企業間取引を行っているBtoB企業のマーケティングや営業活動において、最も重要で成果がでやすいのが「メールマーケティング」です。
国内BtoB企業のマーケティング担当者の7割がメールでのマーケティングが最重要と考えており、それはマーケティング先進国のアメリカでも同じ結果になっています。
メールマーケティングは、リード獲得（メールアドレス）というフェーズをクリアしてしまえば、低コストで実施ができ、情報発信から顧客関係を強化するCRMとしても活用できます。
BtoB企業であれば、社外とのコミュニケーションはメールで行っている企業が大半なので、メールは必要不可欠なツールです。
この記事では、BtoB企業のマーケティングや営業活動におけるメールマーケティングの具体的な方法についてご紹介します。
メールマーケティングとは
まずメールマーケティングとは、メールマガジンのことではありません。
みなさんも様々な企業からのメルマガを受信していると思いますが、メルマガはあくまでもメールマーケティングのうちの一つであり、潜在層に向けたアプローチ方法です。
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今ではテクノロジーの進歩により、多くのターゲットに一斉配信ができ、配信するターゲットを様々なフェーズにセグメント（分割）することにより、最適なアプローチを行うことができます。
メールマーケティングは、一言で言うと「見込み客を育てる」ことです。
見込み客を育てるというのは、最初はまったく自社の商品やサービスを知らなかった人たちに知ってもらい、商品やサービスの導入効果を理解してもらい、最終的には導入を検討してもらうことです。
メールマーケティングで重要な5つのフェーズ
BtoB企業における見込み客が、自社の商品やサービスを知ってもらい、導入を検討してもらうフェーズとして、以下の5つに分けることができます。
- まったく知らない
- 知らないし興味もない
- 知っているが興味がない
- 知っているが興味はある
- 興味はあるが検討していない
見込み客に導入を検討してもらうためには、この①〜⑤のフェーズを上げていき、⑥ 興味があり検討をする ことになり、ついに検討フェーズに入ることになります。
それではこの5つのフェーズに対して、具体的にどのようなメールを配信し、マーケティングを行っていけばよいのか？ということを解説します。
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マーケティングに使える営業メール5つのステップ
BtoB企業における、見込み客が自社の商品やサービスを検討するフェーズとして、
- まったく知らない
- 知らないし興味もない
- 知っているが興味がない
- 知っているが興味はある
- 興味はあるが検討していない
という5つのフェーズを超えたときに、導入を検討してもらうことができるとお伝えしました。
メールマーケティングに重要なのは、そのようなフェーズに合わせたパーソナライズ化と、スピート感を上げるためのテンプレート化です。
なのでこの5つのフェーズの見込み客に対して、フェーズを上げていくようなメールの内容を配信していかなければいけません。
①まったく知らない見込み客には、有名企業の事例を伝えよう
まず自社の商品やサービスの類似品をはじめ、まったく知らない人たちに対しては、有名企業の導入事例をご紹介しましょう。
このような見込み客は、商品やサービス（ソリューション）の効果やメリットなどをお伝えしても、まったく響きません。
なのでメールで目に止めてもらうためには、「有名企業の最新情報をお伝えする」という内容で、この「有名企業」でキャッチをするしかありません。
まずは商品やサービスのご紹介をするよりは、有名企業が
- 新しい取り組みをはじめた
- 新たなサービスを導入した
このような有名企業の名前をキャッチにつかい、情報を発信をすることを心がけましょう。
②知らないし興味がない見込み客には、メルマガを送っておこう
この第②フェーズは、最も動かすのが難しい「知らないし興味がない」という見込み客です。
ですがこのような人たちに関しては、メールマーケティングだけで興味換気を起こすのは、正直言って難しいです。
このような方には、あまり時間をかけてメールでアプローチしても意味がないので、ある程度汎用的なメルマガを送っておきましょう。もし興味がある内容があれば、メルマガのリンクからWEBサイトに訪問してくれたりするはずです。
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③知っているが興味がない見込み客には、競合他社の事例を伝えよう
続いて「知っているが興味がない見込み客」には、競合他社の事例を伝えるメールを配信しましょう。
興味がない見込み客に対しては、自社の商品やサービスの特徴や効果を伝えたとしても、そもそも興味が無いので意味がありません。
そんなときは手を変えて、競合他社の事例を伝えるようにしましょう。
競合他社という企業名をフックにしていけば、自社の商品やサービスというよりは、競合他社の施策の情報収集という面でアプローチすることができます。
このようなターゲットは、業種業態、扱っている商材をもとにセグメントしておき、競合他社の情報を配信していくようにしましょう。
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④知っているし興味はある見込み客には、数値的な導入効果を伝えよう
「知っているし興味はある見込み客」という第4フェーズの方には、導入効果を伝えましょう。
営業マンが商品やサービスのセールスをするときには、普通に使う方法ですが、
- 売上が○○％上がる
- ○○％の業務効率化を改善
- ○○％の集客増加を達成
このように○○％などの具体的な数値を入れて、自社の商品やサービスの導入効果を伝えてください。
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⑤興味はあるが検討していない見込み客には、ベネフィットを伝えよう
最後に、「興味はあるが検討していない見込み客」は少し変えたアプローチが重要です。
「BtoBとBtoCのマーケティングの違いと必ず理解するポイント」で解説しているように、BtoBの場合は社内に導入を検討してくれる担当者（コーチ）が必要です。
このような場合は担当者としても、
- 社内上申がめんどくさい
- どうせ稟議が通らない
- 他部署を巻き込めない
このような、社内で話を通していくプロセスを懸念している場合が多いです。
なのでメールで伝える内容としては、会社の事業拡大ということではなく、個人にフィーチャーした内容にすることが重要です。
たとえば、「A社の担当者さんがサービスを導入し、売上アップを実現、今では役員になった。」など、個人のベネフィットを伝えていくことで、社内調整に動いてくれる可能性が高まります。
メールマーケティングはフェーズにあったパーソナライズが重要
メールマーケティングの基本はフェーズごとにあった見込み客に対し、パーソナライズした内容を伝えていくことです。
これはメルマガのような汎用的な情報をいくら配信していても、見込み客のフェーズは導入検討まで上がることはありません。
なのでこのような見込み客のフェーズを管理していくためには、CRMツールやマーケティングオートメーション（MA）、商談管理をしていくようなSFAツールなどを導入していくと便利です。
各ツールに関しては「 中学生でもわかるCRM・MA・SFAの違いと目的を解説」で詳しく解説しています。
関連記事：売れない営業はトーク力を高め、売れる営業は顧客管理力を高める
メールを駆使して営業やマーケティングを成功させよう
ここまでご覧いただきありがとうございます。
企業間取引を行っているBtoB企業のマーケティングや営業活動において、最も重要で成果がでやすいのが「メールマーケティング」です。
国内BtoB企業のマーケティング担当者の7割がメールでのマーケティングが最重要と考えており、それはマーケティング先進国のアメリカでも同じ結果になっています。
メールマーケティングは、リード獲得（メールアドレス）というフェーズをクリアしてしまえば、低コストで実施ができ、情報発信から顧客関係を強化するCRMとしても活用できます。
BtoB企業であれば、社外とのコミュニケーションはメールで行っている企業が大半なので、メールは必要不可欠なツールです。
BtoB企業における、見込み客が自社の商品やサービスを検討するフェーズとして、
- まったく知らない
- 知らないし興味もない
- 知っているが興味がない
- 知っているが興味はある
- 興味はあるが検討していない
という5つのフェーズに分けることができます。
このフェーズを上げていけるような情報を配信し、メールマーケティングで自社商品やサービスの導入を検討してくれるフェーズまでもっていけるようにしていきましょう。