ABMとは?BtoBマーケティング&セールスの王道を理解しよう

ABMとは?BtoBマーケティング&セールスの王道を理解しよう

国内の法人向けのマーケティング方法として、ABM(アカウントベースドマーケティング)が再注目されています。

最近のマーケティングに関しては、まずリード(見込み客)を獲得してから、自社の商品やサービスを導入してもらうためにナーチャリング(教育)し、営業マンがプッシュしていく方法が主流でしたが、営業マンがしっかりとリードを引き継いで、営業活動をしてくれなかったりと、逆に効率が悪くなってしまっています。

なので再度注目されつつあるマーケティング手法が、マーケティング&セールスの王道であるABM(アカウントベースドマーケティング)です。

この記事では、そんなABMの意味や、なぜ再度注目されているのか?ABMの実施方法を解説します。

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは?

ABMとは、アカウントベースドマーケティングという意味で「ターゲット企業(アカウント)を定義し、戦略的にアプローチするという考え方または手法」です。

ターゲット企業の担当者に対してアプローチしていくマーケティング手法ではなく、さまざまなコンタクトで得られた顧客データを管理していくことで、企業全体がかかえる課題やニーズを浮き彫りにし、最適なソリューションを提案していくマーケティング&セールス手法です。

練馬聡一
練馬聡一
実はこれ、日本の法人営業が行ってきたマーケティング手法の王道です。

なぜABMが注目されつつあるのか?

マーケティングといえば、アメリカを中心とした欧米諸国が先進的なマーケティングを行っているというイメージがあると思います。

アメリカという国は日本よりもトップダウン色が強いということもあり、意思決定者や決済者である、いわゆるキーマン狙いのマーケティング手法が基本であり、マーケティングオートメーション(MA)がアメリカで誕生した理由にもつながります。

近年は日本でもマーケティングオートメーション(MA)が普及してはいますが、成果がでていない企業が多いと思います。

日本でもトップダウン型の企業は多々ありますが、基本的には製品やサービスの導入の際に、社内の調整をしたり、現場の意見を尊重する国民性があるので、仮にキーマンにアプローチできたとしても、なかなか導入にはつながらないということが多いです。

なので、リード(見込み客)だけにアプローチをするのではなく、バイネームで企業を特定し、その企業に属する複数の顧客データを統合して、企業全体がかかえる課題やニーズを把握し、自社の製品やサービスで最適なソリューションを提案していくマーケティング&セールス手法が再注目されています。

練馬聡一
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日本の営業マンは昔からこのやり方なんですけどね!

複数のリードから企業の課題を推測する

ABMの基本としては、ターゲット企業の多数の担当者(リード)とコンタクトを取り、企業の課題を推測していくことです。

なのでABMを行うためには、大量のリードデータを有し、高度なデータマーケティングで、自社との接点から企業の課題を推測していきます。

練馬聡一
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ABMを実施するためのステップをこれから解説します。

ABMを実施するための5つのステップ

ABM(アカウントベースドマーケティング)を実施するためには5つのステップがあります。

  1. バイネームで企業を特定
  2. ターゲット企業のリードを増やす
  3. 外部イベント・展示会に出展
  4. 自社でセミナーや説明会を行う
  5. コンテンツマーケティングを行う

ABMを行うためには、上記の5つを行い実施をしていきます。

それでは詳しく解説します。

①バイネームで企業を特定

まずは自社の商品を提供したい企業をターゲットに定めます。

ポイントとしては、業種・業態や資本金はいくらから〜などアバウトに決めるのではなく、バイネームで特定していきましょう。

練馬聡一
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基本的にABMが効果的な企業としては、部門や部署が多い大手企業が効果的です。

②ターゲット企業のリードを増やす

バイネームで企業を特定したら、そのターゲット企業に属する方々のリードデータ(名刺情報)を集めます。

今まで営業マンが集めてきた名刺も含め、自社でもっているリード情報を集めていきましょう。

練馬聡一
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もし全然ないという場合は、次の③を試してみましょう。

③外部イベント・展示会に出展

ターゲット企業のリードデータを得るために、自社の商品やサービス・ソリューションに親和性の高い、外部イベントや展示会に出展しましょう。

カンファレンスイベントや東京ビッグサイトでやっているような○○展なども良いです。

イベントや展示会の主催者に確認すれば、過去に来場している企業のデータなども教えてくれるので、ターゲット企業の担当者リードを得られそうな、イベントに出展し、大量のリード情報を得られるようにしましょう。

練馬聡一
練馬聡一
数百万円かかってしまいますが、数千件のリードを得ることも可能です。

④自社でセミナー・勉強会を行う

数千件のリード情報が得られたら、そのリード情報に対して自社のセミナーや勉強会に誘致しましょう。

セミナーなどはテーマを決めることで、集まる企業の方々の課題を推測することができます。

練馬聡一
練馬聡一
集まるテーマによってターゲット企業の課題を推測していきましょう!

⑤コンテンツマーケティングを行う

得られたリード情報をもとに、マーケティングオートメーションなどをつかって、自社サイトのコンテンツに誘致しましょう。

リード担当者の見ているコンテンツによって、企業の課題を推測していくことができます。

練馬聡一
練馬聡一
最近のMAは、リードを特定できて、自社のどのコンテンツを見ているかもわかってしまうのです。

個人ではなく企業に対するマーケティングを実施しよう

ここまでご覧いただきありがとうございます。

国内の法人向けのマーケティング方法として、ABM(アカウントベースドマーケティング)が再注目されています。

最近のマーケティングに関しては、まずリード(見込み客)を獲得してから、自社の商品やサービスを導入してもらうためにナーチャリング(教育)し、営業マンがプッシュしていく方法が主流でしたが、営業マンがしっかりとリードを引き継いで、営業活動をしてくれなかったりと、逆に効率が悪くなってしまっています。

なので再度注目されつつあるマーケティング手法が、マーケティング&セールスの王道であるABM(アカウントベースドマーケティング)です。

ABMとは、アカウントベースドマーケティングという意味で「ターゲット企業(アカウント)を定義し、戦略的にアプローチするという考え方または手法」です。

ABMを行うためには、大量のリードデータを有し、高度なデータマーケティングで、自社との接点から企業の課題を推測していきます。

日本の営業マンが行っていたBtoBマーケティングの王道を実践して、マーケティング&セールスを成功させましょう。