BtoBサイトは2つのビジネスモデルを理解して構築しよう!

BtoB(企業間取引)ができるECサイトを構築し、電話やFAXなどの受注管理を簡単にしたい!働き方改革が行われている今、そう考えている企業が非常に多いです。

近年は比較的誰でもECサイトで注文することに慣れているので、高額なEDIではなく、BtoBのECサイトでも受注対応が可能です。受注業務だけでなく、ECサイトならではのマーケティング機能を使えば、受注業務だけでなく、受注売上を向上させることもできます。

この記事ではBtoBサイトを構築して受注業務を効率化したい!という担当者様向けに、BtoBサイト構築にあたり必ず理解するポイントである、2つのビジネスモデルを解説します。

企業間取引を行う「BtoBサイト」とは?

まずBtoBサイトを簡単に解説すると、企業間取引用のECサイトのことです。

練馬聡一
練馬聡一
あのamazonもBtoB販売を強化していますね。

企業間取引(BtoB)の受注業務は、営業マンや受注担当者がこのような業務がを行っているのではないでしょうか?

  • 見積書の発行
  • 電話やFAX、メールで受注
  • 在庫や納期の確認
  • 在庫や納期の回答
  • 基幹システムに受注入力
  • 倉庫に配送指示
  • 請求書の発行
  • 入金の確認

得意先からの注文を「電話やFAX」「メール」などで受注し、それを営業マンや受注担当者が明細を見ながら、倉庫に配送指示をしたり、基幹システムに入力したりしています。

受注した商品を発送し納品したら、請求書を発行し送付する。このような手間のかかる受注業務が発生していたわけです。

BtoBサイトを構築することにより、注文を受ける段階からECサイト上で注文をしてもらうので、見積書の発行から納期の回答、受注から発送、請求書発行までの一連の受注業務を、BtoBのECサイトに行ってもらい、受注業務の改善をする。これが企業間取引のBtoBサイトを構築する目的です。

練馬聡一
練馬聡一
このような受注業務の効率化ができれば、営業マンは売るための営業活動に専念できますね!

BtoBサイトを構築することにより多くの企業は業務効率化に成功していますが、実はBtoBサイトといっても2つのビジネスモデルが存在します。BtoBサイト構築を検討する前に、まずはその2つのビジネスモデルを理解しましょう。

2つのビジネスモデルを理解するのがポイント

BtoBサイトには2つのビジネスモデルを理解することがポイントです。いま構築を考えているBtoBサイトはどちらのタイプに当てはまりますか?

練馬聡一
練馬聡一
このモデルを理解することは非常に重要なので、現行業務に置き換えて考えてみましょう!

その1:クローズドBtoBサイト

すでに取引があるクライアント、つまり既存顧客のみECサイトで取引をする「クローズドタイプ」のBtoBサイトです。

BtoBサイトを公開していないので、GoogleやYahoo!の検索エンジンでもヒットしません。既存顧客にのみBtoBサイトを見れる「URL、ログインID、パスワード」を付与し、既存顧客でなければサイト自体を見ることもできないというクローズドのECサイトのことです。

練馬聡一
練馬聡一
まさに名前のとおりクローズド。ですね。

「クローズドタイプ」のBtoBサイト構築の事業者側の目的は、営業マンや受注処理を担当している受注業務の負荷を軽減し、業務効率化を図ることです。

特性としてはクライアントによって販売価格(下代)を変えることができたり、クライアントによって販売する商品を変えたりすることができます。

決済は与信管理を伴うことも行いつつ、既存取引の掛け率を踏襲するケースが多いです。

その2:スモールBtoBサイト(スモールBともいう)

「スモール」BtoBサイトは、クローズドとはちがい、誰でもサイトを見ることができます。

「スモール」BtoBサイトを運営する目的は、既存取引がある得意先からも注文をしてもらいつつも、新規顧客の取引も行えるようなBtoBサイトのことです。

大口の顧客は営業マンが張り付いていたりしますが、取引額が少ない顧客だったり、地方で足を運ぶことが難しいような顧客だったり、営業活動が行き届かないお客様とのお取引を行うということです。

クローズドタイプとの違いは、ECサイトを公開しているので、Webマーケティングを行って自社のBtoBサイト集客、BtoBサイト上で新規取引のお申込みをしてもらうこともできるということが、このスモールBtoBサイトです。

⇒ECサイト・ネットショップの集客方法を解説!【誰でも簡単】

決済方法は振込や代引き、クレジットカードなど、商品出荷単位での決済が多いです。

どちらの機能や目的を備えたサイトも存在する

ちなみにクローズ型を基本としながら、新規クライアントにマーケティングを行いてWEB上からECサイトに集客し、新規取引をするかしないかの審査を行ってECサイトの利用承認を行うような両方を兼ね備えた欲張りなBtoBサイトもあります。

練馬聡一
練馬聡一
「クローズド」か「スモール」どちらにするのかを確認しましょう!

それではこの2つのビジネスモデルを理解できたということで、次からは失敗しないBtoBサイトの構築方法を解説していきます。

失敗しないBtoBサイトの構築方法とは

失敗しないBtoBサイト構築を実現するには、「自社の受注業務を明確化すること」です。

BtoBサイトとは今まで営業マンや受注担当者が対応していた、受注したものを基幹システムに入力したり、在庫があるのか確認したり、掛率確認して下代を算出したり、納期をクライアントにお伝えしたりする、など今まで行っていた多くの受注業務をECサイトで行うものです。

練馬聡一
練馬聡一
BtoBサイトというとカッコいいですが、人間がやっていることをコンピューターがやってくれるというだけのことです。

ですので企業によって営業~受注~納品などの受発注業務が違うのは当然です。

まず自社の受発注業務を明確化することが重要で、その業務を明確化できるかできないかで、BtoBサイト構築が成功するかが決まります。

練馬聡一
練馬聡一
これが一番大事なことです。断言します!

クライアント(得意先)の声を反映する

失敗しないBtoBサイトのもうひとつのポイントは、クライアント(顧客)の声を反映することです。

BtoBサイトで業務効率化をしたい。だからこそ構築するという気持ちはわかるのですが、実は誰でも使ってもらえるとは限りません。

「クローズドタイプ」でも「スモールタイプ」でも、使っていただくのはクライアント(得意先)なわけです。

なので自社の業務効率化のことばかり考えてBtoBサイトを構築してしまうと、クライアントの使い勝手を考えられず、クローズドタイプであれば「今まで通りFAXで頼むよ」と言われてしまったり、スモールタイプであれば「全く購入に結びつかない」なんてことも起こり得ます。

なのでBtoBサイトを構築する際は既存クライアントに「どんなECサイトだったら使っていただけますか?」と聞いてみて、その声をBtoBサイトに反映していきましょう。

練馬聡一
練馬聡一
BtoBサイト構築で成功している企業は、日本全国の取引先にアンケートをとったりしています。

得意先の声をしっかり聞いて、得意先のニーズをBtoBサイトの機能に反映していくことで、さらなる業務効率化や売上アップを目指していけるのです。

まとめ BtoBサイト構築を失敗しないポイント

  • BtoBサイトの2つのタイプ「クローズド」or「スモールタイプ」を理解する
  • 自社の受注~納品までの業務の明確化を行う
  • クライアント(顧客)の声を反映する

このポイントを必ず抑えてBtoBサイトを構築し、クライアントにより便利に使っていただけることを目指しましょう。うまくいけば自社の受注業務効率化を図りつつ、売上アップを目指せます。

最後にBtoBサイトを構築するECシステムですが、基幹システムと自動連携のカスタマイズが可能な、クラウドECもしくはECパッケージ、このどちらかがオススメです。

⇒EC構築 ASP・クラウド・パッケージの違いをかなり詳しく説明

⇒ECパッケージシステムでECサイト構築、7つのメリットをご紹介

練馬聡一
練馬聡一
基幹システムとの連携がなければ、BtoB専門のASPカートも有りですが、連携しないくらいであれば、営業マン達が頑張って受注業務をこなす。という選択肢もあります。

それではぜひこのポイントを頭に入れていただき、BtoBサイト構築を成功させてください!

ここまで読んでいただきありがとうございます。大手企業様はEDIシステムも検討の余地があると思いますので「3分で理解するEDIとは?企業間取引(BtoB)を効率化!」もご覧ください。