代理店営業を頑張っている営業マンのみなさん、営業活動はうまくいっていますか？
代理店営業は一般的な営業とは違うため、営業が得意な営業マンでも苦戦することも・・・。代理店営業は自社の商品やサービスを代理店さんに売ってもらうということなので一般的な営業活動とは少し違いますが、ちょっとしたコツや戦略をお行うことで売上を伸ばすことができます。
この記事では代理店営業がうまくいかない、売上を伸ばしたい！という営業マンのみなさまに、代理店営業がうまくいくコツや戦略をご紹介します。
代理店営業とは？
念のため代理店営業について簡単に説明します。
代理店営業の仕事としては、契約を結んだ企業（代理店）に対し、自社商品やサービスをエンドユーザーに販売してもらうことです。その代理店は、商品やサービスをエンドユーザーに販売することで、販売価格の数％を手数料として得ることができます。
つまり代理店営業のミッションは、取引先の代理店さんがどれくらいエンドユーザーに販売をしてくれたのか？ということが自分の売上（成績）となります。
世の中的には川下に近い立場、つまりエンドユーザーに近ければ近いほうが立場は上になります。なので一般的に代理店さんのほうが立場は上です。ですから代理店に嫌われてしまうと商売になりません。なぜなら嫌われてしまうとあなたの会社の商品やサービスを売ってくれなくなってしまうからです。
代理店営業はこのように直接エンドユーザー向けに営業活動をするわけではなく、1社（代理店）を挟んで商品をユーザーに届けるため、一般的な営業活動が得意な営業マンも苦戦することも多いです。
とはいえ、コツを掴んでしまえば代理店営業が辛いということもありません。それでは代理店営業がうまくいくコツや戦略を5つのポイントご紹介します。
代理店営業がうまくいく5つのコツと戦略
まず結論からいうと、代理店さんに「楽に儲けていただく」ことです。
というのも、素敵な代理店はエンドユーザーに張り付いていて、口座を持ち、エンドユーザーの情報ももっており、現場の担当者だけでなく決裁者の部長や役員さんなど、有効な関係性を築いていることも多いです。ですから代理店はエンドユーザーの対応などで大変忙しいのです。
その「楽に儲けていただく」という前提で、読んでもらえるとわかりやすいと想います。それでは代理店営業がうまくいく5つのコツと戦略をご紹介します。
他社製品との差別化と利益を明確にする
代理店もビジネスですから、「売りやすい」または「利益が大きい」のどちらかがあると、気合を入れて売ってくれるようになります。ですから自社商品の競合商品を比較、差別化を明確にしましょう。
たとえば他社商品との比較表を作ったりすると良いです。代理店さんにそれをもっていってセールスしてもらうだけで、楽に自社商品の優位性をアピールできるからです。
さらに他社商品よりも利益を出せる商品、つまり手数料が少しでも高いほうが自社の利益が増えるので喜びます。
このように「売りやすい」または「利益が大きい」ということを代理店のメリットとしていくことで、売ってもらいやすい環境を作ることが重要です。
事例をすぐ紹介する
自社の導入事例、つまり「お客さまの声」はすぐ紹介するようにしてください。
代理店さんもエンドユーザーの課題解決をしたいと思ってはいますが、他社がこの商品やサービスを利用してこんな実績を出しているということは、エンドユーザーとしてもその企業が大手であれば大手であるほど安心につながります。
「事例最強説」があるように、成功事例の情報をすぐに代理店さんに発信することで、エンドユーザーのお客さまにも事例に基づいた提案ができるとともに、安心して導入を検討していただけるわけです。
失敗事例も紹介する
お客さまの事例を紹介すると説明しましたが、代理店さんには「導入後の失敗事例」も共有しておくことが重要です。
失敗事例とは自社の商品やサービスの欠陥などではなく、「使い方を間違えて失敗した」、「使いこなせなかった」、「こんな企業とは相性が悪かった」というような失敗事例のことです。
失敗事例を紹介すると営業してくれなくなると思われがちですが、その逆で正直に伝えることで売上はあがります。なぜなら代理店さんとしてエンドユーザーのお客様に喜んでほしいということはあるのですが、実際成功するよりも、「絶対に失敗してほしくない」のです。
ですから失敗事例を発信することで、信頼性を得られるということにつながります。
サポートに徹する（楽をさせる）
代理店さんも忙しいので、代理店さんの営業活動サポートに徹しましょう。
ある程度までお話をもっていってもらえれば、あとは「すぐにお伺いするので任せてください」いうような戦略スキームをつくりましょう。そうすることで、代理店さんが楽に営業活動を行うことができます。
トップセールスに張り付く
代理店さんのトップセールスマンは誰なのか？を把握し、張り付くことが重要です。
代理店さんの中でもトップセールスはいますし、トップセールスマンは新人にくらべ、優良なお客さまを抱えていることが多いです。エンドユーザーに優良なお客さまがいないと、売れるものも売れません。トップセールスマンと有効な関係を築くことで、売上は天と地の差が出ます。
少し違いますが、トップセールスのみなさんはその代理店さんの売上の80％を占めているということも多いです、それは新規顧客開拓と既存顧客との取引増、営業はどちらに注力すべきか？でも解説しています。
楽に儲けさせて代理店さんの信頼を得よう
代理店営業は一般的な営業と違い、代理店さんの営業活動やる気を引き出すことが重要です。
エンドユーザーに「売りやすい」、「利益が大きい」ということを明確に提示し、導入事例や成功事例、失敗事例を共有し、トップセールスマンに張り付いてサポート体制を重視することで、代理店営業の成果はかなり高くなります。
上記の5つのポイントを心がけて、代理店さんとの信頼関係を築き、代理店営業の売上を最大化しましょう！
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