び込み営業を経験することもあるでしょう。
電話でアポイントを取っていたのならまだしも、飛び込み営業はいきなり人とトークをしなければいけないため、苦手意識を持っている営業マンも多くいらっしゃると思います。
ですが外回りの飛び込み營業でもいくつかのコツを心がければ営業活動がうまくいきます。この記事では外回り営業、飛び込み営業がうまくいく、5つのコツをご紹介します。
第一印象は5秒で決まる
まず外回り・飛び込み営業の基本として、「清潔感がある」ということは前提とします。
第一印象は○○秒で決まる～というような本や記事がありますが、清潔感がない営業マンは5秒でシャットアウトされてしまい、話さえ聞いてくれません。初対面の相手とお話をするわけですから、第一印象つまり清潔感が非常に大事です。
清潔感といってもシンプルで、「髪、ヒゲ、爪、服、靴、鞄」6箇所を単純にキレイにするということです。
髪は長すぎず、前髪が長いと清潔感は損なわれがちなので、前髪を上げ額が見えるような髪型が良いです。ヒゲはない方が良い、爪が長いのはNG、というのはわかりますよね。
他には体の一部ではない「服、靴、鞄」なのですが、ここも非常に重要です。
シワや汚れがないというのは基本なのですが、どうしても避けられないのが、「物が古くなってしまうこと」です。
例えば髪型やスーツ、靴はキレイで清潔感があるのに、鞄だけ古く汚いものを使っているという営業マンもいます。例えばレザーの鞄は使い込むごとに味が出るなんていいますが、初対面の方にとってはただ汚い鞄という印象を持たれてしまうかもしれません。
体以外の「服、靴、鞄」は、安くても構いませんので、汚くなってしまったものはすぐに捨てて、新しいものを身に着けましょう。
外回り・飛び込み営業で心得ておくの5つのコツ
上記で説明した清潔感があるということを前提に、外回り・飛び込み営業で心得ておく5つのコツをご紹介します。
①断わられる前提で臨み、行動量を意識する
外回り営業・飛び込み営業において、100％で受注を勝ちとる営業マンはいません。
このようなプッシュ型営業においては、100％まず断られるということを前提に営業活動を行うと、非常に気持ちが楽になります。
このような営業活動に一番重要なことは、「行動量」です。
宝くじは買わないと当たらないなんて言いますが、プッシュ営業も同じで、数多くいる方々の中で、受注できるお客様はある程度決まっています。
そのお客様に巡り合えるかどうか？ということを意識すると、行動量＝訪問回数を上げるしかありません。初回訪問では断られる！ということを前提で臨むことで、要らぬ心配をせず、行動量を増やすことが重要です。
②ある程度のトークスクリプトを用意する
何も準備をしていないと、いざ対面したときに何も出来ません。
営業に限らずトップといわれる人達は、慣れていることでも必ず復習します。では慣れないうちはトークスクリプト、つまり台本を用意しておくことで、最初の話題やこう言われた時の返しができるようになったりします。
慣れるというよりは、受注につながったような成功例をアップデートとしていくということが重要となってきますので、①の行動量をとにかく増やし、自分の勝ちパターンを構築していきましょう。
③何者で、何をしに来たのかを初めに伝える
相手が何者かわからない状況で話をするのってとても気持ちが悪いですよね。
例えば営業電話がかかってきたときも、いきなり商品説明や何か困っていることはないか？など開始早々話をしてくる営業担当なんかもいますが、「いいけど、誰なの？」と思ってしまうことってありますよね。
まずは自己紹介が大事で、どんな会社で、何をしに来たのかを初めに伝えましょう。
あまり売り込みはせずに、もし良いと思ったらまた話をさせてください程度にしておくと、「この人は〇〇という会社でこんな商品を扱っているのね」と思っていただけるだけでOKです。
④困っていること、課題を聞く
まず初回の訪問で受注をするということは非常に難しいのですが、「困っていること、課題を聞く」これをお聞きできると、解決する提案ができることがあります。
当然初回の訪問で受注をするということは非常に難しいので訪問した際は、「訪問したお客様の課題を持ち帰る」ということだけを目的とすれば、かなりハードルが低くなり、また次回会ってくれる可能性が高まります。
⑤絶対に否定しない
お客様の課題などをお聞きしている最中に、絶対に否定しないようにしてください。
お客様が行っている考えや施策を否定してしまうと、話を全く聞いてもらえなくなり、当然セールス目的の受注なんて言うことは無理になってしまいます。
例えばコンサルタントなんかは、絶対に否定せず人の心と体を動かします。否定してしまうと人は動かなくなってしまうことがわかっているからです。
アドバイスと思って言った発言が否定に聞こえてしまうこともあるので、注意しましょう。
外回り・飛び込み営業のまとめ
外回り・飛び込み営業は、自分や自社に興味がなく、かつ初対面の人と話すという、営業マンとして一番難しくハードルが高い営業手法です。
ですから確率論としてのローラー作戦を実行し、いつか宝物が見つかるという気持ちで臨みましょう。
外回り・飛び込み営業が板につけば、最強の営業マンになれますよ。