営業マンの営業活動において最も大事なことは、やはり「商談」ですね。
どんなにお金をかけてマーケティングをし、良い見込み客を獲得したとしても、商談をうまく進められなければ水の泡になってしまいます。
そんな重要な役割を担う営業マンですが、商談を進めるにあたり、優秀な営業マンは商談時に必ず4つの項目をヒアリングし、商談を受注まで進めていきます。
この記事では、そんな優秀な営業マンがヒアリングしている4つの項目と、ヒアリングして商談を進めていくポイントを解説します。
商談を進めるためにヒアリングする4つの項目
営業マンが商談を進めるために必要な情報は4つあります。
外資系の企業では「BANT」と言われており、
- Budget（予算）
- Authority（決裁者）
- Needs（必要性）
- Timeframe（導入時期）
上記の4つの項目をヒアリングすることが重要です。
まずはこの営業マンに重要は4つの項目を詳しく説明します。
① 予算（Budget）
自社の商品やサービスを購買（導入）してもらうお金、つまり会社として使える予算（Budget）です。
基本的に会社は年間計画で仕入れや導入できる商品・サービスの予算をあらかじめ決めており、その予算を計画的に消化することで、バランスの良い経営を行っています。
法人向けの営業マンは、自社の商品やサービスを提案し、この予算を預けてもらう（使ってもらう）ために、営業活動を行っています。
つまりこの予算がなければ、どんなに営業活動を行っても自社の商品やサービスを買ってもらうことは難しいわけですね。
なのでこの予算をヒアリングするということは、営業マンとしては最も重要な項目になります。
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② 決裁者（Authority）
続いて商談を進めるにあたりヒアリングする重要な項目は、決裁者（Authority）です。
決裁者とは、会社の予算を使って購買決定をする人のことで、多くの企業はその部門長（部長など）が担っていたり、その部門を管轄している役員のこともあります。
その決裁者が誰なのか？ということをヒアリングするのは、商談を進める、受注するプロセスにおいて非常に重要です。
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③ ニーズ「必要性」（Needs）
続いて商談時にヒアリングしたい項目としては、ニーズ（必要性）です。
会社の予算を使って購買するわけですから、その商品やサービスにニーズ（必要性）がないと、お金を使う意味がありません。
自社の商品やサービスを提案し商談を進めていくためには、このニーズは必ずヒアリングしておきましょう。
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④ 導入時期（Timeframe）
続いてヒアリングしたい項目は、導入時期（Timeframe）です。
これは自社の商品やサービスを購買するタイミングで、その商品を使って販売をしたり、サービスを導入してキャンペーンを行ったりと、施策を実施するタイミングのことです。
この導入時期をヒアリングすることで、商談を進めるプロセスが明確になり、受注できるタイミングを狙うことができます。
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商談時のヒアリングで意識するのはズバリ「予算」
「言われなくてもこんなことは常にヒアリングしているよ！」という営業マンの方もいると思いますが、特に「予算」のヒアリングの仕方とタイミングを間違えると、
- 受注単価
- 受注率
が下がってしまうことがあるので、注意が必要です。
というのも、ニーズと導入時期は比較的簡単にヒアリングが可能ですが、予算においては、ヒアリングの仕方とタイミングが難しいです。
優秀な営業マンはすでに意識しているかもしれませんが、予算を聞くのではなく、「予算がどうやってきまるのか？」をヒアリングしながら考えていくことが重要です。
予算がどうやって決まるのか？を意識した商談をしよう
商談を進める上で最も大事な「予算」ですが、その予算がどうやって決まるのか？を意識した商談を心がけましょう。
会社がある製品の導入を考えて、コンペを実施したとすると、こんなケースが考えられます。
- 予算が決まっている（過去に導入実績がある）
- 予算が決まっていない（相見積をとって適正予算を決めたい）
①であれば、過去に導入実績があり、実績からある程度の予算を算出しているケースがあったり、もしくはすでに一番手の競合企業の提案が基準になっていることもあります。
その場合はもちろん予算内で、クライアントの想像を超えた提案（値引きも含め）を実施する必要があります。
②であれば導入時期が長く、商談が長引くケースが多くなります。
というのは、予算が決まっていないということはクライアント側に相場感がない状態なので、クライアントのリテラシーも低いということです。
もちろんタイミングによってはコンペを実施せずに導入に至る可能性もありますが、この場合は安請け合いをせず、提案で価値を訴求していき、より良いタイミングで勝負に出ることが重要です。
予算ヒアリングを意識し、商談を進めていこう
ここまでご覧いただきありがとうございます。
営業マンの営業活動において最も大事なことは、やはり「商談」で、どんなにお金をかけてマーケティングをし、良い見込み客を獲得したとしても、商談をうまく進められなければ水の泡になってしまいます。
そんな重要な役割を担う営業マンですが、商談を進めるにあたり、優秀な営業マンは商談時に必ず4つの項目をヒアリングし、商談を受注まで進めていきます。
外資系の企業では「BANT」と言われており、
- Budget（予算）
- Authority（決裁者）
- Needs（必要性）
- Timeframe（導入時期）
上記の4つの項目をヒアリングすることが重要です。
特に「予算」のヒアリングの仕方とタイミングを間違えると、
- 受注単価
- 受注率
が下がってしまうことがあるので、注意が必要です。
ぜひこの予算をヒアリングするタイミングと方法を意識して、商談を有利に進めていきましょう。