BtoB企業のコンテンツマーケティングは何を指標にするべきか?

BtoB企業のコンテンツマーケティングは何を指標にするべきか?

国内の法人取引(BtoB)企業においても、コンテンツマーケティングを行う企業が増加しています。

たとえば「製品の活用方法」や「お客様の声」を記事にしたり、「業界ニュース」や「専門用語」をWebに掲載し、メディアのコンテンツにしている企業も多いです。

法人取引企業がコンテンツマーケティングに取り組む企業は多く、アメリカでは87%を超えています。

そんなコンテンツマーケティングですが、マーケティング担当者はいったい何を指標にすればよいのでしょうか?

この記事では、BtoB向け企業がコンテンツマーケティングを行う理由から、実際どんな指標を目指していくべきなのか?ということを海外事例をもとにご紹介します。

BtoB企業がコンテンツマーケティングを行う理由

法人取引企業がコンテンツマーケティングを行う理由は、見込み客(リード)の獲得です。

企業はWebサイト上でコンテンツマーケティングを行い見込み客(リード)を獲得し、適切なタイミングで適切な情報を発信し、自社の商品に興味を持ってもらうように導いていくわけです。

特にBtoB企業のコンテンツは、働いている時間のライフサイクルに溶け込んでいます。

たとえば仕事中にわからない用語があれば調べたり、事例を参考にしたりするビジネスマンも多いため、検索エンジンからの流入も多く、うまく行けば既存顧客の育成にも活用することができます。

近年は国内BtoB企業もコンテンツマーケティングを実施しており、検索結果には多くの国内企業のWebサイトがヒットしています。

練馬聡一
練馬聡一
SEOのアルゴリズム変更もあり、従来のSEO対策に効果がなくなってしまったということが一番の理由です。

関連記事:BtoBとBtoCのマーケティングの違いと必ず理解するポイント

BtoB企業のコンテンツマーケティング実施率は84%

BtoB企業のコンテンツマーケティング実施推移

出展:emarketer.com

デジタルの推進国といえばアメリカですが、米国企業でも84%の企業が、Web上でのコンテンツマーケティングを実施しています。

さらに法人取引企業、つまりBtoB企業のコンテンツマーケティング実施率は87%と、さらに多くの企業がコンテンツマーケティングを実施しています。

それだけ法人取引企業(BtoB)においては、コンテンツマーケティングが必須のマーケティング手法になってきているということになりますね。

練馬聡一
練馬聡一
逆にコンテンツマーケティングくらいしか潜在層向けのマーケティング方法がないんですよね。ちなみに潜在層に関してはこちらをご覧ください。

⇒潜在層と顕在層とは?これを理解してマーケティングや営業に活かそう

それでは本題の、BtoB企業におけるコンテンツマーケティングは、どんな指標をもとに、コンテンツのパフォーマンスを測定しているのでしょうか?

指標にするべきNo.1はPV数

BtoBコンテンツマーケティングの指標

出展:emarketer.com

BtoBマーケティングに特化したリサーチ&アドバイザリーファーム「SiriusDecisions」によると、BtoB企業がコンテンツのパフォーマンスを測定する場合は、ページビュー数(PV数)が一番重要な指標ということがわかりました。

  • ページビュー数(PV数):57%
  • リード獲得(見込み客の獲得):56%
  • ユニークユーザー数:52%
  • コンテンツのダウンロード:50%
  • 検索エンジンの順位:47%
  • 平均セッション時間:44%

上記のように、BtoB企業のマーケティング担当者たちは、コンテンツマーケティングにおいて最も重要視している指標として、コンテンツページのページビュー数、リード獲得、ユニークユーザー数という順番になっています。

マーケティング担当者はどのように改善しているか?

BtoBのコンテンツマーケティングのROI

出展:emarketer.com

BtoB企業のほとんどがコンテンツマーケティングを実施していますが、実際はコンテンツマーケティングの改善をしていないということが多くあります。

それはアメリカでも同じで、マーケティング担当者の49%のみが、コンテンツマーケティングのROI(投資収益率)を測定しています。

逆に約半分が、コンテンツマーケティングを行っているが、検証や改善を行っていないということになります。

練馬聡一
練馬聡一
といっても、このコンテンツマーケティングの効果測定って難しいんですよね・・・。

とはいえコンテンツを作成するたびに費用が発生してしまうので、会社の資産となるコンテンツに関しては、しっかり検証・改善が必要になります。

 

コンテンツマーケティングの課題

出展:emarketer.com

上記の図にもあるように、アメリカのマーケティング担当者による、主要なマーケティング改善目標としては、

  • よりオリジナルのコンテンツ作成:22%
  • より視覚的なコンテンツ作成:22%
  • デバイスによるコンテンツの最適化:18%
  • 検索エンジンの上位表示:13%
  • より実用的なコンテンツ作成:13%

という調査結果が出ています。

やはりSEO的なところを考えると、自社のオリジナルコンテンツを作成していくことが重要ですし、動画や画像を活用した視覚的なコンテンツの作成ということが重要と考えているマーケティング担当者が多いです。

ぜひ自社のオリジナルコンテンツを作成し、SEOだけでなくユーザーにとっても有益な情報を提供していきましょう。

練馬聡一
練馬聡一
オリジナルコンテンツでいえば、自社の「お客様の声」は重要ですね!

マーケティング担当者は測定~改善を繰り返そう!

ここまでご覧いただきありがとうございます。

国内の法人取引(BtoB)企業においても、コンテンツマーケティングを行う企業が増加しています。

たとえば「製品の活用方法」や「お客様の声」を記事にしたり、「業界ニュース」や「専門用語」をWebに掲載し、メディアのコンテンツにしている企業も多いです。

さらにBtoB企業がコンテンツのパフォーマンスを測定する場合は、ページビュー数(PV数)が一番重要な指標ということがわかりました。

国内でもBtoB企業のマーケティング手法としてはコンテンツマーケティングが重要になってきていますので、ぜひコンテンツのパフォーマンスを測定し、改善していくことで有益情報を発信し、自社商品を導入する顧客の増加を狙っていきましょう!