ECサイトを立ち上げて売上アップを目指していくためにいちばん重要なことは、ECサイトにユーザーを集めること、つまり「ECサイトの集客」です。
ECサイトの売上は【売上＝集客数×購入率×客単価】で計算ができますが、どんなに良いECサイトを構築して、どんなに良い商品を販売していても、ECサイトの集客が0人であれば売上は0円です。せっかく苦労して立ち上げたECサイトなので、たくさんのお客様を集客して売上アップを行いたいですよね。
この記事ではECサイトの集客を増やして売上アップしたい！という方向けに。ECサイトでいちばん重要な「ECサイトの集客の基本」について解説していきます。
ECサイトの基本的な集客方法は2つ
結論からいうと、ECサイトの基本的な集客方法というのは「SEO対策」と「リスティング広告」の2つです。
ECモール（楽天やYahoo!ショッピングなど）に出店をしている場合は、集客はモール自体が行ってくれるのであまり集客に困ることはなく、モールが集客してくれたユーザーをどのように自分の店舗（ECサイト）に誘導するのか？を考えればOKです。
関連記事：国内ECモール「楽天・アマゾン・ヤフー」の売上・流通総額をご紹介
ですが独自ドメインの自社ECサイトはどうでしょうか？
ECサイトをオープンしたばかりは全くといっていいほどユーザーの訪問がなく、販売している商品の知名度が低ければSEO的にもヒットせず、訪問が0人ということも珍しくありません。ですから自社ECサイトでは正しい集客方法を行う必要があります。
そこで実施する集客方法の基本は「SEO対策」と「リスティング広告」です。
ということでSEO対策とリスティング広告の基本をお伝えします。
ECサイトのSEO対策で集客する
SEO対策とはみなさんご存知の「Google」や「Yahoo！」の検索エンジンで、ユーザーがキーワードを検索したときに自分のECサイトを上位表示してもらい、クリックしてもらいやすくすることです。
ちなみにECサイト集客におけるSEO対策としては、「指名キーワード」と「間接キーワード」があります。
指名キーワードとは？
「指名キーワード」とは、その名の通りECサイトの「ショップ名」やECサイトで販売している「商品名」で検索するということです。
ECサイトではないですが私が運営しているこのサイトでいうと、「Neriマーケティングブログ」というタイトルで、「練馬聡一」という名前ですので、指名キーワードに関していうと「Neriマーケティング」や「練馬聡一 ブログ」などで検索されることです。
ECサイト内に掲載されているページやテキスト情報ををGoogleが読み込んでくれるので、タイトルや商品詳細の説明文などを見た結果、自然と上位表示され集客は増えていくでしょう。
ですが扱っている商品が他のECサイトでも販売をしているという場合は、有名小売店や楽天、amazonなんかが上位表示されてしまうので、違ったSEO対策を行っていく必要があります。
違ったSEO対策としては「間接キーワード」の対策をすることです。これは最近は「コンテンツSEO対策」なんて言われています。
間接キーワードとは？＝コンテンツSEO対策
昔のSEO対策としては、外部にサイトを作ってそこからのECサイトにリンクをすることで、「信頼性があり質の高いサイトだよ」とGoogleに思わせることで上位表示を狙っていく集客方法が一般的でした。
ですが最近はそれがGoogleにバレてしまい、そのような悪質な外部リンクや他のサイトのコンテンツを真似るようなコピーコンテンツを掲載しているサイトは検索順位を下げられてしまうことになってしまいました。
例えばエクセルの関数のやり方がわからなかったとします。最近はかなりコンテンツの質が問われることになっていて、「エクセル 関数 セルの合計を数える」なんて検索しても、一番上に解決してくれるサイトが表示されるくらい精度があがっています。
そんな指名キーワードが入っていないのに検索キーワードで上位表示させるのが「コンテンツSEO」という集客方法ですね。
またまたこのブログで例えると「営業マン 極意」「ECサイト 売上アップ」など、指名キーワードにないキーワードで上位表示されることです。
これが関節キーワードといわれるコンテンツSEO対策です。
コンテンツSEOで集客する
それではコンテンツSEOについてもう少し詳しく説明をします。
⇒コンテンツマーケティングで自社ECサイトをメディア化する方法とは？
記事やコンテンツの独自性を出す
まずはコンセプトを明確にし、他のECサイトが真似できない専門性の高いコンテンツを発信しましょう。
例えば主婦向けの商品ｗECサイトを運営しているのであれば、関連性のある手土産のランキングコンテンツや地域情報など記事コンテンツ作成をし、潜在的な主婦の方々をコンテンツに集客していきましょう。
⇒潜在層と顕在層とは？これを理解してマーケティングや営業に活かそう
記事やコンテンツを充実させる
まずはその記事の内容は大体2,000文字以上のコンテンツを掲載しましょう。
文字数だけではないのですが、情報量が少ないとすぐに離脱してしまうので、あまりに滞在時間が少ないと、Googleから「あまり面白いコンテンツではないのね」と思われてしまいます。
定期的に新しいコンテンツを発信することも重要です。質の良いコンテンツを定期的に発信していくと、Googleが「なかなかいい情報を定期的に発信してますね！」と思ってもらうことができ、ECサイトの評価も上がっていくというわけです。
リスティング広告で集客する
リスティング広告といえば、検索エンジンでキーワードを検索した時に、検索結果の上部に広告が表示されるテキストの広告のことです。
先ほど説明した「指名キーワード」と「間接キーワード」を自分で設定して広告表示ができるので、検索エンジンで上位表示をされていないキーワードや購入に結びつきそうなキーワードを設定し、購入意欲の高いユーザーを集客することができます。
詳しくは、リスティング広告とは？いまさら聞けないインターネット集客の基本で解説しています。
リスティング広告 指名キーワードのポイント
このブログに例えると「Neriマーケティングブログ」という指名キーワードで検索すれば、ほとんど１位で表示されると思います。
そんな場合は自社名などでリスティング広告を出したほうがいいのでしょうか？
どこかのECサイトを見ようとその指名キーワードを入力すると、そのキーワードでリスティング広告が表示されていることがありますよね？
有名なところでいくとアマゾンなんかも「amazon」という指名キーワードでリスティング広告を出しています。
これに関しては、競合他社が自社の指名キーワードに出稿している場合、自社指名キーワードのリスティング広告を出稿してください。
自社のキーワードで他社が広告を出していたら、せっかく購入意欲が高いユーザーが他社のECサイトに行ってしまう可能性もあるからです。
まずはこの2つの集客方法をしっかり実践しよう！
ECサイトの運営において「集客」は一番大事な指標と言えます。
もちろんSNSの活用や多種多様な広告も増えていますが、やはり購入に結びつきやすいという観点で考えると、「SEO対策」と「リスティング広告」この2つが基本となるでしょう。
ECサイトの集客方法は他にもあるのですが、すべての集客方法を行おうとしてしまうと高い費用が発生してしまうだけでなく、運用作業も多くなり、費用対効果を考えると悪くなってしまうということもあります。
ですからECサイトのお客様・ターゲットを明確にし、自社の商品・サービスにあった集客施策を見定めて、そこに費用と運用リソースを集中させることが成功の近道です。
まずは競合他社のECサイトの集客方法をよく見て、どんな集客方法を行っているのかを分析し、自社の強みを活かす集客方法を実践しましょう。
集客方法が板についてきたら、今度は購入率を上げる施策です。【公開】有名・大手ECサイトの購入率、平均と目安をご紹介！で目指すべきECサイトの購入率をご紹介していますので、見てみてくださいね。