ECサイトの売上高は「集客数×購入率×客単価」で計算ができます。
ECサイトの売上をアップさせるには各指標の数値を上げていくことが重要なのですが、どれくらいが平均なの？と聞かれることが多いです。集客数と客単価に関しては、広告出稿や商品力、商材によって様々なので一概に説明はできません。
ですが購入率における指標については、私が有名・大手ECサイト分析を行ってきた経験からお伝えすることができます。この記事では有名・大手ECサイトの購入率平均をズバリお伝えします。
ECサイトの売上方程式をおさらい
ECサイトの運営者であればご存知かとは思いますが、ECサイトの売上方程式をおさらいしつつ、Googleアナリティクスでみるところも説明します。
それでは上記画像のグリーンの部分である、ECサイトの「購入率」について、解説していきたいと思います。
購入率を分析する際に見る項目は？
有名・大手ECサイトの購入率平均値をお伝えする前に、購入率を分析する際に見るべき項目をお伝えします。購入率を分析する際に見るべき項目とは「注文完了までのページ遷移率」です。
購入率とはサイト訪問したユーザーが購入に至った確率ということになるのですが、購入に至るまでには様々なページを遷移していくことになります。
このページ遷移する際に離脱が発生してしまい、購入に至らなくなってしまうわけです。といっても購入率100％のECサイトはありませんので、購入までのページ遷移率をどれだけ高められるか？ということが購入率をアップさせること。つまり売上アップにつながります。
有名・大手ECサイトの購入率（ページ遷移率）平均
この記事の本題である有名・大手のECサイトの購入率、つまり「ページの遷移率」の平均がこれです。
サイト訪問から商品ページを見る確率は40～50％
有名・大手のECサイト訪問（ランディングページ）から商品ページに遷移する平均遷移率は40％～50％でした。
ということは有名・大手のECサイトにもかかわらず、30％～50％のユーザーが商品も見ずに直帰（離脱）してしまっているという悲しい現実があります。
なのでECサイトのトップページおよびランディングページ（LP）には、商品ページを必ず見てもらえるようなキャンペーンを行ったり、魅力的なバナーで商品ページを見てもらえる工夫をしましょう。
⇒ランディングページとは？ECで売るためのLPの基本を5分で説明する
商品ページからカートに入れる確率は5～8％
有名・大手のECサイトは訪問したページから2ページめである、商品ページへの平均遷移率は40％～50％でした。その後に商品をカートに入れるという行動になるのですが、カートページへの平均遷移率は5％～8％でした。
カートへの遷移率が平均である5〜8％を下回っている場合は、商品ページになにか問題があります。競合他社や有名ECサイトの商品ページをよく観察してみましょう。そもそも目当ての商品が見つけられていないという可能性もあるので、高性能のサイト内検索園児の導入も有効です。
⇒ECサイトのおすすめ検索エンジンとは？商品数が多ければ導入を検討！
カートから購入までの確率は40％～45％
有名・大手ECサイトでは商品をカートに入れて、カートページへの平均遷移率は5％～8％でしたが、そこから購入完了ページへの平均遷移率、つまり購入に至った確率は40％～45％という結果でした。
ということは1,000人のサイト訪問があった場合、カートに20～32人が入れてくれるけど、購入に至るのは約半分の9～10人ということになります。約半分がカートに商品を入れたのにもかかわらず購入しないという「カゴ落ち」が発生ています。カゴ落ちや対策方法については「ECサイトのカゴ落ちとは？5つの理由と対策、最適なメール回数は？」で解説しています。
ちなみにこの遷移率よりも下回っている場合は、個人情報の入力フォームの改善（EFO）したり、送料などの問題、もしくは使いたい決済方法がない。ということも考えられます。
結果：有名・大手ECサイトの平均購入率は2%以下
結果として有名・大手ECサイトの購入率平均は2％に達していないということがわかりました。
EC業界的に、ECサイトの購入率は2％～3％いけば優秀と言われていますが、特別な商品を扱っていない限り2％を超えることはほぼありません。
購入率を上げるための施策を考えよう
ここまでご覧いただきありがとうございます。
最後に購入率を上げるための施策（ページ遷移率を高める）はあるのか？という話ですが、様々な方法を試していくことで購入率をアップさせることができます。たとえば以下のようなことが挙げられます。
- 商品の写真を増やす
- 商品説明文を充実させる
- ランディングページ（LP）を制作する
- レコメンドエンジンを導入する
- 商品レビューを掲載し、活用する
- 決済方法を増やす
- 検索機能を向上させる
- Web接客ツール（クーポン）を導入する
- 入力フォームにEFO機能を導入する
- カゴ落ち対策、カゴ落ちメールを送る
購入率アップを行うことが出来れば結果的にECサイトの売上はアップします。購入率をアップさせる方法はいくらでもありますので、まずはすぐに実践できるところから始めていくことが重要です。すぐできる売上アップの方法は「【売上アップ】簡単にECサイトの売上を上げる21の方法」でご紹介しています。
ほかにも仮説検証を繰り返していけば高い購入率をキープしながら売上アップを狙うことができます。仮説検証を行なうためにはABテストが有効です。
Googleオプティマイズを活用すれば誰でも簡単に、無料でABテストができるのでぜひ活用していきましょう。
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この記事ではは有名・大手ECサイトの分析や改善を行ってきた経験から、ECサイトの平均の購入率について解説しました。ぜひ購入率アップを目指して、ECサイトの売上を最大化しましょう！