メーカーが自社ECサイトを構築し、消費者に直接販売をするDtoC（Direct to Consumer）のビジネスモデルを行う企業が増えています。
大手メーカーはテレビCMやマス広告を中心に、卸先の小売店の売上を増加させるようなマーケティングを行ってきましたが、直接消費者に販売するメーカーのECサイト、つまりDtoCモデルを行っている場合は、そもそものマーケティング方法も変わってきています。
この記事ではメーカーEC、つまりDtoCのビジネスモデルを行っている企業が、マーケティング予算をどこに投資すべきなのか？ということを、海外の事例をもとにご紹介します。
メーカーEC企業の78％がマーケティング予算を増やしている
出典：emarketer.com
アメリカのメーカーEC（DtoC）企業の78％が、2019年のマーケティング予算を昨年よりも増やしているという調査がCommerceNextの調査により明らかになっています。
マーケティング予算を昨年と同額という企業が14％、予算を減らしているという企業は7％となっています。
消費者への販売チャネルが小売店からではなく、直接消費者に販売していくメーカーEC（DtoC）は、ECマーケティングへ予算を増やし、様々なマーケティングを行っています。ちなみにメーカーではない小売店側のECマーケティング予算も、60％以上の企業がマーケティング予算を増やしているそうです。
ECのマーケティングといっても広告から制作、CRMなど様々ですが、ではアメリカのメーカーEC（DtoC）企業はどんなことを目的にECマーケティングに予算を投じているのでしょうか？
最も注力しているマーケティングは顧客向け
同じくCommerceNextの調査によると、アメリカのメーカーEC企業の93％が、「顧客向け」に注力しているという調査結果がでています。
顧客向けというと国内においては「CRM」でひとまとめにされてしまいがちですが、そのマーケティング予算の投資する優先事項として、
- 顧客維持（44％）
- ブランディング（33％）
- オムニチャネル（30％）
- パーソナライゼーション（26％）
このような優先順位で「顧客向け」のマーケティングが行われています。
顧客維持とはECサイトで言うと会員離れを起こさないためのCRMの一環であり、顧客に長期間に渡り購買をしてもらえるようにしていくことです。
顧客維持を行うには顧客（会員）データを分析し、適切なタイミングで適切な商品をオススメしていくだけでなく、その他のサービスも柔術させていかなければなりません。ECサイトの売上はほぼ顧客で成り立つことが多いので、CRMは必須です。詳しくは「ECで売上が伸び悩んだら、CRMを分析し徹底的に見直そう！」で紹介しています。
優先順位としては顧客維持（44％）と多くを占めていましたが、ブランディングやオムニチャネル、パーソナライゼーションも含め、すべてが顧客向けのサービスの充実です。
ブランド離れを起こさないような「ブランディング」、どこでも情報を得られどこでも買い物ができる「オムニチャネル」、顧客が求める情報に適切な情報を発信する「パーソナライゼーション」は顧客離れを起こさない重要な施策です。
⇒なぜアパレル企業はオムニチャネルに失敗するのか？その理由を説明
⇒ECサイトで「AIを活用」すると可能になる8つのこと【事例】
メーカーEC企業の93％が、顧客向けのマーケティングを行っているという調査結果ではありますが、そもそも新規顧客はどんなマーケティング方法で獲得しているのでしょうか？アメリカのメーカーEC企業の新規顧客の獲得チャネルをご紹介します。
メインの顧客獲得チャネルはSNSへの広告
出典：emarketer.com
2019年のTolunaによるアメリカのインターネットユーザーに対し、「初めて購入した商品はどのようにして知りましたか？」という調査によると、
- SNSの広告（34.6％）
- インターネットでの検索（24.8％）
- 口コミ（16.4％）
- 情報ウェブサイトの広告（14.3％）
- 屋外広告（6.5％）
このような調査結果がでています。
1位はfacebookやtwitter、Instagramをはじめ、「SNS上での広告で商品を知った」というユーザーが34.6％と大きなシェアを占めています。
続いてはGooogleなどでの検索エンジンから商品を知ったというユーザーが24.8％、口コミが16.4％、情報メディアの広告が14.3％と続いています。
メーカーEC（DtoC）はSNS広告とSEO対策に注力
ここまでご覧いただきありがとうございました。
アメリカでのメーカーEC企業はECに対するマーケティング予算を軒並み増やしており、78％の企業が昨年よりもマーケティング予算を投じています。
その中でも「顧客向け」に対してマーケティング予算を組んでおり、その中でも顧客維持やブランディング、オムニチャネル、パーソナライゼーションという優先順位でマーケティングを行っています。
新規顧客獲得に関しての商品認知というところでいえば、SNSでの広告での認知が検索エンジンを抜いており、国内でも初回の商品認知ということで言えばSNS上での広告が有効です。
ぜひメーカーEC（DtoC）が盛んなこの時代を生き抜くために、顧客向けのマーケティングに注力し、広告を検討するのであればSNSでの広告を検討しましょう。
ここまでご覧いただきありがとうございます。もし興味があれば国内のECサイト売上ランキング「【2019年最新】大手ECサイト・ネット通販売上高ランキングTOP100を発表！」もご覧ください。