ステップメールとは?ECサイトで売上アップするシナリオと作り方

ステップメールとは?ECサイトで売上アップするシナリオと作り方

化粧品や健康食品だけでなく、売れているECサイトは戦略的な「ステップメール」を効果的に配信しています。

ですが多くのEC事業者が、ツールを使って単純にメルマガを配信し、ECサイトに誘導しているだけになってしまっています。ECサイトは売上を上げるために運営しているものなので、ユーザーにあった購入シナリオを組んで配信していけば、必ず売上をアップすることができます。

この記事ではステップメールの基本的なことから、どんなシナリオで「ステップメール」を作ればよいのか?ということを解説します。

ステップメールとは?

まずECサイトにおけるステップメールとメルマガの違いを説明すると、メルマガとは、新商品やキャンペーンなどの情報を一斉に配信するメール施策のことです。

逆にステップメールは、ECサイトにおけるユーザー(お客様)の行動をきっかけに、効果的なタイミングで複数回のメールを配信し、商品の再購入をしてもらったり、単価の高い商品の購入を促すことです。

練馬聡一
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メール配信ツールやCRMツールを使って配信が可能になります!

ちなみにこのランキング記事「【2019年最新】健康食品ECサイト・ネット通販売上高ランキングTOP88を発表!」で発表しているECサイトは、このステップメールを活用してリピート率をアップさせ、国内でも売上上位にランクインしています。

購入に導くシナリオを配信する

ステップメールの目的はユーザーに合わせた購入シナリオを組み、ランディングページに誘致し購入に結びつけることです。

多くのEC事業者が単純にメルマガを配信しECサイトのトップページに誘導しているのですが、それではユーザーが購入してくれる可能性は低いです。

基本的にステップメールを配信する場合は、商品をスムーズに購入可能になる、「専用のランディングページ」を制作してください。ランディングページに関しては「ランディングページとは?ECで売るためのLPの基本を5分で説明する」で解説しています。

練馬聡一
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ただ配信してトップページに誘致しているだけでは、売れるものも売れなくなります。

ランディングページを用意したら、ステップメールの目的を頭に入れておきましょう。目的は主に2つに分類されるので、それを意識してシナリオを考えていきます。

ステップメールの目的は2種類

購入を促すステップメールは主に2つの目的があります。ステップメールを送る対象としては一度は購入をしているユーザーになりますので、このような目的があります。

  1. 初回購入から2回目の購入を促す【顧客化】
  2. 既存顧客に対して定期購入を促す【リピーター化】

①は本商品を初回購入したユーザーに対して2回目の購入を促し「顧客化」すること、②は既存顧客に対し、定期購入を促し「リピーター化」させるという目的があります。

練馬聡一
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ステップメールを配信するEC事業者は化粧品や健康食品などの消費商材だと思いますので、消費サイクルに合わせた配信を心がけましょう。

それではその目的に合わせた効果的なステップメールのシナリオから、配信タイミングやメール内容を解説していきます。

初回購入から2回目の購入を促す場合【顧客化】

まずは初回購入をしていただいたユーザーに対して、2回目の購入を促すようなステップメールのシナリオとメールの内容を説明します。
ECサイトにおいて初回購入から2回目の購入(F1→F2転換)は非常に重要で、このタイミングで2回目の購入をしてもらえないと、今後このユーザーが購入してくれる可能性が非常に低くなってしまい、顧客を取り逃してしまう可能性があります。

練馬聡一
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それを避けるためにも、この初回購入ユーザーの顧客化には一番注力していきましょう!
ちなみにステップメールの回数は、商品が到着してから消費するまでの期間を考えて、3回配信するのが正解です。
ステップメール1回目:商品到着の6日後

メールの内容はこれ!

  1. 商品を継続しませんか?
  2. 特典を記載(先着200名という煽り)
  3. お客様の声
  4. EC専用ランディングページへのリンク
ステップメール2回目:商品到着の11日後

メールの内容はこれ!

  1. 商品を継続しませんか?
  2. 特典を記載(先着50名という煽り)
  3. 商品コラムを掲載
  4. EC専用ランディングページへのリンク

ステップメール3回目:商品到着の16日後

メールの内容はこれ!

  1. 商品を継続しませんか?
  2. 特典を記載(最後の告知だと伝える)
  3. 買うか買わないかの判断を仰ぐ
  4. EC専用ランディングページへのリンク

既存顧客に対して定期購入を促す場合【リピーター化】

次は既存顧客に対し、定期購入コースを促す場合のステップメールのシナリオです。
これは商品を2回目購入したユーザーに対し、定期購入コースにお申し込みを促し、長期的に購入(LTVを最大化)してもらう方法です。

練馬聡一
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ちなみにLTVとは「Life Time Value(ライフタイムバリュー)」の略で、このユーザーが生涯どれくらいの金額を使ってくれるのか?という指標です。
ステップメールの回数は、商品が到着してから消費するまでの期間を考えて、4回配信するのが正解です。

ステップメール1回目:商品到着の25日後

メールの内容はこれ!

  1. 商品を継続しませんか?
  2. 定期購入の特典を記載(先着300名という煽り)
  3. 商品の残りが少なくなっていませんか?
  4. EC専用ランディングページへのリンク

ステップメール2回目:商品到着の32日後

メールの内容はこれ!

  1. 商品を継続しませんか?
  2. 定期購入の特典を記載(先着200名という煽り)
  3. 継続することの大事さを記載
  4. EC専用ランディングページへのリンク

ステップメール3回目:商品到着の39日後

メールの内容はこれ!

  1. 商品を継続しませんか?
  2. 定期購入の特典を記載(先着100名という煽り)
  3. 定期継続中のお客様の声
  4. EC専用ランディングページへのリンク

ステップメール4回目:商品到着の46日後

メールの内容はこれ!

  1. 商品を継続しませんか?
  2. 定期購入の特典を記載(最後の告知と伝える)
  3. 買うか買わないかの判断を仰ぐ
  4. EC専用ランディングページへのリンク

さらにステップメール効果をアップさせるポイント

上記でステップメールのシナリオを説明しましたが、さらにステップメールの効果をアップさせるポイントがありますので、ご紹介します。

練馬聡一
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ちょっとしたことで効果がアップするので、ぜひ心がけていきましょう。

初回の注文時間に合わせて配信する

ユーザーは毎日のライフスタイルで同一時間帯にインターネットを使っていることが多いです。

もちろんインターネットが使える環境でなければECサイトで購入もできないので、インターネットを使えないタイミングでステップメールを送っても、メールの開封率も下がり、ECサイトにアクセスしてもらえる可能性も下がります。

つまりステップメールを配信するタイミング(時間)は、ユーザーがパソコンやスマートフォンを触っている時間に配信することが重要です。

でも人によってインターネットに触れているタイミングも違いますので、初回購入をしてもらえた時間にステップメールを配信することが正解です。

ECサイトの初回購入日時データを見ればわかるので、そのユーザーのタイミングがインターネットに触れている時間、つまりECサイトで再購入をしてもらえる可能性が一番高い時間帯なのです。

練馬聡一
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つまり20時に初回購入をしたユーザーに対しては、20時にステップメールを配信するのが正解です!

ワンクリックで申し込み可能にする

ユーザーにあったそのタイミングでステップメールを送っても、また会員登録をするような、購入に手間がかかると購入率は一気に下がります。

メール配信が可能なCRMツールでは個人情報を持っているユニークURLを設定することができるので、その機能を活用すればURLをクリックした瞬間に購入フォームに個人情報を自動入力させることも可能です。

このようにユーザーの手間を最大限なくして、購入率を高める工夫をしていきましょう。

練馬聡一
練馬聡一
せっかく買おうとしたのに、IDとかパスワードとか覚えてないですもんね・・・。

目的を明確にしたステップメールで売上アップを目指そう

ここまでご覧いただきありがとうございます。

売れているECサイトはしっかりとしたシナリオを組んで「ステップメール」を効果的に配信しています。ステップメールの目的は以下の2つです。

  • 初回購入から2回目の購入を促す【顧客化】
  • 既存顧客に対して定期購入を促す【リピーター化】

この記事で紹介したシナリオや作り方を参考に、ステップメールの目的をもう一度理解し、ECサイトの売上アップを目指していきましょう!