インサイトの意味とは?消費者心理を考えたマーケティングを実践しよう

インサイトの意味とは?消費者心理を考えたマーケティングを実践しよう

マーケティング用語でよく使われる「インサイト」という言葉があります。

インサイトは直訳すると「洞察」や「見識」という意味です。マーケティングでは「消費者インサイト」という言葉がよく使われており、マーケティングを成功させるためにはその「インサイト」を考えることが重要です。

この記事では、マーケティングにおいての「インサイト」の意味や種類を説明し、マーケティングを成功に導くポイントを解説します。

インサイトの意味とは?

インサイトという言葉自体は「insight=洞察、見識」「in sight=視野に入る」という意味ですが、マーケティングにおいては「購買動機に結びつく視点」のことです。

マーケティングにおけるインサイトの意味 = 購買動機に結びつく視点
簡単に言うと「インサイト」とは、自分自身も気がついていない無意識の心理があり、様々な日々の環境により、購買動機が発生します。その視点がマーケティングにおける「インサイトの意味」です。
インサイトは「潜在ニーズ」や「顕在ニーズ」と近しいものがありますが、この両者よりももっと無意識なところに潜んでいるのが「インサイト」です。
練馬聡一
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顕在ニーズ「ラーメンが食べたいな〜」
練馬聡一
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潜在ニーズ「なんか美味しいものが食べたいな〜」
練馬聡一
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インサイト「もうすぐお腹が空いてくる時間かな」

このような感じで「顕在ニーズ」や「潜在ニーズ」よりも無意識のところにあり、この「もうすぐお腹が空いてくる時間かな」がマーケティングで重要なインサイト、つまり購買動機に結びつく視点ということなのです。

潜在ニーズや顕在ニーズについては「潜在層と顕在層とは?これを理解してマーケティングに活かそう!」で詳しく解説しています。

インサイトという考え方が生まれた背景

インサイトという考え方が生まれた背景として、今は「モノが売れない時代」だからです。

というのも一昔前は商品力、つまり「プロダクトアウト」で売れていた時代がありましたが、その「プロダクトアウト」が難しくなってきたときに、「マーケットイン」という市場のトレンドや売れている商品、お客様のニーズを調査し、「これだったらいけるぞ!」という形で市場に投入していく方法に変わってきました。

ですがその「マーケットイン」も、現代は商品が世の中溢れかえっている状態で、市場ニーズを汲んだとしても、そもそも誰もモノを欲しがらない時代になってしまいました。

練馬聡一
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ミニマリストというモノを持たないという考え方も普及してきましたしね・・・。


その「マーケットイン」ですら難しいとなってきたときに、ターゲットの無意識の心理、つまり「購買動機に結びつく視点」を探らないと成功しないぞ!となったので、マーケティングにおいて「インサイト」という言葉が使われるようになったのです。

⇒プロダクトアウトとマーケットインとは?両方の考えが成功の秘訣!

インサイトの種類(ターゲット・インサイト)

基本的にマーケティングは消費者向けのマーケティング(BtoC、DtoC)と、法人向けのマーケティング(BtoB)に分かれます。それではターゲット別にインサイトの種類やターゲットの心理を解説していきます。

コンシューマー・インサイト(BtoC、DtoC)

消費者向けのマーケティングは、「コンシューマー・インサイト(消費者インサイト)」といいます。一般消費者の無意識の心理から「購買動機に結びつく視点」を理解し、マーケティング戦略に役立てるという方法です。

消費者にとっても無意識の心理なので、今までのアンケートやインタビューなどのマーケティングリサーチではコンシューマー・インサイトを掴むことが難しいですが、検索エンジン、アドテクノロジーの進化やSNSの進化によって、無意識に行っている消費者行動をデータ化し、「コンシューマー・インサイト」を知ることができるようになっています。

今の時代に消費者インサイトを掴むためには、アドテクノロジーやSNSの活用が不可欠です。BtoCやDtoCのマーケティングのプロセスは、「情報収集した消費者個人が直接購入をする」ことがほとんどなので、消費者インサイトを理解できれば、購買動機に結びつく視点が見つかっていくでしょう。

練馬聡一
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なので、facebookなどの広告管理画面では、分析の項目が「インサイト」と表現されています。

ビジネス・インサイト(BtoB)

法人向けに商品やサービスを提供している企業(BtoB)では、マーケティングのプロセスが根本的に違います。

BtoBでは情報収集者(現場担当)と決定者(その上司)が違い、さらに決裁者(社長、役員など)と購買プロセスが段階的になり、組織的なしがらみもあるため、検討期間も長くなりがちです。

なので法人向けにビジネス・インサイトを理解することとしては、自社のWebサイト(オウンドメディア)に関連する検索クエリやアドテクノロジーも活用しつつ、既存顧客に対してヒアリングし、導入した顧客がどんなきっかけで「購買動機に結びついたのか?」を定性的にとらえていくことが重要になります。

練馬聡一
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BtoBに関しては仮説をしつつ、定性的にも分析していかなければ見えてこないのです。

BtoCとBtoBのマーケティング・プロセスの違いについては「BtoBとBtoCのマーケティングの違いと必ず理解するポイント」で解説しています。

購買動機に結びつく視点(インサイト)を考えてマーケティングに活かそう

マーケティングにおけるインサイトの意味とは「購買動機に結びつく視点」のことです。

モノが売れないこの時代には、潜在的に潜む心理よりももっと深いところ、つまり「インサイト」を理解しなければマーケティングが成功しません。最先端のテクノロジーを活用しつつ、既存顧客にもヒアリングを行い、「購買動機に結びつく視点」つまり「インサイト」を理解し、マーケティングを成功させましょう。