BtoBとBtoCのマーケティングの違いと必ず理解するポイント

BtoBとBtoCのマーケティングの違いと必ず理解するポイント

企業間取引(BtoB)をメインにマーケティング活動を行っているみなさま、BtoBマーケティングは成功していますか?消費者向け(BtoC)のマーケティングが得意!という方も、企業間取引(BtoB)でのマーケティングは失敗してしまうことが多いです。

なぜなら企業間取引(BtoB)と消費者向け(BtoC)のマーケティングにおいては根本的な違いがあるからです。

ということでBtoBとBtoCのマーケティングの違いと、理解していないと必ず失敗するポイントを解説します。ぜひBtoBのマーケティング活動に活かしてください。

練馬聡一
練馬聡一
最後にBtoBの必勝パターンも解説します!

BtoC(消費者向け)のマーケティングとは?

まずBtoC(消費者向け)マーケティングのプロセスにおいて解説をすると、BtoCの場合は情報収集をした消費者個人が直接購入をすることがほとんどです。

消費者個人が商品やサービスの購入を決定するので、購入意識が潜在層なのか顕在層なのか?という消費者個人の状況にもよりますが、1名に対して適切な情報提供を行いアプローチすれば、BtoCの場合は比較的短期間で「購入する」or「購入しない」の判断をしてもらうことができます。

⇒潜在層と顕在層とは?これを理解してマーケティングや営業に活かそう

さらにBtoCの場合は購入者と使用者がほとんど同じという特徴があります。

練馬聡一
練馬聡一
プレゼントの場合は違いますが、BtoCにおいては自分で買って、自分で使う。という人がほとんどです。

なのでBtoCマーケティングにおいては商品購入をアプローチする際に、商品のメリットだけではなく、商品を購入した後のベネフィットも想像させて、購入をしてもらうということがBtoCのマーケティングになります。

⇒マーケティングにおけるベネフィット&メリットと勝手に事例をご紹介

BtoCマーケティングをまとめると、消費者1名に対し情報発信を中心としたマーケティング活動を行い、商品の購入をしてもらい、購入した方に使っていただく。ということになります。

それでは続いてBtoB(企業間取引)マーケティングのプロセスを解説します。

BtoB(企業間取引)のマーケティングとは?

続いてBtoBにおけるマーケティングのプロセスを解説します。

上記で解説したBtoCマーケティングにおいては消費者1名に対し情報発信を中心としたマーケティング活動を行い、商品の購入をしてもらい、購入した方に使っていただく。という消費者個人で完結できるということが特徴でしたが、BtoBにおいてはこれが根本的に違います。

それではその根本的に違う3つの違いを解説していきたいと思います。この3つの違いを理解するかしないかで、BtoBマーケティングの成功の可否が決まります。

BtoCと全然違う!BtoBのマーケティングの3つの違い

BtoB(企業間取引)の場合 BtoC(消費者向け)の場合
ターゲット・相手 人、組織
購入決定者 複数 個人
購入までの期間 長い(1ヶ月~数ヶ月) 早い(1日~数日)
決定の要因 安心感、信頼性、価格 安い、良い、早い
単価(1契約あたり) 高い(数百万円~数億円) 安い(数万円以下)
リピート(再購入)の割合 高い 低い
関連商品の購入 高い 低い
広告宣伝費の比重 低い 高い

上記の表のように、相手が法人(BtoB)か、消費者(BtoC)でマーケティングや営業のアプローチは異なりますが、大きく分けると3つの違いがあります。そのポイントを会話形式で解説します。

練馬聡一
練馬聡一
私が情報収集者(担当者)ということで解説します!

理解するポイント① 情報収集者と決定者が違う

BtoBの場合は情報収集をしている方(担当者)と、決定者が違う人になるということが多くあります。

担当者が情報収集をし、「この商品やサービスを導入したい」と思っても、上司を説得するというフェーズが発生します。

失敗のパターン

 

練馬聡一
練馬聡一
部長!ある○○という営業管理ツールが流行っていて、導入するといいみたいです。いま営業部では進捗管理ができてないですよね?効率のよい営業活動をするために、この会社の営業管理ツール(SFA)導入しませんか?

部長
部長
そんなこと言ってる暇があったら、足で稼いで売ってこい!!

練馬聡一
練馬聡一
はい、すみません。そうですよね・・・。

というように、情報収集者である担当者にどんなにアプローチをしても、上司を交渉し承諾が得られない場合は、ここでマーケティング活動は終わってしまうわけです。

成功のパターン

 

練馬聡一
練馬聡一
部長!いま営業部では進捗管理ができてないですよね?効率のよい営業活動をするために、営業管理ツール導入しませんか?

部長
部長
そうだな!私もそう思っていたんだよ。練馬くん、3社ほど良さそうな営業管理ツールの効果を情報収集してまとめておいてくれ!あと費用もね。

練馬聡一
練馬聡一
かしこまりました!すぐに集めます!

部長
部長
よし、来月の会議で上申してみよう!

このような形で上司に交渉し説得できれば、導入に向けた次のフェーズに移ることになります。

理解するポイント② 決定者と決済者が違う

BtoBの場合、決定者である部長が方針決定をしても、その次のフェーズに決済者がいるということも抑えるべきポイントとなります。例えば部長の上には決済者である社長や役員がいるというようなことです。

部長
部長
社長!営業部門の進捗管理と営業活動最適化のために、○○というツールを導入したいのですがいかがでしょうか?

社長
社長
何それ?それ必要なの?

部長
部長
はい。営業活動を最適化させることで、全体の売上アップにつながるかと!

社長
社長
営業の社員達が使いこなせるの?使いこなせるならいいけど。ちゃんと現場の意見も確認してよ。

部長
部長
おっしゃる通りですね!かしこまりました!

というような形で決定者である部長が決定しても、決済者である社長(会社の方針)が違ってしまうと、導入に結びつく可能性は低くなります。

理解するポイント③決定者と使用者が違う

さらに決定者である部長が決定したとしても、使用するのは現場の営業マン達です。使用者のことも考えてメリットやベネフィットを伝える必要があります。

失敗のパターン

 

部長
部長
おーい!営業部のみんな!○○って営業管理ツールいれたいと思ってるんだけど、みんな使いこなせる?使ったら良くなりそう?

社員
社員
え、、本当ですか?そのツールにタスクを入力するほうが手間になりますよ。逆にタスクが増えるので営業活動に支障がでてしまって大変になるだけですね。

部長
部長
そうか・・。じゃあ今はうちの部署では使いこなせないかな。今回は見送るか。おい、練馬!やっぱやめるわ。

練馬聡一
練馬聡一
えー!せっかく情報収集したのに!!

このような形で、決定者(部長)がある程度導入に向けて動いていたとしても、実際導入後の使用者は現場の営業マンたちです。ここの同意が得られなければ導入は難しくなります。

成功のパターン

 

部長
部長
みんな営業の進捗管理大変だよね?○○ってツールで管理しようと思うんだけどどう思う?

いいですね!クライアントとの進捗管理が大変だったんで、すごく便利です!これで営業効率もあがりますよ。

部長
部長
おおそうか!やっぱり社長に掛け合ってみるわ!練馬!急いで見積とって!

練馬聡一
練馬聡一
はい!すぐやります!(やばい・・・サボってて見積とってなかったよ笑)

部長
部長
社長!例の営業管理ツールの件ですが、営業マンたちも導入すれば営業活動が効率化し、売上アップも期待できます。導入の費用はこのようになってるのですが、いかがでしょうか?

社長
社長
そうなの?わかったよ。じゃあOK!導入しよう。

というような形になれば、話は一気に進みます。

BtoBマーケティングにおける理解するポイント

このような形で、BtoBマーケティングには、情報収集者〜決定者〜使用者〜決済者というフェーズを突破するという複数の価値観の違う人を納得させないといけないということです。

BtoCの場合は情報収集者が決定者、決済者であり使用者になるので、比較的短い時間で購入・導入されるケースが多いのですが、上記で説明したとおり、BtoBの場合は長い時間がかかります。

BtoBマーケティングの成功のポイントは、まず多くの情報の受け皿を用意し、マーケティング部門が情報収集者にアプローチをし、営業マンが決定者を説得、決済をしてもらうという長い時間がかかります。

BtoCとBtoBマーケティングの違いとポイントは理解できましたでしょうか?

最後に、たまにある一番嬉しいパターンをご紹介します。このパターンが可能になれば、絶対にマーケティング・営業活動がうまくいきますよ。

必勝のBtoBのパターン(おまけ)

 

社長
社長
おい!○○って営業管理ツール流行っているらしいから、早く導入して売上上げろ!

部長
部長
はい!かしこまりました!

先輩
先輩
はい!かしこまりました!

練馬聡一
練馬聡一
はい!かしこまりました!

長々と解説したのにも関わらず、申し訳ないです。BtoBマーケティングはトップダウンが一番有効!というお話でした笑