営業でやる気がでない。チームメンバーのやる気がない。本人としてもマネージャーとしても悩みはつきません。
アポイントが取れない、取れても売れない、上司から怒られる、人としゃべるのが苦手だとか、そもそも営業が好きではない笑、など、営業マンだって人間ですからモチベーションを保つのも大変です。
この記事では営業マンのやる気がでない原因から、やる気をだすための営業の心得、解決方法をお答えします。少しでもみなさま営業マンのアドバイスになれば嬉しいです。
ちなみに本題に入る前に、もし今の会社で働いていて慢性的にやる気がない場合は、転職して環境を変えて、市場価値を高めましょう。
⇒ 総合転職なら「リクルートエージェント」無料登録して求人を見る
やる気がでない原因をご紹介
まずは営業マンが直面しているやる気が出ない原因とその解決方法をご紹介していきます。
売れない、もしくはすぐに売上に直結しない
おそらく営業マンからするとこれが一番のやる気のでない理由ですよね。どんどん売れるようになったら、営業なんて自然とやる気が出てくるというものですよね。
営業の心得
営業(受注)はタイミングが命
といっても売れるときもあれば売れない時もありますよね。ですが営業ということについて私はこのように考えています。営業の本質は「その時に必要な人に商品やサービスを届ける」ことだ。という風に思っています。
それどういうこと?と思った方は、以前の記事でそのタイミングを書いたので見てみてください。
売っている商材やサービスにもよりますが、お客様によってはすぐに売れる場合もあるし、3ヶ月、多い時は1年、2年と営業活動のリードタイムが長い場合もありますよね。
なのですぐ売れるときは「その時お客様が必要としていた」ということで、2年経って売れた時は「2年後に必要になった」っていうことなんです。
なので売れている同僚の営業マンがいて羨ましい!と思って羨むことってあると思うのですが、たまたま運が良かっただけでないのか?と思うようにしています。
さらに営業活動において私は「9割は無駄な仕事」って思うようにしています。実際は9割は無駄な仕事ではなく、「9割はすぐに売上に結びつかないこと」ということなんです。1年後、2年後に必要なときに、必要な商品・サービスを届けられるようにしましょう。安心してください、蒔いた種は必ず芽が出ますから。
人と話すのが苦手(好きじゃない)
意外と多いのがこの悩みです。実は私自身もそこまで人と話すのが得意ではないです。若い時は色々なことに興味があったので、色々な人と話して様々な情報や刺激をうけたい!と思っていたのですが、30代半ばになってくると中々そのような気持ちにもなって来なくなります。
営業の心得
質問ばかりすればOK!
人と話すのが苦手だったり好きではないって人は沢山いると思います。ですが話さなくても良いのです。相手に質問だけすれば。
というのも、私は若い頃は人に気を遣って「面白い話しなきゃ!」とか「沈黙が怖い・・」とかありましたが、ある程度大人になってくると、聞くことの方が「相手も喜ぶし自分も楽」という悟りを開きました。結論質問だけすればいいのです。
仕事の話や自社の売りたい商材の話なんてしなくても良いのです。相手の出身や今の住まいの場所、趣味・好きなこと、今の会社でやっていること、やりたいこと、将来の夢、好きな芸能人のタイプ・・・なんでも良いんです。
相手もテンションが上がってくれば、質問を仕返してくれるし、自社の商品やサービスのことも興味を持って聞いてくれますよ。「デキる営業マンは聞き上手」みたいなタイトルの本が売ってそうですが、本当にその通りだと思います。
Q&Aができない(難しい質問を打ち返せない)
これも営業やる気がでない理由として挙げられますね。要するに自社の商品やサービスについて聞かれても「返答できないから怖い」ということ。
しかも物を売っている営業マンなら以外とその課題にぶち当たらないかもしれませんが、ITや広告代理店などソリューション営業マンは商品が専門性があって中々説明が難しいということもあったりするでしょう。
営業の心得
自信を持って上司を連れて行く
例えば新人の営業マンなんかは自社商品やサービスの知見が経験がないので少ないですよね。しかも自社の商品は専門性があってお客様に突っ込んだ質問をされると返せない。その場合は自社の既存のお客様の事例を勉強しましょう。
自社の商品を知ることは非常に重要です。新卒に戻ったつもりで改めて社内で情報収集をしていきましょう。
例えば導入して売上が〇〇%上がりました!とか、そんな薄っぺらい情報でもOKです。今はWebを活用してお客様自身も情報収集が簡単な時代です。なのである程度お客様自身も知見が高い場合が多いです。
もしそれで「じゃあ今回はいいよ」ってなったら、その経験のある上司が訪問していたとしても難しい結果になっていたと思います。「人や商品に興味がある」と思わせることが大事なので、打ち返せない球が来てもビビらず、自信を持って上司を連れて行きましょう。
とはいえ、自社の商品の知見を高めるのは非常に重要なので、時間があるときはしっかり勉強しましょうね。
テレアポ・プッシュ営業への苦手
営業の基本であるテレアポですね。そもそも担当者様に電話をつなげてもらうだけでも難しいのに、繋がったとしてもすぐ切られる・・・。興味がないお客様に対してのプッシュ営業はキツいですよね。私も星の数ほどテレアポした経験があり、星の数ほど「もうかけてくるな」と言われました。泣
営業の心得
テレアポは情報交換をしにいくことを目標に
今このご時世はWebマーケティング がメインになって来ていますから、それと比較すると、テレアポは非常に非効率です。テレアポからの商談成立の可能性は良くて1%がいいところでしょう。
あとテレアポの目標を「会って情報交換をする」にしてみましょう。なので電話の際にはどんな会社なのかという概要は伝えつつも、売りたい商品を説明するのはやめましょう。自社の商品を売りつけられると思うと人は会いたくなくなってしまうものです。
テレアポでのすぐの商談成立はほぼ皆無です。ですから遊びに行くつもりで会いに行こうとすると、テレアポも楽しくなりますよ。
接待が嫌だ
お酒も好きじゃないし、わざわざお客様に気を遣って接待をしないといけない。そりゃあ業務時間内なら全然いいけど、終わってから夜遅くまでお付き合いをしないといけない。。しかも2次会まで。根暗な営業マンだと本当に嫌ですよね。
私は総合広告代理店時代に宴会部長と言われるくらい夜の会では活躍しました笑。深夜2時に西麻布に呼び出されたり、毎日遅くまで仕事&飲み会で大変でした。お私はお酒は好きな方なのでお酒に関してはまだましだったのですが、妻との関係は最悪でした泣
営業の心得
接待は段取りを含め仕切る・高い店を選定
これが大事!店も段取る!接待であれば会社で費用は負担できると思いますので、極力高く、美味しいところに行きましょう!よくお客様の好きな食べ物聞いたりして店を予約したりするひともいますが、それでは自分のモチベーションが持ちません。
お客様の好きな食べ物が自分の好きなものとは限らないので「嫌いな食べ物ありますか?」と聞いておけば一応心遣いはOKです笑 それ以外で自分の行きたいお店や食べたいものを、極力高く、自分のお金ではいけないところをセレクトしましょう。
ちなみに私の昔話はプロフィールを兼任しているこちらの記事を見てみてください・・・。
やけに仕事量が多い&終わらない
営業マンってなんでもできる人がなるものなので、これ意味あるの?という謎の仕事をたくさん任せられるケースが多いです。営業活動に関することであればまだしも、上司のアポイントの調整や、意味のなさそうな資料を作らされたりと営業活動に支障が出るような謎の雑務が降ってくることが多々あります。それはこんな感じで考えをシフトしましょう。
営業の心得
出世する為の評価ポイントを見極める!
部長がどんなことをして部長になったのか聞いてみてください。売上トップだから部長になったのか、マネージメントが得意だから部長になったのか、自社で出世する=給料があがるポイントが各社あるはずです。売上もトップで色々なことを気遣えるのは最高ですが、営業においては才能がある人でも3人分を1人でこなすことは不可能です。できても1.5~2人分くらいですね。
そのできる営業マンが2人分仕事ができている理由というのは「不必要なことはやらない」を心がけているからです。
ちなみに残業したくない人向けにこんな記事も書いていますので見てください。
もしその仕事をすることによって出世するのであれば良いのですが、営業としてそれは??です。であれば謎の雑務に時間をかけていること自体無駄なことになります。
やる気がでない営業マンに心得まとめ
売れなくてもその時にお客様が欲しくなかったからだ!
質問のレパートリーさえあれば最高の話し上手になる!
上司連れていけたら受注は近い!
テレアポは会社説明をしても良いけど商品説明はするな!
接待は自分でセッティングして極力高い飯を食え!
評価ポイント以外のことは嫌な顔をしろ!
いかがでしょうか?今回はちょっとふざけてしまいましたが、営業マンも人間ですから自分をいたわって良い感じで責任転換をしつつ、良い感じで健康的に営業活動に励んでいただければと思います。
とはいえ頑張る営業マンのみなさまは明るい未来が待っています。こちらも読んでみてくださいね。
とはいえ会社将来性が不安なら、転職すべき
たまたまやる気がないならOKなのですが、会社の将来性や職種が不安な場合は、会社やマネジメント層が悪いです。
営業マンとしてやる気がないことはあるのですが、慢性的にある場合は思い切って環境を変えてみましょう。以下の2社だけで良いので、転職サイトやエージェントに登録しておいてください。
「リクルートエージェント」は転職サイトなので、まずは登録して様々な企業の転職情報を見ることができますし、もしデジタルやメディアなどのセールス職への転職を希望であれば、「マスメディアン」で面談してください。
慢性的にやる気がない場合は、自分の市場価値は下がるばかりです。ぜひ登録して自身の環境を変え、一歩を踏み出しましょう。