今年も多くの方々が新入社員として企業に入社されましたね。
今日は街に新しいスーツを着た若い方々を見かけて、期待と不安を胸に社会人の階段を登っていくんだな〜と、私も新卒の営業時代を思いだしました。
今回は営業部に配属された新人がやるべきことや心がけることを2つご紹介し、今後必ず成果を出せるポイントを紹介します。
やるべきこと①：自社の商品知識を高める
結論からいうと自社が売っている「商品やサービスをどれだけ理解するか？」これが営業成績を伸ばす第一歩になります。
企業によって様々ではありますが、営業は自社の商品やサービスをお客様に買っていただくという仕事です。それは不動産販売でいう住宅でも車の販売でも、広告代理店の広告や保険のような無形物でも一緒です。例えば外車を買おうとしているお客様がいて、ベンツとBMWで迷っていたとします。
ベンツを売っている営業マンでも、お客様からこの車の燃費はどれくらいなの？なんて質問に、えーっと、、ちょっと調べます。
なんて言われる一方でBMWの営業マンが 全ての質問を120%で返してきたら絶対にBMW の方が買いたくなってしまいますよね、更にBMWの営業マンは迷っているベンツとの比較がすべて頭に入っていて、メリットとデメリットをすべて説明してくれたら、おそらくほとんどのお客様はBMWを購入するでしょう。
それでもベンツを買うお客様がいれば、それはあなたではなくお客様のベンツの知識があなたを上回っていたと言うことです。お客様に負けてしまった感じですね。それではたまたま売れただけで、長い目で見て営業として成績を上げ続けるには難しいでしょう。
なのでまずは自社の商品を知ることが非常に大事です。まずは社内の上司や先輩に、自社商品についてしつこいくらいに聞いてください。
正直言うと売れるか売れないかは、潜在層ではなく顕在層のお客様に巡り会えるか？ということも多いので、運要素もかなりあります。
営業マンは必ず理解しておかないといけないので、「潜在層と顕在層とは？これを理解してマーケティングに活かそう」を見ておいてください。
活躍している営業の上司や先輩も、商品知識を高めて、顕在層を見つけられているから、営業成績を伸ばすことができているのです。
なので買うつもりのあるお客様に巡り合ったときに、自社の商品やサービスを他社と比較してどれだけ提案ができるのか？これを営業の新人は心がけておいてほしいです。
関連記事：営業マンは競合他社との比較は確実！1つだけは絶対に勝てる要素を考えよう
ではどうすれば商品の知識を高められるのか？
これは上司や先輩に聞くのが一番早いです。とにかく教えてくれ、お客様のところに同行させてくれと言う話をして、マナーを守りつつも自社商品の情報をとにかくインプットしてください。
上司や先輩と営業同行するときのポイントは、「上司や先輩との営業同行。マナーと心得ておく3つのポイント」で解説しています。
自社の商品の説明などを簡単に説明するのは、私の経験から言ってやはり社長が一番上手いです。※当たり前のこと言ってすみません・・・。
ですが偉い人のほうが情報を端的に伝える必要があるので、すごく上手いと思います。一言で自社の商品を説明できるポイントがたくさん得られると思いますよ。
あと、悩むのだけはやめてください。考えることは非常に大事なのですが、悩むのは時間の無駄です。どんどん社内で聞いて情報をインプットしましょう。
扱っているサービスや会社によっては、テレアポをどんどんさせて訪問数を競わせるような会社もあるかもしれません。
なんの知見もなく電話したところで、お客様からの会社の評価を下げてしまうだけです。むやみに1本電話するよりも、自社商品について少しでも知見を高め、可能であれば社長に自社の商品について一個だけも良いので聞いてみましょう。
それのほうが長期的にみて断然将来のためになります。安心して情報をインプットしてください。
やるべきこと②：言葉の意味や、話の意図を理解する
これは営業に関わらず重要なことなのですが、
- 言っている意味を理解する
- 意図を理解する
ということが重要です。というのも先輩や上司が言っている意味を理解し、それはなぜ？など「意図を理解することです。
たとえば先輩がこの「書類を10枚コピーして」と言われ、社内で使う資料であればそのままコピーをしても良いかもしれませんが、「営業先に持っていく」ということがわかっていれば、ホッチキスで止めたりクリアファイルにいれて渡すこともできます。
つまりすべての行動に「なぜなのか？」を考え、依頼者の意図を理解することで、いずれ営業に伺うお客様の意図も感じ取ることができます。
なので先輩や上司に遠慮なく聞いてみましょう。絶対に怒られないので。
新人営業が心がけることまとめ
最初は営業部でも売れなくても構いませんので、営業の新人は1年目は売れるか売れないかなんて「運がいいか」これのみです。
さらに情報収集を怠らず、暇になっても自分の知識を高める努力をしましょう。仕事中に暇だなーと思ったときは、「暇な営業マンの仕事の作り方、心掛けるコツは1つだけ」を見てみてください。
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