営業マンが失注する理由は10つあります。
営業マンのアンケートによると、「価格が合わない」という理由で失注してしまうケースが最も多いと感じているようですが、本当に失注する理由は「価格」なのでしょうか？
お客様のアンケート結果によると、実価格だけで購買を決定しているお客様は全体の20％に満たないという調査結果がでています。
この記事では会社の予算を使って購買をした担当者のアンケートをもとに、営業マンからの提案を断った理由、つまり失注となる理由を10つご紹介します。
価格じゃない！？失注する理由ランキングTOP10
営業マンが失注する理由は本当に価格なのでしょうか？
会社の予算を使って、商品やサービスを購買したことがある顧客のアンケートによると、以下の10つの理由で購買を決定したそうです。
その理由をランキングでご紹介すると、
- 費用対効果に納得感があった：48.7％
- サービス・商材が要件にあっていた：45.2％
- 営業マンの理解度が高い：38.3%
- 営業マンの柔軟な対応：35.6％
- 企業としての信頼・実績：31.8％
- 営業マンの対応の早さ：29.8％
- 他よりも価格が安い：18.4％
- 過去取引の実績：17.5％
- 納期の早さ：15.2％
- 企業ブランドの魅力：9.1％
出典：マクロミルパネル利用のインターネット調査より
このような10つの理由で、お客様は商品やサービスの購買を決定したそうです。
それではその理由を詳しく解説します。
費用対効果に納得感があった：48.7％
最も購買に寄与した理由というのが、「費用対効果に納得感があった」が約半数を占めており、これは効果と比べて価格に納得ができるか？ということです。
これが最も多かった購買決定の理由なので、仮に自社の商品やサービスが高額だったとしても、費用対効果を明確に提示ができれば約50％のお客様に対して売れる可能性があるということになります。
当然会社の予算を使って購買をするわけですから、それに対する効果を最も気にしているということですね。
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サービス・商材が要件にあっていた：45.2％
続いての購買決定の理由としては、「サービス・商材が要件にあっていた」です。
自社で検討していた事柄に対し、購買することで要件を満たせるということが、45.2％の購買担当者が意識している点です。
営業マンの理解度が高い：38.3%
3位にランクインしているのが、「営業マンの理解度が高い」ということです。
これはお客様の課題において、営業マンがどれくらい理解し、課題解決に対する提案ができているか？ということです。
なので自社の商品やサービスを単純にご紹介するだけでなく、お客様のビジネスを理解し、それに合わせた提案が必要だということです。
営業マンの柔軟な対応：35.6％
4位にランクインしているのが、「営業マンの柔軟な対応」です。
これは幅広い内容ではありますが、主に自社の商品やサービスを導入する際の、契約方法や納期・費用・支払い方法など、提供するにあたって自社内で調整をしてくれたのか？ということですね。
企業としての信頼・実績：31.8％
続いて5位にランクインしているのが、「企業としての信頼・実績」です。
これは営業マン個人でどうにかできる問題ではありませんが、同商品・サービスにおいて取引をする際に、企業として安心感を感じて購買に至ったということです。
どんなに営業マンが優秀だとしても、「事例・実績」が最強です。これがない場合はそれ以上のメリットをお客様に提示しましょう。
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営業マンの対応の早さ：29.8％
続いて6位にランクインしているのが、「営業マンとしての対応の早さ」です。
これは4位にランクインしている、「営業マンの理解度が高い」と近しい内容ですが、営業マンのスピード感も重要ということです。
お客様としては、営業マンに合って商品・サービスの説明をされたばあい、1週間も経つと忘れてしまう傾向にありますので、初回訪問からのネクストアクションは、極力1日以内に行いましょう。
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他よりも価格が安い：18.4％
続いては、営業マンが感じている失注理由で最も多い、「価格が安いところを選んだ」です。
もちろん商材によっては価格で決定することも多いですが、実際意識しているお客様としては18％ですので、そこまで大きな数値ではありません。
なので自社商品・サービスが競合している場合は、どれだけプラスアルファのメリットを提供できるかがポイントです。
詳しくは「価格・値引き交渉を回避するポイントと、3つの営業テクニック」でも解説しています。
過去取引の実績：17.5％
8位にランクインしているのが、「過去に取引した実績」です。
これはある意味既存取引先のほうが安心できるという意味で、提案された複数社の商品・サービスに差がない場合、既存取引先から購買を決定するということです。
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納期の早さ：15.2％
9位にランクインしているのは、「納期の早さ」です。
お客様も多忙なので、より早く商品が必要だったり、施策を実行する際のサービス導入が必要ということです。
営業マン個人ではどうしようもないこともありますが、極力自社内や仕入先などの社外調整を行って、スピード感のある納期を目指しましょう。
企業ブランドの魅力：9.1％
最後にランクインしているのが、「企業ブランドの魅力」です。
これも営業マン個人では難しい問題ですが、テレビCMや素敵な広告を実施しているような大手企業が選ばれやすいということです。
正直言って大手企業は競合・コンペになった際には有利です。中小零細企業でも、自社の優位性をしっかり明示し、安心できる提案を実施しましょう。
関連記事：企業ブランディングの意味って何？成功すると得られる3つの効果
もっとも多い断る本音は「費用対効果」
ここまでご覧いただきありがとうございます。
営業マンが失注する理由は10つあるということで、お客様が購買決定をする際に重視したポイントを10つ紹介しました。
営業マンのアンケートによると、「価格が合わない」という理由で失注してしまうケースが最も多いと感じているようですが、最も多かった購買理由は、「費用対効果に納得感があった」です。
自社の商品やサービスを提案する際には、お客様のビジネスを理解し、「費用対効果」を可視化して明示することで、約半数のお客様は購買決定をする傾向にあるということです。
単純に自社の商品やサービスを提案するだけでなく、費用対効果を意識して営業活動をすれば、失注の可能性は大きく減らすことができますので、ぜひ考えてみてください。