マーケティングの4Cとは?現代マーケティングの考え方を理解しよう

マーケティングの4Cとは?現代マーケティングの考え方を理解しよう

マーケティングの4Cは理解していますか?世の中マーケティングのフレームワーク(考え方)が沢山ありますが、インターネットが普及し情報が誰でも手に入る現代においては、「マーケティングの4C」の考え方が重要と言われています。

この記事では、消費者が誰でも情報収集できるこの時代に身に着けておくべき考え方である、「マーケティングの4C」を説明します。

まずマーケティングの基本「4P」とは?

まずはマーケティング戦略のフレームワーク(考え方)で基本となる、マーケティングの4Pを説明します。マーケティングの4Pとは、商品やサービスを市場に出し売れるために必要な4つの要素の頭文字「P」をとったもので、

  1. Product(商品・サービス)
  2. Place(流通)
  3. Price(価格)
  4. Promotion(プロモーション)
練馬聡一
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この4つの頭文字Pをとった要素のことです。

⇒マーケティングの4Pとは?基本を理解して最適な施策をしよう

このマーケティングの「4P」は1960年にアメリカのEJ McCarthyさんが唱えたもので、売り手側の目線で唱えられたものです。ですが今の時代は「売り手側の目線=プロダクトアウト」ではなく、「消費者目線=マーケットイン」の考え方が主流になってきています。

⇒プロダクトアウトとマーケットインとは?

そのような背景もあり、1990年に「マーケティングの4P」は終わった!と言い出した人がアメリカのRobert F.Lauterbornさんで、それ以降は消費者目線でマーケティングを考える「マーケティングの4C」が重要だ!と言っているわけです。

Forget product. Study Consumer wants and needs.
商品を忘れろ。消費者のニーズとニーズを研究しよう。

Forget place. Think convenience to buy.
流通を忘れろ。購入の利便性を考えよう。

Forget price. Understand the consumer’s cost to satisfy that want or need.
価格を忘れろ。欲求や必要性を満たすための消費者のコストを理解しよう。

Forget promotion. The word is communication.
プロモーションを忘れろ。言葉でコミュニケーションをとろう。

引用:Robert F.Lauterborn

このRobert F.Lauterbornさんが唱えている「マーケティングの4C」は、マーケティング戦略においては消費者目線で戦略を立てるようにするという考え方です。

練馬聡一
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長くなりましたが、それでは本題の「マーケティングの4C」を解説します!

本題:マーケティングの4Cとは?

上記で説明したように、「マーケティングの4P」は売り手目線の考えで、「マーケティングの4C」は消費者目線でマーケティングを考えるということで、以下の4つの頭文字「C」をとったものです。

  1. Customer Value(顧客にとっての価値)
  2. Convenience(入手の利便性)
  3. Cost to the Customer(顧客の負担)
  4. Communication(コミュニケーション)
練馬聡一
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これがRobert F.Lauterbornさんが唱えたマーケティングの4Cの考え方です。

この「マーケティングの4C」は「4P」のようなマスマーケティングとは異なり、ニッチなマーケティングに焦点をあてています。とにかく消費者を分析し、消費者目線でマーケティングを行なうことで、少ない母数でも顧客になりやすいマーケティング戦略を行っていこうという考え方です。

では「そのマーケティングの4C」の要素をもう少し詳しく説明します。

① Customer Value(顧客にとっての価値)

Forget product. Study Consumer wants and needs.
商品を忘れろ。消費者のニーズを研究しよう。

様々な企業が新しい商品やサービスをつくり、毎日のように市場に出されている現在は、競争が激しい世の中です。

そんな世の中では、当然消費者が望んでいなければ需要はありません。なので商品やサービスを開発する前に消費者ニーズを調査して、どんな需要が必要なのかを調べてから行おうよという考え方です。

練馬聡一
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商品を作ってからマーケティングを行うのではなく、消費者にニーズがある商品を作るという感じですね。

② Convenience(入手の利便性)

Forget place. Think convenience to buy.
流通を忘れろ。購入の利便性を考えよう。

どこでも手に入るという(入手の利便性)は商品・サービスを販売するにあたり非常に重要です。今の時代にはインターネットがありECでの購入もできるので、その商品を購入する流通チャネルをすぐに調べることができます。

つまり消費者が買いやすい流通チャネルで販売をし、消費者がストレスのない買い物ができるようにしようよ。という考え方です。

消費者の利便性を高めるということは、様々な設備投資も必要なのでコストがかかることですが、利便性を高めることによって長期的な顧客化を図れる可能性があるので、長期的に考えると利益をもたらしてくれます。

練馬聡一
練馬聡一
駅ビルの実店舗がいいのか、ECでも自社ECなのか、楽天がいいのかアマゾンがいいのか?とかですね。

③ Cost to the Customer(消費者のコスト)

Forget price. Understand the consumer’s cost to satisfy that want or need.
価格を忘れろ。欲求や必要性を満たすための消費者のコストを理解しよう。

価格、つまりお金は、商品を買ったあとのベネフィット(利益・恩恵)を満たすための、一部のコストにしかすぎませんよ。という考え方です。

消費者は商品やサービスを獲得するためにお金だけでなく、商品を探す時間や自分の体力、ストレスなども含めて、多くのコストを使うことになります。マーケティングの4CのCost to the Customer(消費者のコスト)は、お金だけでなく、お金以外のコストを極力減らすようにしよう。ということです。

練馬聡一
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簡単にいうと、価格が高くてもそれ以外のメリットが大きければ商品は売れる。ってこと!

④ Communication(コミュニケーション)

Forget promotion. The word is communication.
プロモーションを忘れろ。言葉でコミュニケーションをとろう。

プロモーション(広告)は売るために行っているので嫌がられる可能性が高いが、コミュニケーションは売り手と消費者の両方によって承認されるので、お互いのコミュニケーションを重視しよう。という考え方です。

消費者は常に「私のことを考えてるの?」という気持ちですが、売り手側は「これは一番良い商品ですよ!」と広告で謳っています。効果的なコミュニケーションというのは、売り手と消費者の意見を両立させた状況だと唱えています。

マーケティングの4CのCommunication(コミュニケーション)は、消費者目線を気にしない「4P」のプロモーションの側面とは違い、「4C」は売り手と消費者とのコミュニケーションを重視していこうという考え方です。

練馬聡一
練馬聡一
今で言う広告というよりは、SNSで売り手と消費者がコミュニケーションをとる。というようなイメージでしょうか。

マーケティングの4Cまとめ

マーケティングの4Cとは、売り手目線でマーケティングを行う4Pとは違い、消費者目線でマーケティングを行っていこうという考え方です。

【マーケティングの4P 売り手目線】

  1. Product(商品・サービス)
  2. Place(流通)
  3. Price(価格)
  4. Promotion(プロモーション)

【マーケティングの4C 消費者目線】

  1. Customer Value(顧客にとっての価値)
  2. Convenience(入手の利便性)
  3. Cost to the Customer(顧客の負担)
  4. Communication(コミュニケーション)
練馬聡一
練馬聡一
この4つの要素が対になっているということですね。

近年は毎日のように新しい商品やサービスが市場に出ていますので、競合他社も多いです。

この世の中で勝ち残っていくには売り手目線の「マーケティングの4P」や消費者目線の「マーケティングの4C」を参考に、より良いマーケティング戦略を組んで実践していきましょう。