インサイドセールスが失敗する企業の特徴とは

インサイドセールスの立ち上げに失敗する企業の特徴とは?成功ポイントもご紹介

法人取引を行っているBtoB企業は、こぞってインサイドセールス部隊の立ち上げを行っています。

インサイドセールスとは、電話やメール、テレビ会議などを駆使して営業活動を行い、効率よく角度の高い案件を創出する営業・マーケティング部隊です。

多くの企業がインサイドセール部隊の立ち上げを行っていますが、失敗している企業が多いです。というのも失敗している理由は、企業のコンテンツや人員体制が整っていないからです。

逆にこの記事で紹介しているコンテンツを実施している企業は、インサイドセールスの立ち上げが成功する可能性が高いです。

この記事では、インサイドセールスの立ち上げが成功する企業の特徴から、成功させる際の人員体制まで、インサイドセールスの立ち上げ&成功を経験した私が解説します。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとはアメリカで誕生した営業手法で、直接訪問をしないで営業活動を行う「内勤型営業マン」のことです。

というのもアメリカは国土が広いので、簡単にお客様のところに訪問ができないため、電話やメールを活用し営業活動を行っていました。

今では電話やメールだけでなく、チャットやテレビ会議のシステムの導入が簡単になったため、国内でもインサイドセールス舞台を立ち上げる企業が増えています。

インサイドセールスについては、「インサイドセールスとは?BtoB企業の営業活動が最大化する仕組み」で詳しく解説しています。

練馬聡一
練馬聡一
インサイドセールスは営業活動だけでなく、マーケティング施策が重要です。後ほど詳しく説明します。

立ち上げは簡単だが、成功させるのが難しい

インサイドセールスの部隊を立ち上げるのは簡単ですが、成功させるのが難しいです。

電話やメール、テレビ会議などで営業活動を行うだけであれば、営業一筋の営業マンだけでも行えるのですが、成功させるには高度なマーケティング手法が必須になります。

というのも電話やメールのやり取りだけで、案件の確度を高めるのは難しいというのが本音です。

なのでインサイドセールスという営業手法を行うとともに、自社の商品・サービスで課題解決ができるような「顕在層のお客様」を探してくるようなマーケティングを行える部隊でないと、インサイドセールスを成功させることが難しいです。

関連記事:潜在層と顕在層とは?これを理解してマーケティングや営業に活かそう

インサイドセールス部隊の立ち上げには、高度なBtoBマーケティングを行えるメンバーも必要になります。

練馬聡一
練馬聡一
知見の高い営業マンと、マーケティング部隊の両方が、インサイドセールスには必要になります!

インサイドセールス部隊の成功は「確度の高い案件創出」

インサイドセールス部隊の成功は、「受注確度の高い案件を創出する」ことです。

特にインサイドセールスを行う企業は、法人取引をメインにしたビジネスモデルの企業が多いと思いますが、マーケティングで顕在層リード(見込み客)を獲得し、それに対してインサイドセールスが営業活動を行い確度の高い案件を創出します。

確度の高い案件を創出していけば、外勤営業マンも担当したときには即商談、すぐに受注活動のクロージングに注力ができ、結果企業としての受注率、売上がアップするという流れです。

関連記事:営業の極意、失敗しないクロージングは「2度行う」

上記で紹介したように、インサイドセールス部隊の立ち上げには、

  1. 高度なBtoBマーケティング力
  2. 商品の知見の高い営業マン

この両者が必要になります。

人員体制としてはこのようなメンバーが必要なのですが、インサイドセールスが成功する企業には6つの特徴があります。それを詳しくご紹介します。

練馬聡一
練馬聡一
この6つを満たしていないと、インサイドセールスの成功は正直難しいです・・・。

インサイドセールスが成功する企業の5つの特徴

上記でインサイドセールスのメンバーとして、「高度なBtoBマーケティング力」、「商品の知見の高い営業マン」が必要と説明しました。

ですがインサイドセールスの立ち上げ・成功する企業にはこの5つの特徴があります。

  1. ウェブサイトに記事コンテンツが100記事以上ある
  2. 展示会や外部のイベントに積極的に出展している
  3. セミナーを定期的に行っている
  4. 顧客リストを管理するツールを導入している
  5. メール配信を行うツール(MA)を導入している

すべてを行っている必要はありませんが、短期間で成功させている企業はこのような特徴があります。

それでは詳しく説明します。

ウェブサイトに記事コンテンツが100記事以上ある

自社で運営するウェブサイトに自社商品やサービスに関連する「お役立ち記事」が100記事以上あることが必要です。

これはBtoBにおけるコンテンツマーケティングという手法で、GoogleやYahoo!の検索エンジンで検索した見込み客に対し、記事コンテンツを上位表示させて、自社のウェブサイトに集客をするという方法です。

インサイドセールスを成功させるには、自社のウェブサイトの活用が必要不可欠です。

詳しくは「コンテンツマーケティングで自社サイトをメディア化する方法とは?」をご覧ください。

練馬聡一
練馬聡一
自社サイトのコンテンツの拡充は絶対に必要です!

展示会や外部のイベントに積極的に出展している

展示会や外部のイベントに積極的に出展をしていることも重要です。

というのもインサイドセールスは、顧客リストが多ければ多いほど、様々な角度からアプローチを行うことができます。

社内の営業マンが名刺獲得をしたくらいの顧客数では、インサイドセールス部隊は活躍できません。

展示会や外部のイベントに出展を行い顧客リストを集め、最低でも10000件の顧客リストがあればインサイドセールス部隊の成功率がぐっとあがります。

関連記事:展示会出展とその後のフォロー(BtoB)

練馬聡一
練馬聡一
少ない顧客リストでは、インサイドセールスは意味がありません!営業マンが対応するだけでOKですから。

セミナーを定期的に行っている

自社で運営するセミナーを定期的に行っている企業は、インサイドセールス成功の可能性が高いです。

というのも、インサイドセールスは「確度の高い案件創出」をすることが目的です。

わざわざセミナーにご来場いただけるような方は、社内に課題を持っていたりと顕在層である可能性が高く、さらにセミナー会場で顔を合わせて話ができるので、顧客になり得る可能性が非常に高いです。

関連記事:企業はなぜ無料セミナーをするのか?理由と目的とは?

練馬聡一
練馬聡一
無料セミナーを定期的に行って、見込み客を獲得しましょう!

顧客リストを管理するツールを導入している

インサイドセールスを成功させるには、顧客リストの管理が最も重要です。

営業マンが集めた名刺や、展示会で集めた名刺や顧客データ、セミナーにお申し込みをいただいた顧客リストなどを一括管理するツールの導入が必須です。

このような顧客リストを徹底管理できるツールがなければ、インサイドセールスの成功はありえません。

関連記事:売れない営業はトーク力を高め、売れる営業は顧客管理力を高める

練馬聡一
練馬聡一
CMでおなじみのSanSanやその他ツールを導入しましょう!

メール配信を行うツール(MA)を導入している

顧客リストなど管理するツールを導入していたら、そのリストに対してメールを配信できるようなツールを導入しましょう。

マーケティングオートメーション(MA)と呼ばれるツールがあれば、自社サイトの閲覧ページなども見れて良いのですが、導入費用や月額費用が高額です。

そんな場合はメールを配信するだけ簡単なツールでも構いません。

とにかく顧客リストに対してセミナーのご案内やセールスアプローチなどを行える、メール配信ツールの導入を必ず行いましょう。

関連記事:マーケティングオートメーションとは?導入前にこれだけ確認を

練馬聡一
練馬聡一
マーケティングオートメーションも安いものもあるので、比較してみましょう!

インサイドセールスのメンバーは最低3名体制で

最後に、インサイドセールス部隊のメンバーについて解説します。

私の経験上、インサイドセールスのメンバー体制は最低3名は必要だと考えています。

Webマーケティングに詳しく、自社商品やサービスの知見のある人をリーダーとしてマーケティングシナリオを描き、お客様と電話をしたりメールのやり取りをするようなことを、3名体制で行っていきましょう。

特にWebを活用したマーケティング活動が流れに乗ってくれば、最低3名でインサイドセールスの体制は組むことができます。

練馬聡一
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もちろん、電話によるアプローチがいちばん重要なので、テレアポのスキルはみなさん必須です。

関連記事:法人向けのテレアポのコツ、断られそうなときの切り返し方も解説

成功する企業の特徴を踏まえ、確度の高い案件を創出しよう

ここまでご覧いただきありがとうございます。

法人取引を行っているBtoB企業は、こぞってインサイドセールス部隊の立ち上げを行っています。

インサイドセールスとは、電話やメール、テレビ会議などを駆使して営業活動を行い、効率よく角度の高い案件を創出する営業・マーケティング部隊です。

多くの企業がインサイドセール部隊の立ち上げを行っていますが、失敗している企業が多いです。というのも失敗している理由は、企業のコンテンツや人員体制が整っていないからです。

さらに電話やメール、テレビ会議などで営業活動を行うだけであれば、営業一筋の営業マンだけでも行えるのですが、成功させるには高度なマーケティング手法が必須になります。

インサイドセールスという営業手法を行うとともに、自社の商品・サービスで課題解決ができるような「顕在層のお客様」を探してくるようなマーケティングを行える部隊でないと、インサイドセールスを成功させることが難しいです。

  1. ウェブサイトに記事コンテンツが100記事以上ある
  2. 展示会や外部のイベントに積極的に出展している
  3. セミナーを定期的に行っている
  4. 顧客リストを管理するツールを導入している
  5. メール配信を行うツール(MA)を導入している

さらに、インサイドセールスの立ち上げ・成功させるには上記の5つが必要で、最低3名の人員体制が必要です。

ぜひインサイドセールス部隊を立ち上げ、成功させて、確度の高い案件を創出していきましょう。