練馬の夜

【営業マン向け】コンペや相見積もりで競合他社に勝つ方法

営業マンの方で、コンペや相見積りで競合他社を選ばれてしまい、失注(負けてしまう)した経験はありませんか?

多くの企業は新たな商品やサービスの導入を検討するときに、複数社に相見積りをとったり、複数社に提案をしてもらういわゆるコンペを行います。

やはり企業としては、価格、性能、サービスを比較し、より良い製品に対して発注をしたいからです。

この記事では、営業マン向けに、コンペや相見積りで競合他社に高確率で勝てる方法を解説します。

3日後に100%より、明日60%を提出する

結論からお伝えすると「3日後に100%より、明日60%を提出する」ことで、競合他社とのコンペに勝てる可能性が非常に高くなります。

お客様の要件を満たした100%の見積よりも、次の日に60%の完成度の見積を提案したほうがコンペに勝てるということです。

まず結論の概要を説明したところで、なぜそんなことで成功するのか?というポイントを解説していきたいと思います。

クライアントの情報提供にもブレがある

というのも、コンペに勝つために必要なことは、要件を満たした提案書が必要です。

ですがその提案書の精度を高めるためにはクライアントから「正確な情報収集」を行うことが非常に重要です。

これは非常に重要なことで、提案をするにあたり顧客が考えている課題や悩み、導入する理由、つまり要件を正確に把握していないと、クライアントのニーズを満たした提案ができなくなってしまうからです。

ですがクライアントも数社に提案依頼をしているので、数社ごとに伝えている内容がブレていきます。

練馬聡一
練馬聡一
相手も人間ですからね・・・。気分などによっても提供する情報がぜんぜん違う。なんてこともあります。

つまりどんなに提案書の作成やプレゼンが上手な人でも、クライアントのニーズが満たされていない提案をしてしまえば受注には至りません。

100%正確に情報収集をするのは難しい

上記のような理由から、クライアントから100%正確な情報収集をするのは難しいです。

もちろん提案チェックシートなどを作ってクライアントのニーズを100%に極力近い形でヒアリングをするのは前提となりますが、そこで冒頭に説明した、

3日後に100%の提案書より、明日60%の提案書(仮)を提出する

というコンペの実践方法が活きてくるわけです。

なぜなら、提案依頼をうけた日から提案依頼の期限があるわけですが、明日完成度60%の提案することによって、現在60%の提案の評価をヒアリングすることができます。

そのときはざっくりした資料でも良いので「こんな感じでいいでしょうか?」という提案書を、パワーポイントの提案書数枚でも構いませんので、次の日に提案をしてみましょう。

次の日に60%の提案をすることによって提案のたたき台が生まれ、「実は今回、一番大事なことはコストなんです・・。」など提案依頼の際には聞けなかった真の話をヒアリングできる可能性が高まります。

序盤に修正点がわかれば、あと2日で軌道修正し、クライアントが求めるニーズの100%に近い形で、提案を持っていける可能性が生まれてくるわけです。

明日(次の日)出す!ということが重要

上記の方法でも気をつけなければいけないことが「明日出す!」ということです。

例えば提案依頼の際に10日後までに提案をしてほしいと期限を切られたりしたら、まだ余裕があるということで、2日後に60%の提案を出してしまう。これはNGです。

練馬聡一
練馬聡一
えっ!だってまだ8日もあるんだから、いいでしょ。

明日出す!ということが重要で、明日であればクライアントも「まだ時間もあるしOKかな」という心の余裕がありますので、再度修正するチャンスをくれることが多いです。

ですがこれを2日後〜3日後など時間が経ってしまったときに行うと、「考える時間あるのにこれかよ・・・。」という気持ちになってしまい、この会社はダメだと思われて有益な情報を与えてくれなくなります。

なので60%の提案をする場合は、「明日」ででなければいけないのです。

練馬聡一
練馬聡一
次の日だったら、まだ時間も経ってないからOKかと大目に見てくれるわけですね!

営業マンの姿勢としても評価される

明日60%の提案書を提出すれば、営業マンとしても「スピード感がある」という評価につながります。

今後発注をしたとしても、この会社はスピード感をもって対応してくれる!という高評価につながるので、情報収集もできて一石二鳥です。

何回もコンタクトをとって嫌がられないの?という営業マンとしての億劫な気持ちもあると思いますが、私の経験上全く嫌がられません。

そのかわりに御社のため、あなたのために良い提案をしたいんだ。という気持ちを伝えることも忘れないでください。

コンペや相見積もりで競合他社に勝つ方法

ここまでご覧いただきありがとうございます。

この記事をまとめると、

  • 提案書を100%にするための正確な情報収集
  • 正確な情報収集をするために明日60%を提案する
練馬聡一
練馬聡一
これがコンペの勝率が非常に高くなる方法です!

ちなみに、某大手広告代理店のD社は明日60%スタイル、H社は3日後に100%のスタイルだそうです。

私は前者の方を心がけてきました。クライアントとのコンタクトの回数も多くすることができ、提案の軌道修正もできるのでコンペの勝率も非常に高くなります。

コンタクト回数が多ければ多いほど、1回会っただけでは絶対にわからない、クライアントの正確な情報を収集することができます。しかも上手くいけば営業マンの熱意や思いが伝わって、「御社で決めるからここだけ何とかしれくれない?」なんて言われることもあります。

ぜひこのコンペで勝つ方法を実践し、提案活動に活かしていただけると嬉しいです。