売れているトップセールスの営業マンは、毎シーズン安定して受注を獲得しています。そんなトップセールスの営業マンはどんな能力があるのでしょうか？
昔は営業トークが上手な営業マンが、その場で即受注するような時代がありましたが、現在はそのような営業スタイルでは売れない時代になっています。
この記事では売れる営業マンが高めている「顧客管理」について解説をしていきます。
営業トークで売れる時代は終わった
営業しても全然売れない・・・。
と思っている営業マンのみなさま、残念ながら営業トークで売れる時代は終わってしまいました。
一昔前には営業トークが上手な営業マンが「即決」で受注するようなスタイルもありましたが、今はそんなことはごく一部で、受注までの営業活動（リードタイム）がとても長くなっています。
なぜならスマホやPCの普及により顧客の情報収集能力が高まり、売っている商品やサービスの特性や良し悪しがすぐにわかってしまう。つまり顧客が最新情報を持っているからです。
ですから受注をするには何度もアプローチ、コンタクトを取り、ニーズを聞き出しながら長い時間をかけて営業活動を行なうスタイルが主流です。
リードタイムが長い状態でなので、即決を求めるような営業トーク力を磨いたところで売れないのです。
このような時代に高めるべき能力が、顧客管理力です。
顧客管理力の重要性
初回訪問やコンタクトで受注をすることができない時代なので、見込み顧客に対し長期的なアプローチを行ない、長い時間をかけて営業活動を行なうことになります。
そうなると、現在見込み顧客との関係は良好なのか？課題やニーズがヒアリングできているのか？提案するタイミングはいつなのか？決定者・決済者（キーマン）とのコンタクトはできているのか？何を約束したのか？
など、顧客を管理する項目が膨大になってきます。
このような顧客との進捗を管理がしっかりできていれば、受注までの道のりが可視化され、次のアクションとして何をすればよいのか？ということが明確になってきます。
安定的な受注ができていない、つまり売れない営業マンの多くは、購入意識が低いときに営業活動をに時間をかけてしまったり、逆に顕在化しているのにアプローチができていなかったり、コンタクトを疎かにしてタイミングを逃してしまったりと、顧客管理力が低いことが多いです。
顧客管理力を高めると、成功パターンがわかる
このような顧客管理力を高めることが重要なのですが、顧客管理力を高めると、見込み顧客との関係値が可視化され、営業の成功パターンがわかるようになってきます。
例えば潜在層から顕在層に見込み顧客の意識が変化するタイミングや、失敗しないクロージングのタイミングなど、顧客管理力を高めることにより見込み顧客の意識変化をキャッチし、適切なアプローチをすることができるようになります。
売れていない営業マンはたとえ受注ができたとしても理由を明確に説明できません。ですが売れている営業マンは「受注理由を明確に説明ができます」自分がどんなプロセスで営業活動を行い、どのタイミングで意識が顕在化したのか？その要因をはじめ、明確に説明ができるのが売れている営業マンです。
なぜなら顧客管理がしっかりできているから、その理由が明確に説明できるわけです。
顧客管理・進捗管理を見直してみよう
顧客管理力の重要性はおわかりいただいたでしょうか？
この記事のタイトルで「売れない営業はトーク力を高め、売れる営業は顧客管理力を高める 」ということをお伝えしましたが、トーク力を高めることもけして悪いことではありません。
重要ですが、まずは「売れない・・・。」と思ったときにはトーク力のせいにせず、まずは顧客管理を徹底することを重視してください。
ぜひ顧客管理を徹底し、沢山の受注で売れる営業マンになってください。