事業として販路を開拓・拡大をすることは、事業を拡大していくためのマーケティングには必須です。
ですが実際にマーケティング活動を成功させるには、非常に難しいのが販路開拓です。
この記事では、マーケティング担当や営業マンの方向けに、BtoC（消費者向け）〜BtoB（法人取引）でも共通する、3つの販路をご紹介します。
ぜひ皆様の事業にフィットする、販路開拓・拡大に活かしてもらえると嬉しいです。
販路を開拓するとは？
販路開拓とは、その名の通り新しい販売経路を開拓し、販路を拡大していくことです。
会社や事業を運営するには、売上（利益）を獲得しなければいけないわけですから、事業収入を得るための販路拡大は非常に重要です。
販路を「チャネル」という言葉に置き換えることも多いですが、実は異なる意味を持っており、マーケティングにおいては3つのチャネル「①コミュニケーションチャネル、②流通チャネル、③販売チャネル」に分類されます。
なぜなら卸は「②流通チャネル」に該当し、実店舗は「③販売チャネル」に該当するからです。次の項目では3つの販路について説明をします。
ぜひ自社の適正な販路はどれなのか？確認してみましょう。
基本的な販路は3つ
事業を行なうにあたり商品やサービスを販売していくわけですが、基本的な販路としては3つしかありません。
- 実店舗で販売する
- ECサイト・ネットで販売する
- 卸売をする
上記の3つの販路があります。その3つの販路を細分化するともう少し多いのですが、その3つの販路を詳しく解説していきます。
販路①：実店舗で販売する
まずは直接販売の基本である、実店舗で販売をするという販路です。
実店舗で販売をするとなると、お客様と対面で販売活動をするということになりますが、実店舗への集客活動も売上を上げるためには必須になります。基本的には自社でお店を立ち上げる路面店か、百貨店やショッピングモールなどに出店するインショップ形態があります。
路面店で販売する
路面店の実店舗を構えて販売をするという方法です。
原宿などにあるアパレルショップもこのような形態のところが多いですし、コンビニや不動産屋なんかもこの路面店での形態が多いと思います。
メリットとしては物件の空き状況にもよりますが、好きな場所に実店舗を出店できるということと、デメリットは、出店する場所の選定が間違ったり、知名度がないと集客に苦労するということです。
百貨店やショッピングモールに出店し販売する
百貨店やショッピングモールに出店する、いわゆるインショップと呼ばれる販路形態です。
アパレルなどのファッションだけでなく、飲食店や旅行代理店など、今では様々な事業者がインショップで販路を拡大しています。
メリットは百貨店やショッピングモールが人が集まるところに館を構えているということ、百貨店やショッピングモールが集客を行ってくれるということが大きなメリットです。
デメリットは賃料が高いということです、百貨店やショッピングモールにもよりますが、百貨店は基本的に1点商品が売れたらその商品の◯◯％を支払うという消化仕入、ショッピングモールは全体の売上の◯◯％というような取引形態になります。
販路②：ECサイト・インターネット販売をする
続いてはECサイトやインターネットを使った通信販売するという販路です。
こちらのECでの販売は右肩上がりです。2018年のBtoCのEC市場規模だけでも17兆9,845億円の市場となっており、現在多くの企業がECでの販路開拓、拡大に乗り出しています。詳しくは「国内EC業界の市場動向から見える、未来のeコマース業界の動向とは」で解説しています。
ECサイトで販路を広げていく方法としては2つあり、
- 自社ECサイトを構築し販売する
- ショッピングモールに出店する
上記どちらかを行うことが、ECサイトという販路で販売をしていける方法です。
ちなみに国内大手ECサイトの売上ランキングは「【2020年最新】大手ECサイト・ネット通販売上高ランキングTOP100を発表！」で解説していますが、①自社ECサイトを構築し販売しつつも、②ショッピングモールにも出店し、販路拡大を行っています。
自社ECサイトで販売する
こちらは自社でECサイトを構築して販売をしていく方法になります。
これは路面店の実店舗を立ち上げるのと同じことで、独自ドメインという独自のURL上にECサイト立ち上げて、集客からECサイト上での接客なども含め、全て自分たちで行っていく方法です。
メリットは売上に対する利益率が高いということと、顧客データを得ることができるという点で、デメリットは売れるまでの集客やプロモーション活動を自分たちで行わなければいけないので、売れるのに時間がかかる点です。
自社ECサイトを構築する方法としては、以下の4つの方法があります。
比較的費用をかけずにECサイトを構築したいという場合は、こちらのASPカートを利用するのも良いです。
⇒ASPカートシステムでECサイト構築、7つのメリットをご紹介
商品登録やECサイトの細かい運営、出荷業務などは外注したいという場合は、フルフィルメントサービスを利用することも可能です。
⇒フルフィルメントか内製化、自社ECサイトはどちらがいいのか？
ECショッピングモールに出店し販売する
ECサイトで販路拡大のもう一つの方法としては、ECショッピングモールに出店し販売を行うことです。
一番わかりやすいのは国内のECでも有名な「楽天市場」に出店をすることです。楽天市場とは沢山のお店が集まったショッピングモールのことで、メリットは楽天が沢山の集客をしてくれるということや、楽天市場の看板を使った信頼性の高さなどが魅力です。
ですが実際の販売やお客様とのやり取り、商品の出荷などは出店者が行うということ、売上に対するマージンが高いということもあります。詳しくは「ECモールとは？2つの種類とメリット・デメリットを理解しよう」で解説しています。
とはいえ自社ECを行ったことがない事業者さんは、まずは楽天で出店をすることをオススメします。
⇒これからECサイト運営したい！と思ったらまず楽天で出店する理由
ちなみにECを活用すれば海外のECモールにも出店をすることができますので、大きな可能性があります。
⇒【2018年最新】中国ネット通販、EC売上ランキングTOP10
販路③：卸売をする
3つめの販路の説明として、卸売をするということです。
卸売とは消費者に直接販売するのではなく、消費者に販売する事業者に対して商品を売るという販路になります。
当然消費者に直接売るわけではないので、上代ではなく下代（卸価格）にて販売をする形になります。1点の利益は少なくなりますが、卸先が多くの販路を持っている場合、多くの商品を卸すことで売上と利益を期待することができます。
小売店舗に卸売する
一番わかりやすいのが、この小売店舗に卸売をするということです。
食品メーカーでいえばスーパーに卸売をしたり、アパレルであればセレクトショップに卸売をするということになります。
小売を行っている事業者は日本全国展開をしていたりすると、多くの商品を売りさばいてくれるため、売上と利益ともに期待することができます。
インターネット小売事業者に卸売する
インターネットを使ってEC事業を行っている事業者に卸売をするという方法です。
今では小売事業者も実店舗だけでなく、EC販売を行っていることも多くなってきていますし、ECのみでとてつもない売上を叩いているインターネット小売事業者も存在します。
販売代行（問屋）に卸売し、販売をしてもらう
最後に販売代行業者（問屋）に卸売をし、小売事業者に卸売りをしてもらうという方法です。
これは卸売りよりも安い金額（下代）で卸売りをするのですが、地場に根付いている小売事業者や遠方で訪問できない遠方の小売事業者に対して卸売りをおこなってもらうという販路拡大方法です。
3つの販路を理解して、販路開拓・拡大を目指そう
ここまでご覧いただきありがとうございます。
この記事では3つの販路とその特徴を解説しました。販路と言っても大まかにいうと3つとなり、
- 実店舗で販売する
- ECサイト・ネットで販売する
- 卸売をする
という3つの方法しかありません。
例えば実店舗を全国展開して販路を拡大していくのか、自社ECサイトを立ち上げつつ、楽天市場やYahoo！ショッピングに出店をしていったり、地方の小売事業者に卸売りを行いつつ、インターネットで販売しているアマゾンに卸売をするのか。
この3つの販路を理解することで、販路開拓から拡大を戦略的に行うことができるようになります。
ぜひこの販路の基本の3つを覚えていただき、自社の販路拡大を目指し、売上アップを目指していきましょう。