ECサイト運営の担当者さんは、毎日の受注業務を行いつつ、売上を伸ばすための施策を行っていかなければいけませんが、毎日の業務が多忙で、売上アップの施策を行えていない担当者さんも多いと思います。
ECサイトの売上アップ方法はシンプルで、商品が見やすく購入しやすいECサイトを構築し、購入意欲の高いお客様を一人でも多く集客する。そして極力、値段の高い商品を購入してもらうことです。
幸いなことに売上アップを狙うECマーケティング施策は、施策を行って売上が下がってしまうということはほぼありません。ですからECサイトのマーケティング施策はスピードを意識し、「すぐに実践」していくことが重要です。
この記事では、毎日受注業務に忙しいEC担当者さん向けに、すぐに効果が見込めるECサイトの売上を伸ばすための、21個の方法をご紹介します。
ECサイトの売上方程式
まずはECサイトの売上方程式をおさらいしておきましょう。
ECサイトの売上アップを目指すには、この3つの指標の数値をどのように上げていくのか？を考えていく必要があります。
- 訪問数
- 購入率
- 客単価
①訪問数
ユーザーがECサイトに訪問した回数です。
②購入率
訪問したユーザーが商品を購入する確率です。
③客単価
1回の購入に対しての平均単価です。
ECサイトの売上アップ ＝ 上記の3つの指標の各数値を上げることです。
まず「購入率」アップを目指す
といってもECサイトの売上アップ施策を行っていくにはどこから手を付けていけばいいのかわかりませんよね？
前提としてECサイトの売上アップに最も大事なものは「訪問数」です。なぜならECサイトの訪問数が0人ならば、当然購入するユーザーも0人なので、ECサイトの売上は0円になってしまうからです。
となりがちですが、これは不正解です。もちろん訪問数の増加はECサイトの売上において最も大事な要素ではありますが、まずは購入率アップの施策を行っていきましょう。
なぜなら購入率0.5％のECサイトに200人訪問すれば1人が購入してくれますが、購入率が1％のECサイトに訪問をしてもらえれば、100人の訪問で1人購入することとなり、売上アップ効率が高まるからです。
ちなみに国内の大手ECサイトの購入率は、0.8％～1.8％です。まずは最低でも0.8％の購入率を目指していくために、訪問数アップの施策よりも、購入率アップの施策を行っていきましょう。購入率に関しては「有名・大手ECサイトの購入率、平均と目安をご紹介！」で解説しています。
ということでECサイトの売上アップの施策を行っていく優先順位はこうなります。
- 購入率アップを目指す
- 訪問数アップを目指す
- 客単価アップを目指す
それでは優先順位に沿って、誰でも簡単にできる売上アップの施策×20を紹介していきます。
購入率をアップさせる方法
それでは施策として優先順位が最も高い、ECサイトの「購入率」アップさせる方法をご紹介していきます。
商品の写真を増やそう
ECサイトの基本的なことですが、ECサイトの写真の枚数が少なくなっていないでしょうか？
アメリカの調査会社が発表したビジュアルマーケティングにおいて、ECサイトの商品画像は18歳～24歳は8枚、25歳～34歳は5枚、35歳～44歳は8枚の商品画像がないと、安心して商品が買えないというアンケート結果が出ています。
基本的なことですが商品画像を最低8枚以上掲載し、商品の良さを伝えていきましょう。
⇒ECサイトの画像は8枚！アメリカのビジュアルマーケを参考にしよう
商品説明文を充実させよう
せっかく検索エンジンや広告からECサイトに訪問してくれたのにも関わらず、しっかりとした商品説明文がないECサイトは離脱の原因になります。
海外のECサイトでは画像中心になっており、テキストは見られなくなっている現状があり減少傾向にありますが、日本人は文章での説明がないと安心できないようです。
商品の良さがしっかり伝わる商品説明文を掲載し、購入したいと思わせるようにしていきましょう。
ランディングページ（LP）を制作しよう
たくさんの商品を販売する総合ECサイト型であっても、少数の商品を複数回買ってもらう単品リピート通販型でも、商品購入を目的としたランディングページ（LP）は効果的です。
- トップページ
- カテゴリーページ
- 商品ページ
- ランディングページ（LP）
ECサイトの階層構造である上記①～③ページ以外にも、商品別に④ランディングページ（LP）を制作し、そこから商品ページに飛ばすことで、検索エンジンや広告から訪問したユーザに対して購入喚起を図ることができます。
⇒ランディングページとは？ECで売るためのLPの基本を5分で説明する
レコメンドエンジンを導入しよう
レコメンドエンジンとは、楽天やアマゾンでよく見かける「この商品を見ている人はこの商品を見ています」といった、関連する商品を自動でおすすめしてくれるツールです。
高機能なレコメンドエンジンは最適化機能もあり、売れる商品と売れない商品を判別し、極力売れる商品を表示させてくれるようになります。
月額の費用はかかるものの、このツールの導入だけでもECサイトの売上アップが期待できます。
⇒レコメンドエンジンとは？ツールができること、選定ポイントを紹介
商品レビューを掲載し、活用しよう
商品レビューを掲載することは、信頼性の向上や満足度向上につながります。
ユーザーはECサイトで商品を購入する際、購入者の口コミを重要視します。まずはECサイト上にレビューを掲載できるスペースを確保し、「レビューを書いてくれたら次回購入の際にポイントを贈呈」などのインセンティブをつけることで、商品購入率を高めることができつつ、満足度向上につながります。
決済方法を増やそう
ECサイトで買わない理由として、「使いたい決済方法がない」という理由も多く挙げられています。
たとえばお金がないときに商品を購入したいという場合は「後払い」を行いたいですし、住所が知られたくない女性などは「コンビニ払い」を好みます。
最低でも導入しておくべき決済方法は、①クレジットカード、②商品代金、③コンビニ払いの3つです。
検索機能を向上させよう（検索エンジンの導入）
せっかくECサイトに訪問してくれたのに、目当ての商品が見つからないと離脱の原因になります。
ECシステムに検索機能が標準でついている場合もありますが、標準的な検索機能の精度はかなり低いです。
もし多数の商品を扱っているECサイトの場合は、外部の検索エンジンを導入することをおすすめします。標準の検索機能とはケタ外れの性能になるので、スムーズな検索→購入が可能になります。
Web接客ツール（クーポン）を導入する
購入率を高めるためにWeb接客ツールを導入するのも有効です。
Web接客ツールの基本的な機能としては、ユーザーのマウスの動きを判断し、購入を迷っているユーザーや、離脱しようとするユーザーに対してクーポンを付与し、購入の後押しをするツールです。
入力フォームにEFO機能を導入しよう
ECサイトで購入をするときに煩わしいのが、住所や送り先を入力するフォームです。
入力フォームでは半角全角を間違えてしまったり、謎のエラーで次に進めないということがよくあります。それによりサイトを離脱されてしまうことも少なくありません。
それはEFO（エントリーフォーム最適化）の導入により解消されるため、EFO機能を使ってユーザーがスムーズに購入できる環境を作りましょう。
カゴ落ち対策、カゴ落ちメールを送ろう
上記のEFOに関しても「カゴ落ち対策」の一環ではありますが、商品をカートに入れたあとに離脱してしまうことを「カゴ落ち」といいます。
世の中のカゴ落ち率は約70％もあると言われており、最も多いカゴ落ちの理由は、「想定していなかった費用が発生したから」です。
これに多く該当するのが「送料」で、送料がかかることを明記しておらず、購入完了前に知らせるというようなことを行ってしまうと、離脱の原因になります。
カゴ落ち率を0％にするのは難しいですが、カゴ落ち率を少しでも改善するだけで売上アップが見込めます。
⇒ECサイトのカゴ落ちとは？5つの理由と対策、最適なメール回数は？
ECサイトの訪問数をアップさせる方法【集客】
ECサイトの購入率をアップさせる施策ができたら、次はECサイトの訪問数を増やす施策に取り組みましょう。
といってもECサイトおよびWebサイト全般の基本的な集客方法は、大きく分けると自然検索（SEO対策）と広告の2種類になります。詳しくは「ECサイト・ネットショップの集客方法を解説！」で解説しています。
それではECサイトへの訪問数を増やす集客方法をいくつかご紹介します。
記事コンテンツ（ブログ）を作ろう
前提としてECサイトの商品ページというのは、SEO的に上位表示が難しいです。
なぜならGoogleの検索エンジンは検索キーワードに対して、悩みを解決するための記事コンテンツを中心に上位表示させるからです。
ですから商品ページにいくらキーワードを盛り込んだ文章を掲載したとしても、その商品ページが上位表示されることはありません。
なので出来ればECサイトと同ドメイン内に検索キーワードを意識した記事コンテンツを掲載し、その記事コンテンツから商品ページにリンクをするような導線をつくり、ECサイトのに集客していきましょう。これをコンテンツマーケティングといいます。
自演アフィリエイトサイト（紹介サイト）を作ろう
上記のような「記事コンテンツ（ブログ）」がECサイト内に作成をすることができない場合、別ドメインで自社の商品を紹介するような自演アフィリエイトサイトを作りましょう。
自演というと悪いイメージをするかもしれませんが、国内の大手企業でも別ドメインで商品を紹介するサイトを作っており、その記事コンテンツからECサイトの商品ページへの集客を行っています。
自社の商品のことは、やはり社内の人間がわかっているものです。別ドメインで商品紹介ページを制作し、自社ECサイトへの集客につなげていきましょう。
アフィリエイトASPに登録してみよう
もしECサイト内や外部に商品紹介サイトを作成できない場合は、アフィリエイターさん達の力を借りましょう。
アフィリエイトASPに登録しある程度のマージンを支払えば、怪しすぎる商品でなければアフィリエイトASPを介してアフィリエイターさんたちのブログやサイトで紹介をしてくれます。
アフィリエイトは成果報酬型のため、商品が売れたらマージンをお支払いするという形なので、もし売れなければマージンをお支払いする必要はありません。
自社運営のSNSを立ち上げよう
もし自社でSNSを運用するリソースがあるのであれば、twitterやfacebook、InstagramなどのSNSを立ち上げて運用していきましょう。
SNSを活用する場合の注意点は、ECで商品を売りたい気持ちが出すぎてしまい、セールス色が強い投稿になってしまう。これはNGです。なぜならユーザーが企業やブランドのSNSをフォローする目的は、商品が好きか、面白いか？だからです。
話題になっている「井村屋」のtwitterなんかは面白いですよね。私もフォローしていますが、井村屋の商品が欲しいというよりは、面白いからフォローしています。
あまりECサイトで売るために運用するのはよくありませんが、商品の認知拡大や、限定商品などの告知として活用できます。
インフルエンサーに商品を拡散してもらおう
自社のSNSを運用して認知度向上や商品告知を行おうとしても、フォロワーを増やすのは簡単ではありません。
そんな場合は自社の商品と親和性の高い、インフルエンサーに商品を拡散してもらいましょう。
インフルエンサーがブログやtwitterで拡散をしれくれるのであれば、直接リンクをたどって集客に繋がる場合もありますし、リンク不可のInstagramであれば、興味があるユーザーが検索して訪問してくれる可能性もあります。
一昔前はフォロワーが極力多いインフルエンサーに拡散してもらうことが主流でしたが、今はフォロワー1,000人前後の「マイクロインフルエンサー」に拡散をしてもらったほうが、エンゲージメントも高く、商品訴求効果が高いと言われています。
リスティング広告を実施しよう
ECサイトで購入意欲の高いユーザーの訪問数を増やすには、リスティング広告がもっとも手っ取り早いです。
リスティング広告とは、GoogleやYahoo！で検索をしたときに表示される広告のことで、検索したキーワードに連動して表示されるため「検索連動型広告」とも言われています。
リスティング広告は具体的なキーワードで出稿することで、購入意欲の高い顕在層を集客することができ、売上アップにつながります。
⇒リスティング広告とは？いまさら聞けないインターネット集客の基本
リマーケティング広告を実施しよう
Googleの「リマーケティング広告」やYahoo!の「リターゲティング広告」を実施してみましょう。
言い方は違いますが広告自体は同じで、ECサイトに一度訪問したユーザーに対し、広告を配信する方法です。
たとえば他のサイトを見ていると、一度見たことがある商材のディスプレイ広告を見たことがあると思います。これがリマーケティングもしくは、リターゲティング広告です。
これはECサイトで購入をしなかったユーザーや、購入したことがあるユーザーをセグメントして配信することができるので、非常にターゲティングがしやすい広告です。
メルマガを配信しよう
一度購入をしたユーザーに限られますが、メルマガを配信してみましょう。
新商品やおすすめ商品をメルマガで告知することはECサイトへの集客チャネルになり、売上を作る上でも重要です。
もちろん配信拒否をされる可能性もありますが、拒否されてしまったからといって商品やブランドが嫌いになるわけではないので、情報発信ができるユーザーに対しては良いタイミングで配信していきましょう。
ステップメールを配信しよう
メルマガを配信するとともに、一度購入をしてくれたユーザーに対しては「ステップメール」を配信してみましょう。
ステップメールとは、ECサイトにおけるユーザー（お客様）の行動をきっかけに、効果的なタイミングで複数回のメールを配信し、商品の再購入をしてもらったり、単価の高い商品の購入を促すことです。
新規ユーザーの集客も重要ですが、売上を最大化していくためにはユーザーに対して何度も購入をしてもらうことが重要です。
⇒ステップメールとは？ECサイトで売上アップするシナリオと作り方
ダイレクトメール（DM）を送ってみよう
広告やメルマガなどのWebマーケティング以外にも、ハガキやチラシなどのダイレクトメール（DM）を送ってみましょう。
インターネット広告やメルマガなどは、当たり前ですがPCやスマホでネットにアクセスしているユーザーにのみリーチができません。
ECサイトに集客するためにもアナログのダイレクトメールやポスティング、新聞折込チラシなどを活用し、ECサイトへの訪問を促しましょう。
⇒ポスティング VS 新聞折込チラシ、どっちが効果・反響が高いのか！？
ECサイトの客単価をアップさせる方法
これまで「購入率アップ」、「訪問数アップ」の方法をご紹介してきましたが、最後に最も難しいと言われる「客単価アップ」の方法をご紹介します。
客単価をアップさせるのは正直いって難しく、方法は1つしかありません。それではその方法をご紹介していきます。
クロスセル・アップセルを狙おう
ECサイトでもう1点商品を購入してもらう施策のことを「クロスセル」、もう少しだけ高い商品を購入してもらうことを「アップセル」といいます。
クロスセルを狙う方法としては、先程紹介した商品レコメンド機能を行うことが主流です。アップセルは、購入しようとした商品に対して最後の購入確定の確認画面のときに、単価の高い他の商品をレコメンド機能を使って表示させることがポイントです。
ECサイトの売上アップの方法まとめ
ここまでご覧いただきありがとうございます。
ECサイトの売上を上げるための施策としては、このような優先順位で施策を行っていきます。
- 購入率アップを目指す
- 訪問数アップを目指す
- 客単価アップを目指す
まずは商品を魅力的に見せたりECサイトでお買い物をしやすいような「購入率アップ」施策を行い、そこに購入意欲の高いユーザーの「訪問数アップ」を狙っていきます。
最後にあまり方法は多くありませんが、「客単価アップ」する施策を行っていくことがECサイトで売上を上げる方法です。
ぜひECサイトの売上が伸び悩んでいる担当者さんは、この記事をご覧いただき1つでも気づきがあれば嬉しいです。ぜひみなさんECサイトの売上アップのためにできることは「すぐ実践」していきましょう！