江古田駅

営業マンは確実に競合他社と比較される。1つだけ勝てる要素を考えよう

営業活動において、競合他社との相見積りやコンペで比較され、失注した経験はありませんか?

デジタルが進んでいる今では、お客様が商品やサービスを導入する際に、必ず様々な企業や商品・サービスの比較をしています。

すでに検討プロセスの60%は終了していると言われています。なので営業マンとしては、そのような状況で競合他社と比較、つまり相見積りやコンペに参加するわけです。

そして比較検討される対象項目は大きく分けて3つあり、その項目の良し悪しで受注できるか失注するかが決まります。

この記事ではそんな営業マン向けに、他社と比較されているときの対象項目と、受注に結び付けられる営業マンが行っていることを解説します。

比較・検討される対象項目は主に3つ

さっそく比較・検討される対象項目をご紹介します。

BtoC・BtoBに関わらず、今の時代に新たな商品・サービスを導入する際は、ネットで検索したりレビューサイトを見て入念な情報収集をしてから、企業に問い合わせて相見積もりやコンペを行っています。

そのようなお客様が対象企業を比較検討する場合、

  1. Product(商品)
  2. Price(価格)
  3. Service(サービス)

まずお客様はこの3つを比較対象項目として考えています。

ここで営業マンとして考えてほしいのが、①Product(商品)や、②Price(価格) に関しては、営業マンの判断で変更できるでしょうか?

特に①Product(商品)に関しては、自社で製造した商品を提供しているプロダクトアウト企業の場合は、営業マンとしては販売している商品を変えることができません。

関連記事:プロダクトアウトとマーケットインとは?両方の考えが成功の秘訣!

続いて②Price(価格)を変えることとしては、値引きという方法しかありませんので、戦略的な値引きでなければ基本的に安売りするのはNGです。

関連記事:価格・値引き交渉を回避するポイントと、3つの営業テクニック

となるとすでに他社と比較検討をされている場合、営業マンとして売上を上げたい場合、③Service(サービス)に手を加えるしかありません。

結論としては、他社と比較検討をされていて受注につなげたい、③Service(サービス)をどれだけ充実させて、どれだけよく見せることができるのか?ということに尽きます。

それでは、③Service(サービス)を他社と比較された際に、どうすれば比較・検討状況を打破できるのか?を解説します。

関連記事:営業マンが失注する理由を分析!失注理由ランキングTOP10

サービスを良くする、よく見せるための5つのステップ

それでは他社と比較検討をされている際に、営業マンとして唯一対策が可能なサービスを良くする、よく見せるための手法を解説していきたいと思います。

結論サービスを良くする、よく見せるステップはこちらです。

  1. 自社の強みを書き出す
  2. 自社の弱みを書き出す
  3. 競合他社2社のサービスを分析する【重要】
  4. サービスを一覧表にする
  5. 顧客の声を収集する(選ばれる理由)

それではこの5つのステップを詳しく解説します。

練馬聡一
練馬聡一
自社の体制なども思い浮かべながら考えてみましょう!

自社の強みを書き出す

まずは自社のサービスの強みをピックアップしていきましょう。

例えば●●年保証でも良いし、お客様の導入後のカスタマー体制の人数が多い、納期が短い、など、自社のサービスの強みということを書き出していきましょう。

練馬聡一
練馬聡一
業界では老舗、など社内体制のことでもOKです。これも大変な強みになります。

自社の弱みを書き出す

今度は逆に自社のサービスの弱みをピックアップしていきましょう。

自社の弱みとは、商品や価格以外のことです。例えば導入の実績がまだ少ない、会社が若い、など思いつくことをどんどん書き出していきましょう。

練馬聡一
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これは営業マン個人では中々思いつかないことだと思うので、上司や先輩に聞いてみるのも手です。特に社歴の長い方は弱みをよく知っています。

競合他社2社のサービスを分析する【重要】

ピックアップしたサービス面での自社の強み、自社の弱みを対象として、よく比較検討される競合他社(コンペジター)3社の強みと弱みを分析していきましょう。

自社が考える強みと弱みを、営業マン個人が他社とも比較検討することで、強みだと思っていたことが実はそうでもなかったり、弱みだと思っていたことが実は秀でていたりする発見が生まれます。

自己中心的にピックアップするよりも、営業マン自らが他社と比較対象項目を洗い出すことで、真の強みということが見えてくるはずです。

練馬聡一
練馬聡一
営業マンは情熱も必要ですが、客観的に考えることはもっと重要です。

サービスを一覧表にする

ここで自社以外に2社の合計3社を一覧表にしていきましょう。

少しずるいやり方ですが、営業マン自らが競合他社と強みと弱みを比べた中で、一番インパクトが大きな項目をメインに表にすることです。

練馬聡一
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自社含めた3社を一覧にし、お客様が今回の導入において一番重視していることをもとめていると思われる項目をメインに見せ、それを表にしてしまいます。

重視している項目をメインすることで、他社がトータルでは優れていていも、すこし劣っているようにも見せることができるようになります。

練馬聡一
練馬聡一
あくまでも比較として見せるので、悪口はダメですよ!

顧客の声を収集する(選ばれる理由)

最後に、自社の既存顧客の声をプラスしましょう。

既存顧客の声というのは、基本的にインターネット上で調べられるものではありません。

すでに導入して使っている企業の知名度が高ければ高いほど、比較対象項目など関係ないくらいの「信頼と実績」という安心感を与えることができるようになります。

なので社内の上司の力も借りながら、社内で既存顧客の声を集め、見込み客の重視しているポイントをメインに表現してみましょう。

上記の①~⑤が自社の商品やサービスと少し違うなと思ったら、「競合比較〜調査〜分析方法を紹介【マーケティングで差別化しよう!】」もご覧ください。

比較された営業マンは「サービス」を掘り下げる

ここまでご覧いただきありがとうございます。

インターネットが普及したこの時代に、お客様は新たな商品を購入する、新たなサービスを導入する際は、ある程度の情報を得ている状態となります。

なので、すでに購入したい商品やサービスを決めているという状態で、営業マンは勝負をしなければいけません。

自社の商品(Products)や価格(Price)は営業マンは変更することができません。

比較された場合は「サービス(Service)」を充実させること、特に「よく見せること」が他社と比較された場合の成功ポイントです。

さらにコンペリングイベントと組み合わせることで、受注できる可能性はグッとあがります。

関連記事:コンペリングイベントとは?優秀な営業マンが実践するポイント

ぜひ、この「サービスを良く見せる」という営業活動を実践して、自社の商品を多くのお客様に販売して、トップセールスの営業マンになってください。