セールスポイントの伝え方、相手のニーズに合わせて伝えよう

セールスポイントの伝え方、相手のニーズに合わせて伝えよう

自社の商品やサービスの営業活動をする際に、「セールスポイント」を魅力的に伝えられていますか?

多くの営業マンが勘違いしているのが、提案したい商品やサービスの長所を中心とした「セールスポイント」を伝えていることが多いです。これも間違いではないのですが、売れる営業マンは商品やサービスの長所は説明しません。

この記事では、お客様に魅力的な「セールスポイント」を伝えるための方法や例文をご紹介します。

セールスポイントの伝え方

△  自社の商品・サービスの特徴や長所
◯  お客様のニーズ

まず「セールスポイント」の言葉の意味を理解しましょう。

言葉の意味だけでいうとセールスポイントとは、商品やサービスの特徴や長所を指します。

たとえば車をお客様に提案する場合、「ゴルフクラブが4つも積めるトランクの広さ」だったり「高速道路の車線キープシステム」なんかは、車(商品)の特徴や長所と言えるでしょう。ですがセールスポイントになっているのでしょうか?

営業マンが伝えるべきセールスポイントは、「お客様のニーズ」です。

ゴルフをやるお客様であれば、ゴルフバッグを積んだり高速道路に乗るケースも多いので、セールスポイントになります。ですがゴルフをやらないお客様からすると、別にゴルフバッグが4つも積めるトランクは必要ないので、この特徴や長所は「お客様のニーズ」がなく、セールスポイントにはならないのです。

つまり営業マンとして伝えたいセールスポイントというのは、商品の特徴や長所ではなく、様々なお客様によって違う「ニーズ」なのです。

練馬聡一
練馬聡一
セールスポイントはお客様によって違う!ということですね。

セールスポイント=お客様のニーズを考えよう

営業マンがセールスポイントを伝えるには、 自社の商品・サービスなどの特徴や長所ではなく、「 お客様のニーズ」に対して考えることが重要です。

といっても「ニーズ」を満たしたセールスポイントを的確に提案するのは難しいのです。ですが3つのポイントを分析して考えていくと比較的簡単に考えることができます。

  • 自社の商品・サービスの特徴や長所
  • 競合他社との比較・分析を行う
  • 既存顧客の事例を調べる

それではその3つのポイントを解説していきます。

自社の商品・サービスの特徴や長所を分析

先程セールスポイントではない、といった「自社の商品・サービスの特徴や長所」も、セールスポイントを考えることにおいては重要です。

  1. Product(商品・サービス)
  2. Place(流通)
  3. Price(価格)
  4. Promotion(プロモーション)

まず売りたい商品・サービスの分析を上記の4つの点で徹底的に行いましょう。

これは「マーケティングの4P」と言われているフレームワークですが、この4つの項目における特徴や長所を分析し洗い出してみましょう。

普通のことであればセールスポイントにはならないのですが、お客様のニーズに対して洗い出した特徴や長所がマッチすれば、これは立派なセールスポイントになります。

まずはこの特徴や長所を理解しておかないと、お客様のニーズをキャッチしたときに特徴や長所を提案できなくなってしまい、セールスポイントが活かしきれません。

練馬聡一
練馬聡一
まずは自分の思い込みでもOKなので、特徴や長所だけでも書き出していきます。

具体的な方法は「営業マンは競合他社と比較される。1つだけは絶対に勝つようにしよう」で解説しています。

競合他社との比較・分析を行う

自社の商品・サービスの特徴や長所を分析したら、次は競合他社との比較・分析を行いましょう。

競合他社と比べることによって、上記で分析し特徴でも長所でもないと思っていたことが「長所」になり、お客様のニーズを理解したときに提案できるセールスポイントになります。

競合他社との比較・分析に関しても、「マーケティングの4P」の4つの項目で比較・分析を行っていきます。具体的な方法は「競合比較〜調査〜分析方法を紹介」をご覧ください。

練馬聡一
練馬聡一
実は自社のほうが優れていることって意外とあるのに、比較しないとわからないんですよね。

既存顧客の事例を調べる

既存顧客の事例を調べることで、同じようなニーズを持ったお客様に提案できるようになります。

その事例を知るために、上司や先輩など社内で情報収集を行いましょう。既存顧客に関しては「お客様のニーズ」と自社の「セールスポイント」がマッチしたからこそ取引があるわけです。なのに取引開始した際の情報を把握していないのは宝の持ち腐れです。

新規顧客開拓と既存顧客との取引増、営業はどちらに注力すべきか?」の記事では、営業マンは既存顧客の取引増加に注力すべきだ!と書いていますが、既存顧客のニーズを把握していけば自然と新規顧客の営業活動においてもセールスポイントをしっかり提案することができるようになります。

練馬聡一
練馬聡一
もし社内で暇になったら、上司や先輩に既存顧客との新規取引の話を聞いて回りましょう!この情報は宝の山ですよ。

ニーズにマッチするのがセールスポイント

ここまでご覧いただきありがとうございます。

△  自社の商品・サービスの特徴や長所
◯  お客様のニーズ
営業マンが提案する場合、自社の商品・サービスの特徴や長所だけでは、セールスポイントになりません。
セールスポイントとは「お客様のニーズ」に、自社の商品の特徴や長所がマッチしたからこそセールスポイントになります。このセールスポイントをしっかり伝えられるか?伝えらなれないか?で、営業マンとしての売上に雲泥の差が出ます。
  • 自社の商品・サービスの特徴や長所
  • 競合他社との比較・分析を行う
  • 既存顧客の事例を調べる

ぜひ営業マンのみなさまは、上記の3つのポイントを参考に、お客様のニーズに合わせてセールスポイントを伝えていきましょう。