EC担当者が社内で目標にしたいKPIランキング10選をご紹介

EC担当者が社内で目標にしたいKPIランキング10選をご紹介

新年度もはじまり、今の時代メイン事業になることも多いEコマース事業ですが、具体的にどのような指標(KPI)を目標設定していくのが良いのでしょうか?

小売販売や卸事業に関しては、売上高や粗利益高がメインの指標になりがちですが、EC事業はもっと細分化することができます。

実際EC事業のもっとも重要な指標は「売上高」になるのですが、細分化することができれば、可視化して達成することによって、事業拡大や社内評価もあげやすくなります。

この記事では、そんなEC担当者やEC事業のマネージャーに向けて、EC事業における重要な指標(KPI)ランキング10選をご紹介します。

EC事業における重要な指標(KPI)を理解しよう

まず最初に、EC事業における重要な指標を理解しましょう。

EC事業といっても基本的には小売(BtoC)や卸(BtoB)をはじめとした販売事業です。

  1. 業績指標
  2. 点検指標

経営の観点から見てEC事業を評価すべき点は、上記の2つでです。

業績指標とは、EC事業としての業績をみるような指標で、点検指標とは、それを細かく細分化したような指標のことです。

EC担当者は上記の①〜②の両方をしっかり可視化し、分析して達成することが重要です。

それを踏まえ、以下で目標にしたい指標(KPI)ランキングTOP10をご紹介します。

練馬聡一
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こちらのランキングに掲載されている企業のように、売上も目標達成も両方やっていきましょう!

関連記事:【2020年最新】大手ECサイト・ネット通販売上高ランキングTOP100を発表!

EC事業で目標にしたいKPI(指標)ランキング10選

結論から言うと、以下の10つです。

  1. 売上高(増加率)
  2. 粗利益率(増加率)
  3. 客単価
  4. 購入者数
  5. 商品回転率
  6. 顧客満足度指数
  7. 販促分配率
  8. 集客における有効度
  9. 商品企画の件数・結果の件数
  10. 労働生産性

こちらの10つを達成することで、会社としてもEC事業としてもメインとなれるようにしていきましょう。それでは詳しく説明します。

売上高(増加率)

まずはECサイトでの「売上高」と前年からの「売上増加率」です。

これはECサイトでの売上高(業績指標)を中心に、前年と比べた増加率も可視化することが重要です。

前年から売上が上がったということは良いことですが、関東〜関西〜九州などのエリア別にも細分化することが重要です。

関連記事:【売上アップ】簡単にECサイトの売上を上げる21の方法

練馬聡一
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それによりさらに来年の指標も定めることができます。

客単価

客単価は1回の購入にあたる金額単価のことで、「売上高÷客数」で割り出すことができます。

クロスセルやアップセルを狙ったり、単価の高い商品を仕入れることなども含めて検討することが重要で、さらに前年との比較の増加率も可視化すると良いでしょう。

関連記事:新規顧客開拓と既存顧客との取引増、営業はどちらに注力すべきか?

練馬聡一
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客単価はもっとも上げにくい指標なので、様々な施策を行っていきましょう。

購入者数

続いてECサイトで指標にしたいところは「購入者数」です。

これは新規顧客や既存顧客(リピーター)に絞らず、基本的にはECサイトでお買い上げいただいた客数を増やすということを指標に置くことが重要です。

関連記事:リピート率の計算方法とは?ECで目指すべき平均リピート率をご紹介

練馬聡一
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客単価を上げるよりも購入客数を増やすほうが少しハードルは下がります。

商品回転率

続いてEC事業の指標としていきたいのが、「商品回転率」です。

これは商品をどれくらい仕入れ、どれくらい売っているかを表す指標で、「年間売上原価÷年間平均原価棚卸額」で算出することができます。

練馬聡一
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これを算出することで来年の仕入れも増やすことができ、それにより大きな売上高を目指すことができます。

顧客満足度指数

続いては「顧客満足度指数」です。

顧客満足度指数とは、その名の通り既存顧客がどれくらい満足いただいているかを可視化するもので、レビューの評点や書き込み数、クレームの少なさなどで算出することができます。

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練馬聡一
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具体的には、ECサイトの訪問数、購入率、欠品率、返品率を指数化しましょう。

販促分配率

ECだけでなくプロモーションやマーケティングチームとも協力する指標ですが、「販促分配率」も可視化しましょう。

具体的な計算方法は、「年間のEC関連広告〜宣伝費÷年売上総利益高×100」で、算出することができます。

関連記事:販売促進費と広告宣伝費って何が違うの?会計上の違いも解説

練馬聡一
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これでどれだけ効率よくECの販促をしているかがわかります。

集客における有効度

続いては、「集客における有効度」です。

集客チャネルとしては、SEOやインターネット広告、SNSからの集客です。

具体的には、「掲載商品の前後の売上増加」や「経費効率(ROAS)」を算出していきましょう。

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練馬聡一
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集客はECサイトの売上アップにおいて最も重要です!

商品企画の件数・結果の件数

実店舗販売や卸を行っている企業は同じ商品が流通しているため、特にメーカーなどはECサイトで売上を上げるために「限定商品」は必須です。

なのでEC限定商品の企画数や、良かった結果の件数などを可視化し、さらに限定商品を強化できるように可視化していきましょう。

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練馬聡一
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ECで売上を上げるためには限定商品の企画・販売は必須です!

労働生産性

EC事業は少ない人数で多くの売上をあげることができる販売チャネルです。

具体的には「年間のEC事業売上高÷年間平均従業者数(EC事業の担当者数)」で算出し、少ない人件費で大きな売上を上げていることを可視化しましょう。

練馬聡一
練馬聡一
これはEC担当者は意外と気にしていないのでは??

粗利益率

EC担当者は売上高だけでなく売上原価を引いた、荒利益率も気にするようにしましょう。

やはり原価が安く単価の高い高利益商品を多く販売することで、会社としての利益を残すことが重要です。

さらに増加率も算出することで会社への貢献度も高めることができるので、重要なKPIです。

練馬聡一
練馬聡一
売上だけでなく、利益を残す事業を行いましょう!

EC事業のKPIを可視化して社内評価をあげよう

ここまでご覧いただきありがとうございます。

新年度もはじまり、今の時代メイン事業になることも多いEコマース事業ですが、具体的にどのような指標(KPI)を目標設定していくのが良いのでしょうか?

小売販売や卸事業に関しては、売上高や粗利益高がメインの指標になりがちですが、EC事業はもっと細分化することができます。

具体的には、以下のような

  1. 売上高(増加率)
  2. 粗利益率(増加率)
  3. 客単価
  4. 購入者数
  5. 商品回転率
  6. 顧客満足度指数
  7. 販促分配率
  8. 集客における有効度
  9. 商品企画の件数・結果の件数
  10. 労働生産性

を指標(KPI)とすることで、可視化して達成することによって、事業拡大や社内評価もあげやすくなります。

これすべてをEC事業のKPIに設定するのは大変ですが、一つでも多くの指標を可視化し、EC事業を拡大していきましょう。