化粧品や健康食品だけでなく、売れているECサイトは戦略的な「ステップメール」を効果的に配信しています。
ですが多くのEC事業者が、ツールを使って単純にメルマガを配信し、ECサイトに誘導しているだけになってしまっています。ECサイトは売上を上げるために運営しているものなので、ユーザーにあった購入シナリオを組んで配信していけば、必ず売上をアップすることができます。
この記事ではステップメールの基本的なことから、どんなシナリオで「ステップメール」を作ればよいのか？ということを解説します。
ステップメールとは？
まずECサイトにおけるステップメールとメルマガの違いを説明すると、メルマガとは、新商品やキャンペーンなどの情報を一斉に配信するメール施策のことです。
逆にステップメールは、ECサイトにおけるユーザー（お客様）の行動をきっかけに、効果的なタイミングで複数回のメールを配信し、商品の再購入をしてもらったり、単価の高い商品の購入を促すことです。
ちなみにこのランキング記事「【2019年最新】健康食品ECサイト・ネット通販売上高ランキングTOP88を発表！」で発表しているECサイトは、このステップメールを活用してリピート率をアップさせ、国内でも売上上位にランクインしています。
購入に導くシナリオを配信する
ステップメールの目的はユーザーに合わせた購入シナリオを組み、ランディングページに誘致し購入に結びつけることです。
多くのEC事業者が単純にメルマガを配信しECサイトのトップページに誘導しているのですが、それではユーザーが購入してくれる可能性は低いです。
基本的にステップメールを配信する場合は、商品をスムーズに購入可能になる、「専用のランディングページ」を制作してください。ランディングページに関しては「ランディングページとは？ECで売るためのLPの基本を5分で説明する」で解説しています。
ランディングページを用意したら、ステップメールの目的を頭に入れておきましょう。目的は主に2つに分類されるので、それを意識してシナリオを考えていきます。
ステップメールの目的は2種類
購入を促すステップメールは主に2つの目的があります。ステップメールを送る対象としては一度は購入をしているユーザーになりますので、このような目的があります。
- 初回購入から2回目の購入を促す【顧客化】
- 既存顧客に対して定期購入を促す【リピーター化】
①は本商品を初回購入したユーザーに対して2回目の購入を促し「顧客化」すること、②は既存顧客に対し、定期購入を促し「リピーター化」させるという目的があります。
それではその目的に合わせた効果的なステップメールのシナリオから、配信タイミングやメール内容を解説していきます。
初回購入から2回目の購入を促す場合【顧客化】
まずは初回購入をしていただいたユーザーに対して、2回目の購入を促すようなステップメールのシナリオとメールの内容を説明します。
ECサイトにおいて初回購入から2回目の購入（F1→F2転換）は非常に重要で、このタイミングで2回目の購入をしてもらえないと、今後このユーザーが購入してくれる可能性が非常に低くなってしまい、顧客を取り逃してしまう可能性があります。
ちなみにステップメールの回数は、商品が到着してから消費するまでの期間を考えて、3回配信するのが正解です。
ステップメール1回目：商品到着の6日後
メールの内容はこれ！
- 商品を継続しませんか？
- 特典を記載（先着200名という煽り）
- お客様の声
- EC専用ランディングページへのリンク
メールの内容はこれ！
- 商品を継続しませんか？
- 特典を記載（先着50名という煽り）
- 商品コラムを掲載
- EC専用ランディングページへのリンク
ステップメール3回目：商品到着の16日後
メールの内容はこれ！
- 商品を継続しませんか？
- 特典を記載（最後の告知だと伝える）
- 買うか買わないかの判断を仰ぐ
- EC専用ランディングページへのリンク
既存顧客に対して定期購入を促す場合【リピーター化】
次は既存顧客に対し、定期購入コースを促す場合のステップメールのシナリオです。
これは商品を2回目購入したユーザーに対し、定期購入コースにお申し込みを促し、長期的に購入（LTVを最大化）してもらう方法です。
ステップメールの回数は、商品が到着してから消費するまでの期間を考えて、4回配信するのが正解です。
ステップメール1回目：商品到着の25日後
メールの内容はこれ！
- 商品を継続しませんか？
- 定期購入の特典を記載（先着300名という煽り）
- 商品の残りが少なくなっていませんか？
- EC専用ランディングページへのリンク
ステップメール2回目：商品到着の32日後
メールの内容はこれ！
- 商品を継続しませんか？
- 定期購入の特典を記載（先着200名という煽り）
- 継続することの大事さを記載
- EC専用ランディングページへのリンク
ステップメール3回目：商品到着の39日後
メールの内容はこれ！
- 商品を継続しませんか？
- 定期購入の特典を記載（先着100名という煽り）
- 定期継続中のお客様の声
- EC専用ランディングページへのリンク
ステップメール4回目：商品到着の46日後
メールの内容はこれ！
- 商品を継続しませんか？
- 定期購入の特典を記載（最後の告知と伝える）
- 買うか買わないかの判断を仰ぐ
- EC専用ランディングページへのリンク
さらにステップメール効果をアップさせるポイント
上記でステップメールのシナリオを説明しましたが、さらにステップメールの効果をアップさせるポイントがありますので、ご紹介します。
初回の注文時間に合わせて配信する
ユーザーは毎日のライフスタイルで同一時間帯にインターネットを使っていることが多いです。
もちろんインターネットが使える環境でなければECサイトで購入もできないので、インターネットを使えないタイミングでステップメールを送っても、メールの開封率も下がり、ECサイトにアクセスしてもらえる可能性も下がります。
つまりステップメールを配信するタイミング（時間）は、ユーザーがパソコンやスマートフォンを触っている時間に配信することが重要です。
でも人によってインターネットに触れているタイミングも違いますので、初回購入をしてもらえた時間にステップメールを配信することが正解です。
ECサイトの初回購入日時データを見ればわかるので、そのユーザーのタイミングがインターネットに触れている時間、つまりECサイトで再購入をしてもらえる可能性が一番高い時間帯なのです。
ワンクリックで申し込み可能にする
ユーザーにあったそのタイミングでステップメールを送っても、また会員登録をするような、購入に手間がかかると購入率は一気に下がります。
メール配信が可能なCRMツールでは個人情報を持っているユニークURLを設定することができるので、その機能を活用すればURLをクリックした瞬間に購入フォームに個人情報を自動入力させることも可能です。
このようにユーザーの手間を最大限なくして、購入率を高める工夫をしていきましょう。
目的を明確にしたステップメールで売上アップを目指そう
ここまでご覧いただきありがとうございます。
売れているECサイトはしっかりとしたシナリオを組んで「ステップメール」を効果的に配信しています。ステップメールの目的は以下の2つです。
- 初回購入から2回目の購入を促す【顧客化】
- 既存顧客に対して定期購入を促す【リピーター化】
この記事で紹介したシナリオや作り方を参考に、ステップメールの目的をもう一度理解し、ECサイトの売上アップを目指していきましょう！