光ヶ丘

マーケティング部と営業部の違いや役割は?連携して売上を最大化しよう

マーケティング部と営業部は、企業として売上上げて利益を出すという、企業の販売活動を行う部門です。

とくに企業間取引(BtoB)を中心に行っている企業は、マーケティングと営業を部門として分けている場合が多く、両部門がうまく連携することで、効率的に販売活動を行っている企業が多いです。

といっても未だに営業部門がマーケティングを行っている企業も多く、なかなか役割や違いを明確にしていない企業も多いです。

この記事では、先進的な企業が行っているマーケティング部と営業部の違いから、販売活動を効率化するためのマーケティング部門と営業部門の役割を解説します。

マーケティングと営業の部門を分ける理由

従来の企業の営業部門が行っていた販売活動を、マーケティング部と営業部で分けている企業が多いです。

その販売活動とは、見込み客を見つけるところから受注をするところまでです。

  1. マーケティング部:リードジェネレーションとナーチャリング
  2. 営業部:営業活動とクロージング

自社の商品やサービスの販売活動において必要な2つ活動をを、部門として分け、うまく連携し効率化する。近年はIT企業をはじめ先進的な企業は、マーケティングと営業を部門で分けて売上を最大化しています。

それではマーケティングと営業が行っているリードジェネレーション&ナーチャリングと、営業活動&クロージングを解説します。

マーケティング部門の役割

マーケティングとは「日本マーケティング協会」によると、

マーケティングとは顧客の欲求と満足を探り、創造し、伝え、提供することにより、その成果として利益を得ること

 

練馬聡一
練馬聡一
・・・。だそうですが、あまりピンとこないですよね。

ただ難しく考えないでOKです。マーケティング部門が行っている「リードジェネレーション&ナーチャリング」とは、簡単にいうと自社の商品やサービスを検討してくれそうな「見込み客(リード)」を獲得し、それを導入してもらえるくらい受注角度を高める活動(ナーチャリング)を行うことを指します。

練馬聡一
練馬聡一
見込み客の獲得がリードジェネレーション、受注角度を高める活動をナーチャリングといいます。
練馬聡一
練馬聡一
ちょっと前までは営業マンがテレアポなどで行っていた営業活動のことですね!

営業部門の役割

販売活動(営業)を行い、商品やサービスを販売して契約の締結(クロージング)、それにより売上&利益を獲得する担当とのことです。

練馬聡一
練馬聡一
これは昔から変わっていませんね。

近年のマーケティングと営業部門の役割

マーケティング部門と営業部門の目的としては一緒で、自社の商品やサービスの受注ということを同じ目的としています。

上記で説明したリードジェネレーション&ナーチャリング活動をマーケティング部門が行い、それにより発生した角度の高い案件を営業部門が引き続き、販売活動(営業)&クロージングを行います。

昔は営業マンがすべてのことを行っていましたが、特に見込み客の獲得〜受注角度を高める活動(リードジェネレーション&ナーチャリング)は、テレアポやアポイントなど、案件の創出に非常に多くの時間を取られてしまっていたわけです。

これをマーケティング部門と営業部門が分担し、効率よく活動を行っているというわけです。

企業間取引(BtoB)の受注までの流れ

それを踏まえて、マーケティングと営業部門の役割を説明します。

  1. ターゲットとなる企業を探す(マーケ)
  2. アポイントを取る(マーケ)
  3. 販売活動(営業)
  4. クロージング(営業)

とてもざっくり説明するとこのような役割となります。では①〜④までを簡単に説明します。

①ターゲットとなる企業を探す

これはマーケティング部門が行いますが、タウンページを見て探しているというわけではありません。

これは受注につながる可能性の高い企業・お客様を探すということです。例えば免許書がない人にどれだけ車を買っていただこうと営業しても、日本一の営業マンでも非常に難しいでしょう。

なので自社のサービス・商品にニーズがある企業のリード(見込み客)を探すということになります。

しかも企業間取引(BtoB)においては、衝動買いということがないため、企業が抱える課題を明確にし、潜在層にアプローチしていくようなプロモーション活動が必要となります。

⇒BtoBとBtoCのマーケティングの違いと必ず理解するポイント

⇒潜在層と顕在層とは?これを理解してマーケティングや営業に活かそう

②アポイントを取る

これもマーケティング部門が行っているケースが多いです。

ですがアポイントを取るというのは日程調整だけではありません。この企業から話を聞きたい、この企業なら自社の課題を解決してくれそう。と思っていただくことを前提に、アポイントを取らないといけません。

なぜなら受注の角度が低いお客様を集めたところで、本来の目的である受注ができないからです。それを実現するために、インサイドセールスという手法を用いることが多いです。

⇒インサイドセールスとは?営業効率を最大化するチーム編成

③販売活動

ここで営業はインサイドセールスのナーチャリングにより、ある程度受注角度が高まったお客様に対して販売活動、つまり営業を行っていきます。

ある程度ナーチャリングにより自社の商品やサービスを把握しているお客様に対しての販売活動となるので、0からの営業とは違い、時間をかけずにクロージングフェーズまでもっていける可能性があります。

④クロージング

営業マンは販売活動を行っているお客様に対し、クロージング、つまり受注をするフェーズに移ります。

⇒営業の極意、失敗しないクロージングは「2度行う」

営業活動において受注契約だけを目的とすれば、リードタイム(案件になる時間)が短いほうが好ましいわけです。その分多数のお客様との関係性づくりに時間をつかえたり、より良い提案をできるからです。

練馬聡一
練馬聡一
これはわかりますよね?

マーケティングと営業の違いと役割を明確にしよう

ここまでご覧いただきありがとうございます。この記事をまとめると、

  1. リードジェネレーション&ナーチャリング
  2. 営業(受注)活動&クロージング

BtoB企業ののマーケティング・営業を分ける理由としては、①リードジェネレーション&ナーチャリングをマーケティング部門が行い、②営業(受注)活動&クロージングにおいては、営業部門が行うということが主流になってきています。

このように今まで営業マンがやってきたことを部門化し、分割することによって効率化が可能になります。そのため各部門の成果を最大化することで、受注件数の増加、つまり売上が増加するわけです。

もしこのような販売活動モデルを行っていない企業は、ぜひこれを実践してみてはいかがでしょうか。