営業活動を頑張っている営業マンのみなさま、お客様から価格交渉や値引き交渉をされてしまいどうしよう・・。という経験はありませんか？交渉に応じるのはメリットもありますが、これに応じてしまうと利益損出だけでなく、仕入先にも迷惑をかけてしまう可能性があり、極力避けたいところですよね。
今回は優秀な営業マンが実践しているお客様からの「価格・値引き交渉を回避するポイントと3つの営業テクニック」をお伝えします。
価格交渉・値引き交渉を回避するポイント
結論 「商品やサービスの説明は後回にし、自社のことをメインで説明すること」です。
最初に訪問してお時間をいただく際のポイントです。提供している商品やサービスのことを説明する前に、「弊社はどんな会社なのか？」ということを打ち合わせ時間の8割を使ってお伝えしましょう。これがうまくいくと、価格・値引き交渉をされる確率がぐんと下がります。
「弊社はどんな会社なのか？」ということを具体的に説明すると、例えばこのようなことです。
創業から今までの歩みなど
どんな思いで商品開発をしているのか？
各部門の人員や体制は？
企画開発に重きをおいている
営業部門に重きをおいている
カスタマー体制を拡大させている
アフターサービスを充実させている・・・etc
「会社の体制や会社の思い」をメインに伝えると、商品ではなく「会社を知ってもらえる」ということができるようになります。それが上手くいくと、単純な仕入先ではなく、取引先として見てもらえることになります。
いきなり商品の話をすると失敗する
よく営業の指南書などで「失敗するダメな営業マンはいきなり商品の話をする」なんて書かれていることがありますが、まさにこのことを指しています。
なので8割は会社紹介・体制、会社の思いを伝えて「取引先」として認識してもらいましょう。
最初から仕入先ではなく取引先として見てもらう
商品ではなく最初に会社の背景を知ってもらえると、必要なものだけを仕入れる「仕入れ業者」ということではなく、「取引先」と思っていただけると第1フェーズは成功です。
ここまでは価格・値引き交渉を回避する大きなポイントなのですが、ここまでは第1フェーズの終了です。ここからさらに価格・値引き交渉をさせない営業テクニックを3つご紹介します。
さらに価格・値引き交渉をさせない3つの営業テクニック
1.営業フェーズでのレスポンスを早く、訪問を多くする
訪問後のお礼のメール、その後の電話対応や見積り対応などの提案・レスポンスを速攻で行いましょう。このように営業マンのスピード感が早いと、営業体制だけでなく、会社としてしっかりしているんだろうなというイメージを持ってもらうことができます。
このようなスピード感が早いと、発注後も安心して取引ができると思い、社内体制にも投資をしているんだなー。と価格・値引き交渉になりづらくなります。
こんな記事も紹介していますので後で見てみてください。
⇒コンペや相見積もりの勝ち方（初級編）
⇒既存顧客との売上を最大化する極意
2.極力立場の高い上司と訪問する
良きタイミングで上司と訪問しましょう。すぐではなくて良いので、ある程度話が具体化してきた見積り提出くらいのタイミングが良いでしょう。上司と訪問することで本気度を伝えることができ、お客様としても価格・値引き交渉になりづらくなります。
3.競合他社との比較表を作成する
同じ商品やサービスを提供している競合他社の名前を出すのが、デメリットに働くと思っていませんか？私の経験上、競合他社の名前を出して比較したほうが、成約率は高いという実績があります。
自社の商品と他社の商品の価格や納期、アフターサービスなんかも含めて、メリット～デメリットをわかりやすく一覧表にしましょう。
競合他社の商品を知っているということは、提供している商品やサービスの知見が高い、つまり業界の知見が高い。ということをアピールできる絶好の機会です。この人は何でも知っているんだ！安心」と思ってもらえれば、成約率はあがると思っています。
価格・値引き交渉を回避するまとめ
今までのお話をまとめると、このような感じになります。
最初の訪問は「商品やサービスの説明は後回にし、8割の時間を使って自社のことをメインで説明すること！」
それにより「仕入れ業者」でなく「取引先」として認識してもらい、さらに信用を高めるために以下の3つの営業テクニックを駆使する。
1.営業フェーズでのレスポンスを早く、訪問を多くする
2.極力立場の高い上司と訪問する
3.競合他社との比較表を作成する
いかがでしたでしょうか？これを実践するだけで価格・値引き交渉をされる確率がかなり下がります。
値引きをしてしまうと自分としてもやる気が出なくなってしまうし、自社内としても良いお客様という認識されず、優先度が落ちてしまいます。それでは誰も幸せにならないので、適正な金額でお取引をして、みんなハッピーになる営業活動を行いましょう。