オンライン商談がメインの営業手法に変わりつつある近年ですが、営業マンのみなさまはうまく受注ができていますか？
お客様の中でも、社内のテレビ会議やテレワークに慣れてきているので、営業マンのみなさまの営業手法としても、このオンライン商談はスタンダードになってきます。
ただオンライン商談では、既存顧客に対する営業は比較的やりやすいのですが、見込み客、いわゆる新規顧客に対する営業の難易度が非常にあがります。
とはいえ営業マンも新規顧客の獲得も非常に大事なので、ここでオンライン商談のスキルを身に着けておかないと営業マンとしては必要がなくなってしまいます。。
この記事では、オンライン商談を通じた新規顧客向けの営業方法が、誰でも簡単にうまくいく方法をご紹介します。
既存より新規顧客のほうが5倍のコストがかかる
まず前提として、既存顧客からの受注と、新規顧客の獲得においては、後者が5倍のコストがかかるということを意識しておいてください。
【1：5の法則】というマーケティング用語がありますが、この法則は「新規顧客を獲得するには、既存顧客の5倍のコストが発生する」という意味です。
通常の営業活動でも新規営業は大変なので、オンラインではさらに5倍以上に難しいことだということを認識しておいてください。
詳しくは「新規顧客獲得は5倍のコストがかかる！コストの考え方を知ろう！」で解説しています。
ただでさえ難しい新規顧客の獲得ですから、オンラインとなるとさらに難易度はあがります。
ですがこれからのご時世、オンライン商談で新規顧客の獲得ができる営業マンが、生き残れる営業マンです。
ぜひオンライン商談スキルを習得して、生き残れる営業マンを目指しましょう。
オンライン商談で新規営業をしよう
とはいえコロナウイルスの影響で、お客様も社内でZoomやTeamsを活用する機会が増えたことで、テレビ会議などのオンライン会議に慣れてきています。
通常お客様が社内にいるときしか営業活動ができなかったわけですが、社内の空き時間や自宅にいても商談が可能になったため、営業マンとしてはチャンスが広がったわけです。
ということは、オンライン商談でアプローチする営業マンが増えているので、営業される側のお客様も商談数が増えているため、他の営業マンと一緒のくくりにされては商談化が進みません。
まず、数あるオンライン商談を受けるお客様としては、営業マンに対する期待値は低いということを意識しておいてください。
ズバリ、オンライン商談で受注するためには、数ある他の営業マンと一緒ではなく、一味違う営業を実施する必要があります。
そのポイントは3つあるので、ぜひこれを意識して商談を進めてください。
オンライン商談で確度をあげるポイント
オンライン商談では他の営業マンと一緒にされる、「その他営業マン」に分類された時点で、商談終了です。
いただいている短い時間のオンライン商談でその他営業に分類されないことが、オンライン商談を進めるにあたってのポイントになります。
- 【準備】課題を仮定して挑む
- 【商談前】お客様とのズレを修正
- 【商談中】質問で軌道修正
その他営業に分類されない3つの方法は、準備〜商談中において上記の3つです。
それでは詳しく解説します。
①【準備】課題を仮定して挑む
まず、課題を仮定して商談に挑むように情報収集をしていきます。
上記で紹介したように、オンライン商談では営業マンに対して期待していることはほぼ皆無です。
なので、仮に間違っても良いので、「御社の○○事業部は、こんな状況で、こんな課題をお持ちだと思う」と課題を仮定して商談に挑みましょう。
仮にそれが合っていなくても良いので、2～3つ自社の商品やサービスで解決できる課題を仮定して商談に挑むことが大事です。
その他ほとんどの営業マンは、この課題を仮定してオンライン商談に挑んできません。
これだけで「この営業マンはちょっと違うな」と思わせることができるので、商談に進む可能性が非常にあがります。
②【商談前】お客様とのズレを修正
課題を仮定して情報収集をしてきたら、オンライン商談が始まった冒頭で、この課題をぶつけ、お客様とのズレを修正します。
新規で依頼したいお客様の心理として、ズレない営業マンに依頼をしたいという心理があります。
ダメな営業マンはこのズレに気が付かず、オンライン商談を自分のペースで進めてしまいます。
上記で説明したとおりお客様は営業マンに対して期待していないので、このズレがあったとしてもあえて指摘したりしません。
初回のオンライン商談でこのズレをなくしていくと、商談が抜群に進めやすくなります。
それは①で説明した課題の仮定が非常に重要で、ズレをなくすというのはこの仮定を確定させることです。
この課題を確定させることで、お客様からその他の営業マンではなく、依頼したい営業マンの仲間入りを果たすことができます。
③【商談中】質問で軌道修正
仮に仮定が確定したとしても、商談中に少しづつズレていってしまうことはあります。
特にオンライン商談ではお客様の表情やリアクションが見えづらいため、確定したからといっても自分のペースで喋らずに、いちいち「と思うのですが合ってますか？」や「質問を繰り返す」ことで軌道修正をすることができます。
ここまでできれば、その他の営業マンにはくくられずに、依頼したい営業マンになることができるようになります。
オンラインでも充分新規顧客の受注は可能
上記の3つのポイントを意識するだけで、その他の営業マンにくくられずに、依頼したい営業マンとしてカテゴライズされることができます。
ここで良い形で初回のオンライン商談が終了したら、見込客に対してお役立ち情報を提供しながら、具体的な提案に入ってきいましょう。
関連記事：顧客にお役立ち情報を提供、でも報われない営業マンの改善ポイント
会社の予算を使って、商品やサービスを購買したことがある顧客のアンケートによると、以下の10つの理由で購買を決定したそうです。
- 費用対効果に納得感があった：48.7％
- サービス・商材が要件にあっていた：45.2％
- 営業マンの理解度が高い：38.3%
- 営業マンの柔軟な対応：35.6％
- 企業としての信頼・実績：31.8％
- 営業マンの対応の早さ：29.8％
- 他よりも価格が安い：18.4％
- 過去取引の実績：17.5％
- 納期の早さ：15.2％
- 企業ブランドの魅力：9.1％
このようなことを意識しながら、素早い対応で次回の商談をすすめていきます。
関連記事：営業マンが失注する理由を分析！失注理由ランキングTOP10
令和に生き残る営業マンはオンライン商談が基本
ここまでご覧いただきありがとうございます。
オンライン商談がメインの営業手法に変わりつつある近年ですが、営業マンのみなさまはうまく受注ができていますか？
オンライン商談では、既存顧客に対する営業は比較的やりやすいのですが、見込み客、いわゆる新規顧客に対する営業の難易度が非常にあがります。
とはいえ営業マンも新規顧客の獲得も非常に大事なので、ここでオンライン商談のスキルを身に着けておかないと営業マンとしては必要がなくなってしまいます。。
オンライン商談では他の営業マンと一緒にされる、「その他営業マン」に分類された時点で、商談終了です。
いただいている短い時間のオンライン商談でその他営業に分類されないことが、オンライン商談を進めるにあたってのポイントになります。
- 【準備】課題を仮定して挑む
- 【商談前】お客様とのズレを修正
- 【商談中】質問で軌道修正
そもそもオンライン商談では、営業マンに対して期待していません。
上記3つのポイントを意識するだけで、その他の営業マンにくくられずに、依頼したい営業マンとしてカテゴライズされることができます。
ぜひオンライン商談での新規顧客獲得スキルを身につけて、令和に生き残れる営業マンになっていきましょう。