営業活動においてクロージングとは「お客様との契約」つまりこのクロージングが成功するかしないかで、受注できるかできないかが決まるといっても過言ではありません。
この記事では普段の営業活動でコミュニケーションを取るのは得意だけど、クロージングが苦手だ。という営業マン向けに、クロージングがうまくいく、とても簡単な営業の極意をご紹介します。
失敗しないクロージングのポイント
ということです。
営業マンにおいてクロージングの重要性を説明すると、営業活動を行い自社の商品やサービスを受注する。これが多くの営業マンのミッションだと思います。
この「クロージングは2度行う」ということを常に意識し実践していれば、営業活動が成功する可能性は非常に高くなります。
今回は営業マンの必須スキルである「クロージングは2度行う」ということについて、掘り下げて説明していきたいと思います。
クロージングは2度行う
このクロージングにおける営業活動の極意としてクロージングは2度行うと説明しましたが、もっと簡単に説明すると、「結論から言う」ということです。
結論から言うというのは簡単なようで難しいことなのですが、相手に話をするときに、どんな話をするのか？を説明することから始まります。例えば初回に訪問したときに・・・
こんな営業マンがいたらどちらが早くクロージングできるでしょうか？前者も不正解ではないのですが、後者の方がクロージングの成功率は断然あがります。なぜなら今回訪問した目的を結論から話をしているからです。
結論から話をしないと聞いている方が退屈で、トークが上手な営業マンでなければ、話の流れからクロージングに持っていくということが非常に難しくなります。なので結論から話をしてしまうと失敗しません。
となってしまいます。結論から先にお話をすると、
となるわけです。ここで結論である「これから提案をするから良かったら発注をしてくれ」ということが1度目のクロージングとなるわけです。
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相手に聞いてもらえる姿勢をつくる（1度目のクロージング）
この1度目のクロージング＝「これから提案をするから良かったら発注をしてくれ」ということが伝われば、提案をされるという姿勢になり、とても話がしやすくなります。
たまに長々と喋る人がいて「それで？何？」と言いたくなってしまう人がいますが、このようになってしまうことは絶対にNGです。
その姿勢で自社の説明や商品・サービスの説明を始めてしまうと、全く頭に入ってこなくなってしまいます。それでは自社の商品やサービスを良いと思ってくれるわけがありませんよね。
なので1度目のクロージングで「これから提案をするから良かったら発注をしてくれ」ということを明確に伝えてから、お客様の抱えている悩みや課題をヒアリングし、自社の提供していることで解決できるのであれば商品説明をしていきましょう。
YesかNoで判断させる（2度目のクロージング）
最初に聞いてもらえる姿勢をつくっていただければ、商品説明もうまく相手に伝わりやすくなっているはずです。そこで最後に2度目のクロージングとして「Yes」か「No」で判断させる質問でクロージングしましょう。
ここで中途半端なトークで閉めてしまうと先程の「それで？何？」となってしまうので、注意が必要です。最後にはハッキリと締めくくりましょう。
この締めくくりであれば「Yes」か「No」でお答えいただけるでしょう。ここでもう1つポイントをお伝えすると、「No」と言われてしまっても残念ではありますがOKとしてください。
なぜなら「No」の後には「なぜNoなのか？」という理由を聞くことができるからです。この記事でも解説をしていますが、課題を持ち帰ることは営業マンとしても非常に重要です。
この理由を聞くことにより「再度提案の余地があるのか？」「もう絶対に無理なのか？」を判断することができるようになります。売れる営業マンは売れる人にしか営業をしません。
課題を持ち帰れたり、今後営業活動を続けるべきなのか？という判断ができるということは、営業活動においても成功と言えるでしょう。
失敗しないクロージングまとめ
この記事のポイントをまとめると、「クロージングは2度行う」ということを意識して、
まず結論から伝え1度目のクロージングで提案を聞く姿勢をつくる
聞く姿勢をつくって悩みや課題をヒアリングし商品説明
最後にYesかNoで判断させる2度目のクロージング
という形でクロージングは2度行ってください。こんな簡単なポイントを心がけるだけでクロージングは失敗しないようになります。ぜひこのポイントを意識してトップ営業マンになってください。